《營銷的主要流程與顧問式營銷》

《營銷的主要流程與顧問式營銷》課程教學大綱

課程名稱：《市場營銷管理與創(chuàng)新》
課程性質：內訓/公開課’
教學時數(shù)：學時：1-2天
培訓學員：營銷管理層
課程簡介：
第一章：新營銷的創(chuàng)新與實操
1. 互聯(lián)網時代6P向6C的轉變
2. 中國營銷四十年的變遷
3. 人工智能、大數(shù)據、微信、抖音構成新營銷
4. 場景營銷化、體驗營銷的發(fā)展
5. 新生代消費者心智發(fā)生的變化
? 兩級級化消費趨于淡化、品質生活深入各層
? 物質屬性降低精神屬性上升
? 消費者進一步確權
? 社交購物兩不誤
? 易受評價影響
? 面子大于里子
? 熱衷分享反饋
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6. 如何增強客戶體驗感
7. 什么是全網營銷
8. 市場的消費升級
9. 營銷變化的關聯(lián)因素
? 商業(yè)模式的變遷
? 營銷與資本的介入
? 營銷工具的升級
? 消費者理念的更新
? 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
第二章： 客戶的拜訪 的系統(tǒng)知識
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
8. ①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
9. ④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
10. 我們會聽嗎？
11. 我們會說嗎?
12. 我們會問嗎？
13. 工具：介紹產品的FABE模式
14. 工具：spin銷售法
15. 案例：如何建立產品的信任狀
第三章：客戶拜訪的主要流程，
1. 拜訪線路，
2. 成功預約、
3. 銷售工具包、
4. 客戶資料、
5. 產品知識、
6. 目的及上司承諾、
7. 服飾、儀表、精氣神、
8. 合同、
9. 話術準備。
第四章： 產品成功展現(xiàn)
1. 銷講注意事項
1. 要有目錄-金字塔結構
2. 方案要經得起考問-論據及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 銷講中的團隊唱雙簧
6. 做會議記錄、對問題進行追蹤答復
二、題案折的個人素質
1. 成功源于自信
2. 充分的準備與演練
3. 現(xiàn)場內容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語速不要太快
三、銷講演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級的溝通方式
5. PPT文本設計的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動客戶
? 一個熱點
? 一段視頻
? 一個樣板
? 一套數(shù)據
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動
? 一個場景
第五章：客戶的心理判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：顧問式銷售的特點及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應注意的問題
17. 顧問式銷售的應用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：問話的六大模型
23. 案例：客戶需求的挖掘
第七章、如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第八章：顧問式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
案例：“倔處長”是如何突

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