《特通渠道營(yíng)銷技能》

《特通渠道營(yíng)銷技能》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《特通渠道營(yíng)銷技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（兩天）
課程收益：特通渠道的與傳統(tǒng)流通渠道的開(kāi)拓與發(fā)展有其不同的屬性，更加需要掌握B2
B方面的銷售技能，以客戶為導(dǎo)向，挖掘客戶需求，提高運(yùn)營(yíng)效率，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行
整合營(yíng)銷、有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道開(kāi)拓、促進(jìn)客戶成交。
日化工產(chǎn)品特通渠道表面是B2B實(shí)際是C2C，主要是搞定客戶、維護(hù)客戶、提高公司產(chǎn)品
附加值。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化
老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章：特通渠道洞察與信息挖掘
一利用各種搜索引擎
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
8. 工具STP市場(chǎng)分析工具
第二章：經(jīng)銷商特通渠道的能力考察
1. 特通渠道的團(tuán)隊(duì)考察
2. 經(jīng)銷商特通資源盤(pán)點(diǎn)
3. 特渠經(jīng)理勝任力模型
1) 見(jiàn)微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識(shí)人的能力
4) 調(diào)動(dòng)資源的能力
5) 寫(xiě)方案的能力
1.
2.
3.
4.
a)
i.
案例：顧問(wèn)營(yíng)銷方式與工具
第三章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及挖掘
1. 客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與特通渠道現(xiàn)狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第四章：特通渠道的開(kāi)拓與創(chuàng)新
1. 特通渠道的與流通渠道的區(qū)別
2. 特通渠道開(kāi)拓的意義
3. 特通渠道的特性
4. 特通渠道經(jīng)銷商的意義
5. 廠商一體的特通渠道開(kāi)拓
6. 天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)新型渠道
7. 代理商渠道升級(jí)與賦能
8. 特通新興渠道與行業(yè)的關(guān)注
? 微信模式
? 020模式
? 顧問(wèn)教練模式
? 媒體開(kāi)發(fā)模式
? 技術(shù)研討模式
? 代操盤(pán)模式
? 股權(quán)模式
? 貼牌定制模式
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶的商業(yè)運(yùn)作模式
5. 客戶的產(chǎn)品預(yù)算
6. 客戶與競(jìng)品的牢固程度
7. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
10. 工具：spin銷售法
第六章：特通渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、重點(diǎn)特通渠道分析的方法
1. 特通渠道的選擇
2. 特通渠道數(shù)據(jù)分析
3. 特通渠道的策略分析
4. 特通渠道產(chǎn)品策略分析
5. 特通渠道營(yíng)銷策略分析
6. 特通渠道價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 競(jìng)品的行銷模式分析
9. 特通渠道團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 特通渠道投入產(chǎn)出分析
11. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
12. 工具：SWOT分析
二、特通渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 特通渠道運(yùn)營(yíng)體系
2. 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
3. 客戶渠道的業(yè)務(wù)流程圖
4. 頭部企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)
5. 特渠的計(jì)劃與目標(biāo)制定
? 產(chǎn)品規(guī)劃及推廣
? 社群營(yíng)銷與流量增加
? 品牌傳播
? 促銷方法
? 預(yù)算與費(fèi)用管控
6. 促銷常見(jiàn)的方法
? 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
? 節(jié)日促銷
? 聯(lián)合促銷
? 轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)
? 年終返利
? 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
? 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
? 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
? 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
? 明返與暗返
7. 特渠會(huì)議管理
8. 特渠的復(fù)盤(pán)
9. 特渠的運(yùn)營(yíng)的PDCA
10. 工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表
11. 工具：計(jì)劃的smart法則
12. 工具：5 W 1 H
第七章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
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