《醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作技能》

《財(cái)務(wù)人員必備的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》
課程名稱：醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作技能
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷人員
授課時(shí)間：1-2天（6-12小時(shí)）
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：如何當(dāng)好優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
一、區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見(jiàn)微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識(shí)人的能力
5. 調(diào)動(dòng)資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱
9. 工具：營(yíng)銷主管勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對(duì)你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長(zhǎng)”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個(gè)基點(diǎn)
? 業(yè)績(jī)管理
? 打造團(tuán)隊(duì)
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 營(yíng)銷4P、4C、4R及其演繹
3. 如何盤點(diǎn)自身資源
4. 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
? 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 制定計(jì)劃的smart法則
8. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
9. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：區(qū)域營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 營(yíng)銷市場(chǎng)布局的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)總結(jié)
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營(yíng)銷任務(wù)完成的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4. 渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的N種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1. 視頻營(yíng)銷
2. 微信自媒體運(yùn)用
3. 社群營(yíng)銷運(yùn)用
4. APP運(yùn)用
第五章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第六章：新零售運(yùn)用及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1. 新零售藥店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門店體驗(yàn)
? 按照新零售進(jìn)行“人貨場(chǎng)”對(duì)接
? O2O線上活動(dòng)拉動(dòng)及線下體驗(yàn)
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：藥店的聚人方法
? 案例：宜家的超級(jí)體驗(yàn)
1. 精準(zhǔn)推送方案
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
11. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率

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