《營(yíng)銷創(chuàng)新性運(yùn)營(yíng)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

《營(yíng)銷創(chuàng)新性運(yùn)營(yíng)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《營(yíng)銷創(chuàng)新性運(yùn)營(yíng)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天，建議兩天
培訓(xùn)學(xué)員：大區(qū)經(jīng)理
課程收益：
1、市場(chǎng)布局好比對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指揮與實(shí)施，要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)
域市場(chǎng)人口及流向有很強(qiáng)的洞察能力，合理調(diào)配資源、重點(diǎn)突破。
2、營(yíng)銷計(jì)劃的分解與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
3、構(gòu)建新型經(jīng)銷商關(guān)系
4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與執(zhí)行力
5、終端售點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管控、終端動(dòng)銷的方法
6、關(guān)注日化品市場(chǎng)的新業(yè)態(tài)
7、營(yíng)銷新思維與創(chuàng)新新營(yíng)銷案例解析
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)30% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，
老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之
有效。
④收集聽課學(xué)員實(shí)際工作中的問題當(dāng)做案例解析、回答學(xué)員的困惑答
疑解惑、切實(shí)做到：干貨滿滿、學(xué)以致用、實(shí)用落地。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：第一部分：區(qū)域市場(chǎng)布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競(jìng)品分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 經(jīng)銷商關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預(yù)測(cè)的方法
1. 行業(yè)增長(zhǎng)率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場(chǎng)投入
第二部分：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、業(yè)績(jī)提升，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第三部分：關(guān)注新業(yè)態(tài)對(duì)市場(chǎng)的影響
1. 新營(yíng)銷：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 新零售是對(duì)傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
5. 新零售對(duì)賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的重購(gòu)
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫(kù)存、利用新技術(shù)
? “場(chǎng)”的重構(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
? 團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
4、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的案例
? 同城生活
? 十薈團(tuán)
? 美宜佳選
第四部分：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷對(duì)路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商
3. 第三口鍋：專業(yè)的營(yíng)銷能力
二、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場(chǎng)與樣板經(jīng)銷商策略
4. 避實(shí)就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷十大法則
1. 價(jià)格法則
2. 生動(dòng)法則
3. 關(guān)愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
第五部分：構(gòu)建新型渠道商零/售商的經(jīng)銷商關(guān)系

1. 經(jīng)銷商拜訪與簽單的誤區(qū)

2. 經(jīng)銷商相處的6項(xiàng)技巧

3. 向經(jīng)銷商的8大輸出

4. 一張報(bào)表看清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)

5. 關(guān)注經(jīng)銷商盈利

6. 經(jīng)銷商的分類與分層管理

7. 管理的“支、幫、促”

8. 經(jīng)銷商的參與感

9. 經(jīng)銷商的口碑傳播

10. 經(jīng)銷商的樣板效應(yīng)

11. 留住經(jīng)銷商：維護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商

12. 激活經(jīng)銷商：激活休眠經(jīng)銷商

第六部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)及執(zhí)行力
一、團(tuán)隊(duì)的溝通與激勵(lì)
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的黃金搭檔
2. 新員工的“奶爸”管理制
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)常用的方法
? 及時(shí)鼓勵(lì)
? 樣板示范
? 信任放權(quán)
? 比附效應(yīng)
? 多講“小話”
4. 管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
5. 有效管理溝通的十條基本原則
6. 傾聽的五個(gè)層次
7. “說”的技巧
8. 如何與上級(jí)溝通
9. 如何與同事溝通
10. 與下屬溝通的原則
11. 溝通沖突處理
二、打造執(zhí)行力

1. 什么是執(zhí)行力

2. 樹立執(zhí)行意識(shí)

3. 為什么執(zhí)行難

4. 執(zhí)行對(duì)個(gè)人的影響

5. 如何形成執(zhí)行的習(xí)慣

6. 執(zhí)行難的深層剖析

7. 執(zhí)行型員工的特點(diǎn)

8. 提高執(zhí)行的思路

? ABC法則

? 西點(diǎn)的軍規(guī)

? 執(zhí)行的關(guān)鍵

? 執(zhí)行的步驟

? 執(zhí)行與目標(biāo)

? 執(zhí)行的文化
第七部分：構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動(dòng)營(yíng)銷增長(zhǎng)
1. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷

2. 新零售的解讀

3. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用

? 橫向思維

? 逆向思維

? 非線性思維

? 時(shí)空思維

? 結(jié)構(gòu)思維

? 合分思維

? 共贏思維

? 復(fù)利思維

喻國(guó)慶老師的其它課程