《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析與挖掘》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析與挖掘》
課程名稱(chēng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析與挖掘
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員及主管；
授課時(shí)間：1-2天（6-12小時(shí)）
課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)
場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷(xiāo)體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品
力、品牌力、渠道力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展。
課程目的：通過(guò)培訓(xùn)使員工能感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的變化，市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)操和步驟，對(duì)
自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，明確公司銷(xiāo)量完成必須具備的市場(chǎng)
資源及工作進(jìn)度。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研流程及管控
一、市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1. 確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2. 定義問(wèn)題?
3. 確立調(diào)研目標(biāo)?
4. 確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5. 確定信息的類(lèi)型和來(lái)源
6. 確定收集資料?
7. 問(wèn)卷設(shè)計(jì)?
8. 確定抽樣方案及樣本容量
9. 收集資料?
10. 資料分析?
11. 撰寫(xiě)最終調(diào)研報(bào)告并演示
二、市場(chǎng)調(diào)研的方法
? 確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
? 制定調(diào)研計(jì)劃
? 收集信息
? 分析信息
? 提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
? 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
? 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
? 專(zhuān)家意見(jiàn)法
? 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
? 市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
? 探索性調(diào)研
? 預(yù)測(cè)性調(diào)研
? 描述性調(diào)研
? 因果性調(diào)研
? 觀(guān)察法
? 訪(fǎng)問(wèn)法
? 實(shí)驗(yàn)法
1.
2.
3.
4. 樣本抽樣
? 調(diào)研總體
? 樣本單位
? 抽樣方法
? 樣本量
? 抽樣實(shí)施
1.
2.
3.
4.
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：多因素分析法
第二章：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1. 調(diào)研概況
2. 樣本結(jié)構(gòu)
3. 基礎(chǔ)結(jié)果
4. 基礎(chǔ)分析
5. 綜合分析
6. 主要發(fā)現(xiàn)
7. 結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1. 市場(chǎng)分析
2. 本品表現(xiàn)
3. 競(jìng)品表現(xiàn)
4. 4P/6P分析
5. 數(shù)據(jù)分析與建模
6. 策略研究
7. 結(jié)論
第三章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
第四章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷(xiāo)
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
11. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13. 投入產(chǎn)出分析
第五章：新產(chǎn)品可行性報(bào)告及分析?
一、市場(chǎng)分析。?
1. 分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)容量??
2. 本產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格分析。?
3. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)的總額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4. 產(chǎn)品消費(fèi)群體特征、消費(fèi)方式以及影響市場(chǎng)的因素分析。?
?二、SPET環(huán)境分析
三、STP目標(biāo)市場(chǎng)分析。?
四、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析。
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況:研發(fā)、銷(xiāo)售、資金、推廣等方面的分析，
2. 自己的市場(chǎng)狀況、研發(fā)、銷(xiāo)售、資金、推廣等方面的分析。?
五、技術(shù)可行性分析?！?br /> 1. 本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2. 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
六、時(shí)間和資源可行性分析。
1. 按照正常的運(yùn)作方式，開(kāi)發(fā)本產(chǎn)品并投入市場(chǎng)還來(lái)得及嗎?
2. 人員能及時(shí)到位嗎?軟件硬件能及時(shí)到位嗎??
七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)分析。
1. 考慮以下因素：是否已經(jīng)存在某些專(zhuān)利將妨礙本產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣?
2. 本產(chǎn)品能否得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，
3. 如何獲得?存在的問(wèn)題及建議??
5.
6.
7.
第六章：專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀(guān)察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類(lèi)
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對(duì)比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
5. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對(duì)比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評(píng)價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
6.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動(dòng)分析
? 趨勢(shì)分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對(duì)比測(cè)試
第七章：運(yùn)用數(shù)據(jù)提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見(jiàn)的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問(wèn)題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
11. 案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
第八章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶(hù)需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線(xiàn)提供信息
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購(gòu)預(yù)算
三、客戶(hù)需求分析
1產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷(xiāo)政策
5售前售后服務(wù)

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