《醫(yī)療會(huì)員的開(kāi)發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷》

醫(yī)療會(huì)員的開(kāi)發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷
目的
對(duì)所有的企業(yè)或商家來(lái)說(shuō)，會(huì)員留存和重復(fù)消費(fèi)是重要的業(yè)績(jī)來(lái)源。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，能夠掌握優(yōu)秀的會(huì)員管理作業(yè)方式，例如：
有效的掌握第一手客戶信息；
銷售技巧、
社群運(yùn)營(yíng)技能、
產(chǎn)品推銷技巧、
客戶粘性提高途徑與技巧。
培養(yǎng)會(huì)員忠誠(chéng)度；
穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體；
通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析、目標(biāo)客戶畫像、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營(yíng)銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體，實(shí)現(xiàn)針對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷；
推動(dòng)產(chǎn)品銷量；提高企業(yè)的服務(wù)能力
第一部分 會(huì)員日常管理與經(jīng)營(yíng)
第一章 會(huì)員的日常溝通
會(huì)員溝通的目的
會(huì)員溝通的方式
各類顧客的溝通重點(diǎn)
做好維護(hù)記錄
第二章 會(huì)員分類與分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、會(huì)員分類方式
人工分類方式
RFM模型會(huì)員分類
根據(jù)目標(biāo)客戶類型制定針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)
二、分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷
大眾營(yíng)銷與分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)
會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提
如何構(gòu)建用戶畫像
基于用戶特征
基于用戶的購(gòu)買習(xí)慣
基于商品關(guān)聯(lián)
如何基于用戶畫像做會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例：某藥店一次成功的分眾營(yíng)銷
第三章 會(huì)員經(jīng)營(yíng)與會(huì)員發(fā)展
會(huì)員經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)問(wèn)題
發(fā)展會(huì)員的真正價(jià)值
打造會(huì)員忠誠(chéng)度
會(huì)員關(guān)懷
會(huì)員服務(wù)
會(huì)員服務(wù)與會(huì)員留存
服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率
案例：某藥店的服務(wù)為王
會(huì)員管理之保證服務(wù)質(zhì)量
面對(duì)高端會(huì)員的品質(zhì)服務(wù)
第二部分：營(yíng)銷的主要技能與方法
第一章：銷售方法技巧
一、客戶的開(kāi)發(fā)
1.客戶信息如何來(lái)？
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)
第二章：客戶溝通與需求挖掘
一客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、成交技巧與逼單1.樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.成交的七大信號(hào)
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么
五、逼單的主要方法
1.直接要求成交法
2.非此即彼成交法
3.特殊讓步成交法
4.最后機(jī)會(huì)成交法
5.激將成交法
6.假設(shè)成交法
7.小點(diǎn)成交法
8.保證成交法
9.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10.工具：客戶企業(yè)的兩張圖
第三部分：社群營(yíng)銷
第一章：會(huì)員畫像與產(chǎn)品促銷
客戶畫像的方法
?購(gòu)買金額
?購(gòu)買頻次
?購(gòu)買價(jià)位
?購(gòu)買習(xí)慣
?年齡
?性別
?身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點(diǎn)
線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼
會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
15.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
16.線上引入線下活動(dòng)：
?團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
?品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
17.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
19.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
20.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
21.線上線下的組合營(yíng)銷方案：
?預(yù)熱：APP、微信、
?活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
?活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
?第二章：數(shù)字化營(yíng)銷的社群化營(yíng)銷
1.營(yíng)銷主題確立的套路
?企業(yè)形象的主題
?服務(wù)或技術(shù)的主題
?打時(shí)尚牌的主題
?打親情牌的主題
?蹭熱度形成的主題
?買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
?找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
?預(yù)約服務(wù)
?沒(méi)有等待空間
?提升購(gòu)物體驗(yàn)
?購(gòu)物分享
5.新用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
6.線上的客流導(dǎo)入線下商家
7.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
8.曝光率 VS 產(chǎn)品陳
9.新零售與社群營(yíng)銷
10.建的社群為何無(wú)效
11.社群構(gòu)成的5個(gè)要素
?社群的生命周期
?加群和建群的動(dòng)機(jī)
?社群管理的方法
?粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
?如何從粉絲到社群
12.微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
13.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
15.視頻案例：朋友圈的混亂
16.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
17.案例：020的模式激活用戶

喻國(guó)慶老師的其它課程