《行業(yè)咨詢客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)》
《行業(yè)咨詢客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容
《行業(yè)咨詢客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)》
《行業(yè)咨詢類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng):《行業(yè)咨詢類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)與服務(wù)》
課程性質(zhì):公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員:區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):1-2天(6-12小時(shí))
課程簡(jiǎn)介:咨詢服務(wù)、信息化類(lèi)產(chǎn)品客戶注重的是服務(wù)的能力及產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)施后所
帶來(lái)的管理效能的提高。這類(lèi)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中主要是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)提供
靠譜的解決方案。應(yīng)以客戶需求為中心,切不可“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”。傳統(tǒng)時(shí)
代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精,我們必須在開(kāi)
發(fā)中掌握客戶的心理、了解客戶的組織結(jié)構(gòu),決策人,信息服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
,等同“一把手”工程,必須找準(zhǔn)公司的主要決策人,熟練掌握客戶的銷(xiāo)售流程
,才能開(kāi)發(fā)成功。
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的解決方案式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能
。。。。。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問(wèn)題,采取
:理論講解、提出問(wèn)題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要:
第一章:解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是解決方案式銷(xiāo)售
2. 解決方案式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3. 解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 解決方案式銷(xiāo)售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 解決方案式銷(xiāo)售的要素
9. 解決方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11. 使買(mǎi)方更能理解你
12. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14. 解決方案式銷(xiāo)售的基本要素
15. 解決方案式銷(xiāo)售的流程
16. 解決方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 解決方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具:?jiǎn)栐挼牧竽P?br />
23. 掌握政府及大客戶營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務(wù)流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營(yíng)狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
24. 案例:客戶需求的挖掘
第二章 :如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章:客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買(mǎi)力的分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
2. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具:SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法,
第四章:客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:WTO談判的啟示
9. 案例:鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章:解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍?
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例:“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第六章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1. 解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績(jī)效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
7. 客戶成交的22種方法
8. B2B客戶關(guān)系管理
9. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
。。。。
工具:多因素評(píng)估法
工具:魚(yú)刺骨工具法
第七章 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1. 高價(jià)值客戶
2. 有價(jià)值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶營(yíng)業(yè)額
5. 公司產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6. 產(chǎn)品類(lèi)型
7. 客戶合作度
8. 客戶規(guī)模
9. 目標(biāo)客戶
10. 潛在客戶:
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
1. 搞定客戶的三張圖
? 組織結(jié)構(gòu)圖
? 組織角色圖
? 客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 批評(píng)不忌諱
? 當(dāng)眾說(shuō)小話
? 成過(guò)交幫過(guò)忙
? 私密交往
? 敢自黑說(shuō)實(shí)話
? 。。。
5. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
6. 建立粘性的法方法
? 價(jià)值觀趨同
? 一起做過(guò)事
? 產(chǎn)品中毒
? 有求于你
? 信息屏蔽
7. 案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
三:如何給客戶帶來(lái)超值感
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的邏輯
? 企業(yè)的剛需
? 客戶之間的關(guān)系
? 產(chǎn)品的價(jià)值
? 品牌選擇
? 。。。。
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
四:客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4. 轉(zhuǎn)介紹的七步驟
? 訴苦示弱
? 提供思路與方法
? 樹(shù)立良好的心態(tài)
? 及時(shí)追蹤與反饋
? 。。。
第七章:軟件類(lèi)產(chǎn)品溝通的基本步驟
1. 步驟一:事前準(zhǔn)備
2. 步驟二:確認(rèn)需求
3. 步驟三:闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四:處理異議
5. 步驟五:達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六:落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好6~8行
2) 每行最好6~8?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理,有針對(duì)性
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
? 故事化
? 通俗化
? 圖形化
? 場(chǎng)景化
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9. 工具:賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
10. 工具:5W1H
第八章:產(chǎn)品的演講過(guò)程
1. 開(kāi)場(chǎng)白
1. 稱(chēng)呼
2. 問(wèn)好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3. 總結(jié):回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問(wèn)題
5. 工具:FBAE介紹法
6. 工具:SPIN介紹法
7. 案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
第九章:產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 專(zhuān)題策劃
2. 主題確定
3. 專(zhuān)家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專(zhuān)業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
[pic]
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消費(fèi)者心理學(xué) 12.20
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講師:喻國(guó)慶詳情
總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時(shí)數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力,加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
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終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益:家居智能化時(shí)代,終端競(jìng)爭(zhēng)激烈,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下,終端銷(xiāo)量提升,的辦法。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù),需要專(zhuān)家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的課程,根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講
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《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng):N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾:各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”,現(xiàn)在是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”門(mén)店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何將流量導(dǎo)入門(mén)店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫(huà)像如何分類(lèi)、如何滿足不同需求門(mén)店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門(mén)店運(yùn)用的
講師:喻國(guó)慶詳情
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講師:喻國(guó)慶詳情
中高層管理能力提升 07.26
《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運(yùn)營(yíng)效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營(yíng)管理能力區(qū)域
講師:喻國(guó)慶詳情
終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻 07.26
《終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課課程學(xué)員:營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):6小時(shí)(一天)課程收益:終端門(mén)店是銷(xiāo)量產(chǎn)生最后“臨門(mén)一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過(guò)攪動(dòng)終端,拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷(xiāo)量?需要營(yíng)銷(xiāo)人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛(ài)心
講師:喻國(guó)慶詳情
政企客戶銷(xiāo)售策略 07.26
《政企客戶銷(xiāo)售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《政企客戶銷(xiāo)售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法1.營(yíng)銷(xiāo)的主要流程1)客戶需求挖掘
講師:喻國(guó)慶詳情
中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn) 07.26
《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):一天課程簡(jiǎn)介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專(zhuān)業(yè)寬度、深度缺乏、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過(guò)學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并能在接下來(lái)的工作中實(shí)操,改善個(gè)人團(tuán)
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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長(zhǎng),可關(guān)鍵處只有幾步,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè),我們切不可用“
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