《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》

《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》
課程名稱：市場(chǎng)需求與調(diào)研
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)人員，包括：辦事處以上級(jí)別、辦事處客戶經(jīng)理、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人等；


授課時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)
場(chǎng)，切不課盲目輕敵。市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境
、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力狀況等，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)
品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷售需求的預(yù)
測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的
整體的發(fā)展。
課程目的：通過(guò)培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的變化，
市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)操和步驟，銷售預(yù)測(cè)的方法，對(duì)自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)
確的判斷，明確公司銷量完成必須具備的市場(chǎng)資源及本部門的工作進(jìn)度。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容
。

教學(xué)大綱：

第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1. 行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2. 影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會(huì)因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶需求分析
1. 產(chǎn)品性價(jià)比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營(yíng)銷政策
5. 售前售后服務(wù)
四、消費(fèi)者分需求分析
1. 消費(fèi)者購(gòu)買模式
2. 消費(fèi)者購(gòu)買類型
3. 消費(fèi)者購(gòu)買決策
4. 影響購(gòu)買的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
第二章：市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
一、市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1. 銷售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：煙草客戶數(shù)據(jù)分析
第三章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察消費(fèi)者的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 巧用微信功能
6. 增加互動(dòng)的技巧
7. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
8. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶體驗(yàn)
4) 參與感
5) 曝光率
第四章 客戶的精準(zhǔn)管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶關(guān)系的管理
3. 客戶的分類管理
4. 客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷
5. 客戶投訴怎么辦
6. 客戶的相處六大技巧
7. 客戶經(jīng)理勝任力模型
1) 見微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識(shí)人的能力
4) 調(diào)動(dòng)資源的能力
5) 寫方案的能力
第五章：新零售的運(yùn)用與操作
1. 數(shù)據(jù)輸出
2. WIFI分析動(dòng)銷
3. 分析駐留點(diǎn)
4. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
5. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
6. 新零售管理優(yōu)化-資產(chǎn)增值
7. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
8. 提升購(gòu)物體驗(yàn)
9. 購(gòu)物分享
10. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
11. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
12. 分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
15. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化

16. 新零售與社群營(yíng)銷

17. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素

18. 建的社群為何無(wú)效

19. 社群的生命周期

20. 加群和建群的動(dòng)機(jī)

21. 社群管理的方法

22. 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作

23. 如何從粉絲到社群

24. 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷

25. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
26. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
27. 案例：煙草如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

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