《醫(yī)藥連鎖銷量增長與深度挖掘)》

《醫(yī)藥連鎖銷量增長與深度挖掘》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《醫(yī)藥連鎖銷量增長與深度挖掘》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：1-2天
【課程收益】
OTC連鎖品類增量，終端動銷下沉，連鎖深度挖掘與開發(fā)，終端門店的轉(zhuǎn)型，新零售時代
客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡單的
門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化
時代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。
【確保效果的培訓(xùn)方式 】
程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動20% 重點案例30%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采?。豪?br /> 論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬團隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、
投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具
和方法。
【教學(xué)綱要】
第一部分：終端動銷下沉
一、新營銷門店的運營與管理
1. 門店人、貨、場的重新構(gòu)建
2. 一門店如何到多渠道
3. 多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4. 合理庫存到精準庫存的轉(zhuǎn)化
5. 低價折讓到攪動社群
6. 產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7. 從進店人數(shù)到周邊社區(qū)人群啟動
8. 跨界異業(yè)聯(lián)盟擴大門店的輻射
9. 社區(qū)團購團長資源的利用
10. 有限門店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無限
11. 增強門店體驗感
12. 銷售話術(shù)到客戶分享
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15. 新導(dǎo)購策略
? 顧客購買決策的心理地圖
? 提供專業(yè)顧問式解決方案，幫助客戶做決策
? 產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務(wù)目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1. 如何盤點自身資源
2. 制定計劃的smart法則
3. 銷售目標制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計
? 價格策略設(shè)計
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計
二、目標銷量的分解
1. 目標銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標分解的主要因素
? 落實到客戶
? 落實到時間
? 落實到人
? 落實到產(chǎn)品
? 落實到價格
? 落實到操作方案
4. 工具：營銷目標責(zé)任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標達成的三個關(guān)健
3. 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4. 激勵——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達標的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報/月報的分析
第三章：門店人氣與社群營銷
1. 社群營銷的主要方法
2. 物以類聚人以“群”分
3. 如何當(dāng)好群主
4. 活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
5. 群的管理與門店引流
6. 社群構(gòu)成的5個要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動機
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營的核心動作
? 如何從粉絲到社群
7. 微信營銷：曖昧經(jīng)濟情感營銷
8. 微信營銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
9. 微信營銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
10. 社群營銷的關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率
第四章：o2o營銷持續(xù)保持人氣與成交
1. 主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買贈吆吆喝型的主題
2. 消費文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費習(xí)慣
4. 增強客戶體驗的方法
? 找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 沒有等待空間
? 提升購物體驗
? 購物分享
5. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 新零售與社群營銷
8. 建的社群為何無效
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
10. 案例：020的模式激活用戶
1.
2. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
4. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
5. 線上引入線下活動：
? 團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
6. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
8. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
9. 案例：大眾點評的精準推送方案
10. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
第五章：終端動銷十大法則
1. 法則一：生動法則：　
2. 法則二：跟隨法則：　　
3. 法則三：氣勢法則：
4. 法則四：佳配法則，。
5. 法則五：訴求法則：　　
6. 法則六：利益法則
7. 法則七：便捷法則：
8. 法則八：價格法則：　　
9. 法則九：關(guān)愛法則：　　
10. 法則十：持續(xù)法則：
第二部分：銷量的深度挖掘
1. OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
1. OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
? 現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
? 新零售發(fā)展趨勢，
2. OTC連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的賦能手段
3. OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4. OTC連鎖行業(yè)新零售存在問題
? 沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動，缺少數(shù)據(jù)賦能
? 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項（不善分析應(yīng)用）
三、OTC連鎖新零售的操作
1) 由”數(shù)“見”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費者，
5. 要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
2) 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個維度，
? 動銷率分析，
? 貢獻率分析，
? 損耗率分析，
3) 由“數(shù)”定“場”
1. 要通過對坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
3. 建立選址模型
4. 評估店址是否合適，
5. 針對性改善單店的經(jīng)營策略，
6. 打通零售通路的空間與時間。
7. 優(yōu)化多渠道場景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
1. 采集消費者數(shù)據(jù)，
1. 消費者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2. 購買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
? 購買了什么品牌。
二、分析消費者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個層次，
2. 單項指標/兩項指標/三項指標
3. 主要采用描述性分析，
4. 總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
5. 以行為為核心，聚類分析
6. 多因素方差分析
7. 預(yù)測性分析等方法挖掘，
8. 目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習(xí)慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1. 什么是用戶畫像
? 用戶信息標簽化，
? 是對用戶數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶畫像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見畫像：
? 基本屬性
? 消費購物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)，
1. 實現(xiàn)精準人群定位
2. 開展針對性商品組合
3. 開展導(dǎo)購性商品陳列
4. 開展個性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動銷，
4. 評估單品價值，改善單品經(jīng)營策略，
5. 改善庫存管理，減少商品損耗，
6. 甚至倒逼生產(chǎn)改進，
1.
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3.
4.
5.
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10.

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