《以用戶為中心的市場需求管理》
《以用戶為中心的市場需求管理》詳細內(nèi)容
《以用戶為中心的市場需求管理》
《以用戶為中心的市場需求管理》
a) 課程教學大綱
課程名稱:《以用戶為中心的市場需求管理》
課程性質(zhì):內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù):學時6-12小時(1-2天)
課程背景:
深度了解用戶需求是產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的重中之重,在軟件用戶的設(shè)計開發(fā)的過程中,
我們的產(chǎn)品往往是自己喜歡的,而不是客戶需要的,我們只是做自己愿意做的,而不是
用戶真正的需要,深度了解用戶需求,基于用戶的需求,開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品是本次課程重點
要解決的問題。
課程收益:
1.提升管理者、產(chǎn)品研發(fā)人員的用戶洞察能力
2.深度了解用戶需求是如何產(chǎn)生的
3.如何進行用戶調(diào)查與分析
4.如何進行基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計
教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實際,運用
大量實踐案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學輔助工具,同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容
。
教學綱要:
第一章:市場機會機會在哪里
1. 行業(yè)大勢如何把握
2. 把握市場趨勢的思路在哪里
3. 把握市場趨勢找準切入點:
4. 對消費者偏好和市場細分的研究
5. 問題一:消費者偏好及市場細分研究的思路:
6. 問題二:開展“消費者使用習慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題?
7. 對市場領(lǐng)導者、主要競爭者的分析和學習
8. 競品分析要從以下幾方面著手:
9. 鎖定主競品品牌,
10. 調(diào)查主競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點,尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤,
12. 探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13. 調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名,了解競品的空白點,
14. 調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入,為本品未來的銷售隊伍建設(shè)
15. 分析競品廣告訴求及投放策略,探求本品差異性訴求方向?!?br />
16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
第二章:需求管理是什么
一、目標和價值:
清晰的定義“藍圖”,關(guān)注WHAT,而不是HOW(技術(shù)方案)
對客戶有價值,讓客戶滿意,讓我們滿足(雙贏而不是”鍍金“)
二、完整內(nèi)涵:
1. 需求捕獲——自己搞清楚
2. 需求傳遞——全體都認同
3. 需求控制——動態(tài)不偏離
4. 反復迭代——漸進趨完善
三、針對簡單需求的“法”、“術(shù)”
1.法:前期功課(訪談溝通(總結(jié)確認:
2.術(shù):前期功課:背景學習(網(wǎng)站、外界評論、行業(yè)相關(guān)知識、國家政策、
內(nèi)部制度……)
3.訪談溝通:
?
提前準備工作包(提綱、問題設(shè)計、分工策略、記錄方式、所需設(shè)備
和工具)
? 訪談人選擇、地點設(shè)計、時間安排
? 主導訪談主題,并調(diào)節(jié)氣氛引導客戶,防止偏離方向
? 學會用客戶的語言與客戶交流,充分有序發(fā)掘客戶需求
? 重復客戶的描述,確認自己的理解,但不作任何承諾
? 表達方式:圖形勝于文字
4.總結(jié)確認:
?
按既定模板總結(jié),完整體現(xiàn)需求的內(nèi)涵(會議紀要/訪談記錄/備忘錄
……)
? 內(nèi)部達成一致后,提交客戶確認
? 表達方式:文字勝于圖形
四、針對復雜需求的“法”
1、需求捕獲:差距分析法(重點介紹)
? 客戶目標解構(gòu)
? 對應(yīng)現(xiàn)狀分析
? 目標現(xiàn)狀對比
? 確定服務(wù)范圍
2、需求傳遞:
? 需求確認
? 版本管理
3、需求控制:變更管理
第三章:需求捕獲之“法”——差距分析法
一、瀏覽一個最復雜的案例——項目中的用戶需求分析過程
1. 客戶目標解構(gòu):業(yè)務(wù)目標分析
2. 對應(yīng)現(xiàn)狀分析:業(yè)務(wù)現(xiàn)狀總結(jié)分析表
3. 目標現(xiàn)狀對比:目標現(xiàn)狀對應(yīng)分析表
4. 確定服務(wù)范圍:用戶需求報告、需求規(guī)格說明書
二、對兩大類需求的不同捕獲“心法”
1.“太極分陰陽”類:客戶已有問題(我們梳理需求(例:招投標)
? 心法:全、細、聚
? 類似案例
2.“無極生太極”類:我們發(fā)掘問題(我們梳理需求
(例:智慧城市框架)
? 心法:高、準、引
? 類似案例
三、需求傳遞及控制之“法”
1.需求傳遞——確保 “過程不失真”、“全體都認同”
必須有一位需求負責人全程總體把控需求方向,內(nèi)部統(tǒng)一口徑,外部協(xié)調(diào)各
方確認需求(溝通技巧/呈現(xiàn)技巧)
2.制定一系列規(guī)范和流程:
? 文檔模板:計劃文檔/調(diào)研文檔/需求文檔/業(yè)務(wù)聯(lián)系書/會議紀要
? 流程規(guī)范:客戶確認流程/資料管理流程/版本管理流程/文檔評審流程
? 原型制作規(guī)范/文檔編寫規(guī)范/流程圖制作規(guī)范
3.需求控制——確?!敖Y(jié)果不偏離”、“變更有依據(jù)”
? 確定唯一的偏離標準:客戶確認的需求文檔
? 管理需求變更:
? 與客戶共同建立變更管理委員會并制定變更管理流程
? 正確對待變更:無可避免,善意對待,嚴循規(guī)則
第四章:深度了解用戶需求
一、用戶需求的本質(zhì)
1.如何理解用戶需求
2.營銷,是通過滿足別人的需求來達到自己的目的
3.需求=(缺乏感+目標物)+消費力
二、引導需求,賦能客戶
1.營銷要點:尋找消費者的缺乏感
2.產(chǎn)品=匹配消費者缺乏感的目標物
3.將動機轉(zhuǎn)化為需求,給消費者賦能
第五章:用戶調(diào)查與分析
一、用戶調(diào)查與分析
1.用戶調(diào)查分析
2.消費者行為分析
3.行業(yè)分析
4.品牌或企業(yè)形象分析
5.消費者滿意度分析
6.營銷環(huán)境分析
7.潛在用 戶調(diào)查與分析
8.競爭對手調(diào)查與分析
二、用戶調(diào)查分類
1.調(diào)查對象
2.調(diào)查內(nèi)容
3.調(diào)查的產(chǎn)品和服務(wù)
4.調(diào)查的形式
5.調(diào)查的關(guān)鍵點
6.收集數(shù)據(jù)
7.分析和處理數(shù)據(jù)
8.信息情報與資料
三、用戶分析
1.營銷力SWOT分析
2.品牌力SWOT分析
3.團隊力SWOT分析
第六章:用戶調(diào)研的工具及方法
1.老資料調(diào)查法
2.觀察法
3.座談法
4.深層訪談法
5.電話調(diào)查法
6.面訪調(diào)查法
7.問卷調(diào)查法
第七章、用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)
基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)九步法
1.分析客戶痛點
2.定義目標客戶
3.設(shè)計產(chǎn)品賣點
4.設(shè)計解決方案
5.溝通渠道的開發(fā)
6.成本計算
7.收入分析
8.關(guān)鍵指標的考核
9.確立優(yōu)勢,設(shè)立防火墻
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