《營銷管理者技能與思維》

《營銷管理者技能與思維》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《營銷管理者技能與思維》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：主管以上級別的員工
教學(xué)時(shí)長：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：銷售管理者，如何從以前的純業(yè)務(wù)型的角色轉(zhuǎn)變成業(yè)務(wù)管理型的角色？崗位
的不同、角色的差異這中間還是有許多“學(xué)問”的。角色轉(zhuǎn)變的過程其實(shí)也是升
華的過程，由過去的管好自己、完成業(yè)績就可以隨性而為，到如今的帶團(tuán)隊(duì)，
就必須從心態(tài)上、專業(yè)技能上，破繭重生，重新塑造自己。本課程旨在訓(xùn)練新
晉主管的轉(zhuǎn)變與升華。如何改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心
力、執(zhí)行力。80/90后的員工如何激勵(lì)？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達(dá)了人和人之間的
溝通障礙依舊存在，錯(cuò)誤的溝通方式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)重重問題，也是新晉主管需要掌
握的技能。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
一、銷售管理者的自身定位
1. 銷售管理者的真實(shí)含義
2. 認(rèn)知主管角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 銷售管理者影響力的來源
8. 銷售管理者的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、銷售管理者的個(gè)人管理
1. 個(gè)人管理的意義和內(nèi)容：
2. 個(gè)人目標(biāo)管理
3. 個(gè)人計(jì)劃管理
4. 個(gè)人時(shí)間管理
5. 個(gè)人心態(tài)管理
第二章：銷售管理者必備的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 員工樂意留在公司的關(guān)鍵因素
2. 員工離職的關(guān)鍵因素
3. 正面回饋與修正性回饋
4. 表揚(yáng)和批評的技術(shù)
5. 期望、成就和人際激勵(lì)
6. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
7. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
8. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
9. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
二、 主管的領(lǐng)導(dǎo)力概述
1. 管理與領(lǐng)導(dǎo)
2. 主管形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3. 權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1. 決策的五大要領(lǐng)
2. 掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則
3. 決策實(shí)施的步驟
4. 日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1. 如何完成工作
2. 什么是授權(quán)
3. 為什么要授權(quán)
4. 為什么不授權(quán)
5. 哪些工作可以授權(quán)
6. 有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的PDCA
2. 目標(biāo)管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標(biāo)
4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5. 目標(biāo)分解的程序和步驟
6. 長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、績效考核
1. 什么是績效考核
2. 績效考核的目的與意義
3. KPI與指標(biāo)提煉
4. 績效考核對話技巧
第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)形成的核心要素
3. 高效團(tuán)隊(duì)的主要特征
4. 團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
5. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
7. 團(tuán)隊(duì)陷阱團(tuán)隊(duì)失敗原因
4. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
2. 團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)成員的性格方面
4. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)鍵
7. 提升員工認(rèn)同感的策略
8. 員工忠誠度的基本策略
9. 有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
10. 團(tuán)隊(duì)歸屬感的八項(xiàng)舉措
11. 職業(yè)生涯規(guī)劃，
5. 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通
1. 管理溝通的九個(gè)要素
2. 管理溝通的八大特性
3. 管理溝通的有效空間距離
4. 管理溝通的身體語言忌諱
5. 有效管理溝通的10條基本原則
6. 傾聽的五個(gè)層次
7. “說”的技巧
8. 溝通積極的身體語言技巧
9. 如何與上級溝通
10. 如何與同事溝通
11. 與下屬溝通的九大原則
12. 溝通沖突處理
第六章：企業(yè)外部溝通
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
2. 什么是客戶滿意度
3. 客戶滿意度的體現(xiàn)
4. 如何建立信任感
5. 客戶溝通的8項(xiàng)內(nèi)容
6. 有效接打電話的好習(xí)慣
7. 如何向客戶問問題
8. 不同性格客戶的溝通技巧
第七章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
4. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
5. 樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
6. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
8. 一切行動(dòng)聽指揮
9. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
第八章：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
一、九零后員工管理與激勵(lì)方式
二、八招提升員工滿意度
三、營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
四、為什么員工不思進(jìn)取?
五、營銷體系的管控方法
1. 結(jié)果管控
2. 信息管控
3. 制度管控
4. 組織管控
5. 過程管控
八、案例：在“支、幫、促”中成長
九、工具：條塊結(jié)合的工具使用
第九章：銷售團(tuán)隊(duì)的技能提升
一、市場調(diào)研與報(bào)告的撰寫
二、市場布局與渠道管控
三、銷售計(jì)劃的制定
四、客戶開發(fā)與管理的方法
五、大客戶的營銷
六、客戶滿意度的管理
七、顧問式營銷
八、市場促銷的基本動(dòng)作
九、如何開好銷售會(huì)議
十、應(yīng)收賬款的管理
十一、營銷費(fèi)用的管控
十二、競品信息的收集
第十章、管理者創(chuàng)新性的思維
一、習(xí)慣性思維及危害
1. 座等思維
2. 經(jīng)驗(yàn)思維
3. 條件思維
4. 流程思維
5. 觀望思維
6. 照搬思維
7. 怕錯(cuò)思維
8. 穩(wěn)重思維
二、創(chuàng)新性思維
1. 首創(chuàng)思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 時(shí)空思維
6. 結(jié)構(gòu)思維
7. 合分思維
8. 擴(kuò)展思維
9. 差異思維
10. 共贏思維
11. 復(fù)利思維

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