《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/ 公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收益：
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對(duì)眼花繚亂
的營(yíng)銷(xiāo)理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法、更新迭代的客戶(hù)
群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困局本課從市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推廣的方面為學(xué)員提供策略、思路、方法。
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習(xí)、互動(dòng)，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)
隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷(xiāo)管理職位，
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)
銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)
的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與完成
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤(pán)在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
7. 制定計(jì)劃的smart法則
8. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
9. 工具：月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
10. 工具：月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議
第二章：產(chǎn)品推廣與價(jià)格管理
1. 產(chǎn)品策劃與定位
1. 目標(biāo)市場(chǎng)定位
2. 客戶(hù)群體定位
3. 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
4. 產(chǎn)品推廣策劃的策劃
5. 產(chǎn)品推廣策劃的預(yù)算
6. 產(chǎn)品推廣策劃的管控
二、產(chǎn)品價(jià)格的重要性及認(rèn)知
1. 價(jià)格的本質(zhì)是什么？
2. 了解定價(jià)的基本方法
3. 掌握定價(jià)策略的類(lèi)型
三、產(chǎn)品的定價(jià)方法
1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法
2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法
3. 撇脂定價(jià)法
4. 需求差異定價(jià)法
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 巧用數(shù)字定價(jià)法
第三章：渠道鍛造與客戶(hù)管理
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線(xiàn)、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
1. 渠道的開(kāi)發(fā)
三、渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專(zhuān)”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿(mǎn)意度管理
10. 供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
四、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 廠商分離到廠商一體化
4. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
5. 工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
6. 工具：：渠道活力模型
7. 工具：新新產(chǎn)品招商工具
8. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
第二部分：市場(chǎng)推廣
第一章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的操作
1. 市場(chǎng)推廣的準(zhǔn)備階段
1) 市場(chǎng)推廣策略選擇
2) 制定市場(chǎng)推廣策劃的5大步驟
3) 銷(xiāo)售階段與市場(chǎng)推廣組合決策
4) 市場(chǎng)推廣的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫(xiě)市場(chǎng)推廣策劃書(shū)
2. 市場(chǎng)推廣過(guò)程管理
1) 市場(chǎng)推廣的時(shí)機(jī)
2) 常見(jiàn)的市場(chǎng)推廣方式
3) 市場(chǎng)推廣的整合傳播策略制定
4) 市場(chǎng)推廣實(shí)施管理流程圖
3. 市場(chǎng)推廣的執(zhí)行
1) 市場(chǎng)推廣實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 市場(chǎng)推廣前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 市場(chǎng)推廣現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6) 市場(chǎng)推廣危機(jī)處
4、市場(chǎng)推廣的后續(xù)總結(jié)
1) 市場(chǎng)推廣評(píng)估的指標(biāo)
2) 市場(chǎng)推廣的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
第二章：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績(jī)提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過(guò)程管理
三、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第三章：關(guān)注新業(yè)態(tài)對(duì)市場(chǎng)的影響
1. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線(xiàn)上+線(xiàn)下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
3. 深度分銷(xiāo)到深度粉銷(xiāo)
4. 新零售是對(duì)傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
5. 新零售對(duì)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的重購(gòu)
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷(xiāo)產(chǎn)品合理庫(kù)存、利用新技術(shù)
? “場(chǎng)”的重構(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
? 團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
4、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的案例
? 同城生活
? 十薈團(tuán)
? 美宜佳選
第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負(fù)責(zé)的客戶(hù)
3. 第三口鍋：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力
二、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)策略
4. 避實(shí)就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)十大法則
1. 價(jià)格法則
2. 生動(dòng)法則
3. 關(guān)愛(ài)法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
案例分析、快消類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)方法及運(yùn)用在課程中講解
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷(xiāo)量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢(xún)項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4. 案例：巴黎歐萊雅會(huì)員管理+各渠道的運(yùn)營(yíng)+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實(shí)
現(xiàn)23%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
5. 案例：可口可樂(lè)歌詞瓶的促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域落地實(shí)操
6. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷(xiāo)模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
7. 案例：美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提升業(yè)績(jī)的啟示
8. 案例：從航天專(zhuān)用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
9. 案例：伊利愛(ài)兒俱樂(lè)部打造強(qiáng)粘性的忠誠(chéng)客戶(hù)
10. 案例：小米手機(jī)的“三全五感營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的啟示

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