《營銷創(chuàng)新管理》

《營銷創(chuàng)新管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《營銷創(chuàng)新管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)對象：營銷人員
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：一天
課程簡介：企業(yè)營銷每到達一個階段后就會產(chǎn)生新的瓶頸，增長乏力，很抓執(zhí)行力也見
效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。作為一線營銷人
員我們要實時感知市場的變化，切不可用“業(yè)務(wù)的勤奮掩蓋了創(chuàng)新的懶惰”。沒
有自我創(chuàng)新就會被顛覆和超越。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是
“賣的沒有買的精”，客戶的需求日新月異，做為營銷人員，我們不僅要服務(wù)市
場更要創(chuàng)造新的營銷模式，借鑒行業(yè)外的營銷經(jīng)驗，用創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市場，
不斷給客戶帶來驚喜、帶來價值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來效益。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化課程的課程內(nèi)容。
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、學(xué)員參與等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投
入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)
習(xí)“營銷新思維”的理念、原則和方法，達到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系
統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時代新營銷的解讀
1. 中國營銷四十年的變遷
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3. 什么是全網(wǎng)營銷
4. 市場的消費升級
5. 營銷變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營銷與資本的介入
3) 營銷工具的升級
4) 消費者理念的更新
5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
6. 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征
7. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
8. 案例：三個松鼠互聯(lián)網(wǎng)營銷的啟示
9. 案例：抖音網(wǎng)紅是如何帶貨的
10. 案例：如何利用工業(yè)品供應(yīng)鏈開發(fā)客戶
11. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營銷的涅槃
第二章：渠道與客戶開發(fā)創(chuàng)新
一、渠道與客戶開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3. 三網(wǎng)融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 媒體開發(fā)模式
4. 技術(shù)研討模式
5. 代操盤模式
6. 眾籌模式
7. 貼牌模式
二、渠道與管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 渠道沖突化解
4. 大數(shù)據(jù)的運用
5. 從管理鏈到價值鏈
6. 廠商一體化的運營
7. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
8. 工具：微笑曲線的運用
9. 工具：客戶的90/10思維
10. 案例：客戶開發(fā)的十大思維
11. 案例：微信社群營銷在工業(yè)品中的運用
12. 案例：張經(jīng)理的客戶地圖
第三章：構(gòu)建新型客戶關(guān)系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報表看清客戶的經(jīng)營
5. 關(guān)注客戶盈利
6. 客戶的分類管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的精神層面的需求
9. 客戶的參與感
10. 客戶的口碑傳播
11. 客戶的樣板效應(yīng)
12. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
13. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
14. 激活客戶：激活休眠客戶
15. 打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
16. 案例：OPP0手機的渠道運營
17. 案例：外貿(mào)轉(zhuǎn)國內(nèi)市場的布局
18. 工具：客戶管理的FRM分析
第四章：老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護關(guān)鍵人
? 客戶的購買動機
? 客戶購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護客戶關(guān)系
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8. 如何給客戶帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對客戶的價格異議
? PIP利潤增長提案
? PIP利益增長提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時機
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
? 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
? 客戶社會資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五章：狼性營銷的執(zhí)行力
1. 團隊執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說話
2) 只認功勞不認苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動聽指揮
6) 專業(yè)大練兵
3. 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
案例：華為的狼性團隊
案例：可口可樂區(qū)域市場的增長
工具：稟賦效應(yīng)
工具：復(fù)盤精進法的使用
第六章：銷售團隊的溝通與協(xié)作
1. 管理溝通的九個要素
2. 管理溝通的八大特性
3. 管理溝通的有效空間距離
4. 管理溝通的身體語言忌諱
5. 有效管理溝通的10條基本原則
6. 傾聽的五個層次
7. “說”的技巧
8. 溝通積極的身體語言技巧
9. 如何與上級溝通
10. 如何與同事溝通
11. 與下屬溝通的九大原則
12. 溝通沖突處理
13. 案例：海底撈的團隊氛圍
14. 案例：西馳工業(yè)品代理商隊伍的激活
15. 案例：如何樹立賣高價產(chǎn)品的心態(tài)


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