《醫(yī)院公關(guān)與開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展技巧》

《醫(yī)院公關(guān)與開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展技巧》
課程名稱：醫(yī)院公關(guān)與開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展技巧
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷人員
授課時(shí)間：1-2天（6-12小時(shí)）
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一章：疫情后醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生的變化
1. 醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
2. 數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺(tái)
3. 中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4. 為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)
5. 優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗(yàn)
6. 全民醫(yī)療福利增加
7. 國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的信任度增加
8. 線上問(wèn)診模式異軍突起
9. 線上購(gòu)藥量突增
10. 疫情促進(jìn)在線問(wèn)診發(fā)展和分級(jí)診療深化
第二章 營(yíng)銷的主要流程與方法
1. 營(yíng)銷的主要流程
1) 醫(yī)院需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的醫(yī)院績(jī)效
2. 醫(yī)院拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 醫(yī)院溝通的主要流程
5. 醫(yī)院滿意度提升流程
6. 醫(yī)院開發(fā)的十大思維
7. 醫(yī)院信任感建立的方法
8. 醫(yī)院成交的22種方法
9. B2B醫(yī)院關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法
第三章：醫(yī)院需求挖掘技巧
一、醫(yī)院購(gòu)買力的分析
二、醫(yī)院分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 醫(yī)院的RFM分析法、
第四章 醫(yī)院溝通的方法技巧
1. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
2. 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類問(wèn)題
2) 確認(rèn)類問(wèn)題
3) 信息類問(wèn)題
4) 態(tài)度類問(wèn)題
5) 承諾類問(wèn)題
6) 顧慮類問(wèn)題
1. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 1.
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3. 我們會(huì)聽嗎？
4. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
5. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
6. 醫(yī)院行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 醫(yī)院公司地位的判斷
6) 醫(yī)院辦公場(chǎng)景的解讀
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10. 不同類型的醫(yī)院心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型醫(yī)院
2) 脾氣暴躁型的醫(yī)院
3) 沉默寡言性的醫(yī)院
4) 節(jié)約儉樸型的醫(yī)院
5) 虛榮心強(qiáng)的醫(yī)院
6) 貪小便宜型的醫(yī)院
7) 滔滔不絕型醫(yī)院
8) 理智好辯型醫(yī)院
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第五章 ：如何與醫(yī)院建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 醫(yī)院的CLV分析法，
第六章：醫(yī)生行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 醫(yī)院公司地位的判斷
6. 醫(yī)院辦公場(chǎng)景的解讀
7. 醫(yī)院服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第七章：如何破解醫(yī)院采購(gòu)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使醫(yī)院果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)醫(yī)院的價(jià)格異議
6. 讓利改變醫(yī)生的心理
7. 同理心使醫(yī)生與你走的更近
8. 迎合醫(yī)院的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起醫(yī)院的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷尼t(yī)院采購(gòu)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的醫(yī)院?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第八章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點(diǎn)
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高醫(yī)院利潤(rùn)
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
8. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過(guò)程
11. 使買方說(shuō)得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問(wèn)題
18. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大醫(yī)院營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 醫(yī)院的業(yè)務(wù)流程
? 醫(yī)院的核心需求
? 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況
? 醫(yī)院的保潔規(guī)模
? 醫(yī)院的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
第九章：解決方案式營(yíng)銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 醫(yī)院成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第十章：招標(biāo)解決方案管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 招標(biāo)的基本原則是什么
5. 招標(biāo)的主要形式是
6. 招標(biāo)的主要流程
7. 工具：招標(biāo)書的制作
8. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
9. 項(xiàng)目評(píng)估
10. 機(jī)會(huì)評(píng)估
11. 資源評(píng)估
12. 得失評(píng)估
工具：多因素評(píng)估法
工具：魚刺骨工具法
第十一章：老醫(yī)院關(guān)系維護(hù)與新需求挖掘
1. 醫(yī)院重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? B2B業(yè)務(wù)的要搞清醫(yī)院的兩張圖
? 如何搞清醫(yī)院的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在醫(yī)院方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
? 醫(yī)院的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 醫(yī)院購(gòu)買的興趣點(diǎn)
? 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
? 購(gòu)買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住醫(yī)院的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引醫(yī)院
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
? 樣板醫(yī)院的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
? 案例：微信維護(hù)醫(yī)院關(guān)系
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8. 如何給醫(yī)院帶來(lái)價(jià)值
? 顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 醫(yī)院為什么不滿足
? 巧對(duì)醫(yī)院的價(jià)格異議
? PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
? PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
? 轉(zhuǎn)介紹在醫(yī)院關(guān)系中的位置
? 醫(yī)院轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
? 醫(yī)院社會(huì)資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

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