《營銷實戰(zhàn)—多變時代下的營銷布局與創(chuàng)新》

《營銷實戰(zhàn)—多變時代下的營銷布局與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《營銷實戰(zhàn)—多變時代下的營銷布局與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：總裁班/ 公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：董事長、總經(jīng)理、公司高管。
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷創(chuàng)新是一
個重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困
局本課從營銷戰(zhàn)略、市場布局、客戶開發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊打造、業(yè)績突破、運營
效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對學(xué)員工作中存在的問題，采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴
-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操能力、即學(xué)即用。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時配備課堂練習(xí)、互動，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場
隨時根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達(dá)到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：市場預(yù)測與決策
一、行業(yè)預(yù)測與市場布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何尋找市場契合點
4. 新市場如何布局
5. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
6. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
2. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
3. 競爭對手營銷策略分析
4. 競爭對手價格策略分析
5. 促銷與動銷分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
? 客戶意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場式銷法
? 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 銷量標(biāo)桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結(jié)構(gòu)
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測法
15. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第二章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 制定計劃的smart法則
8. 工具：復(fù)盤的使用方法
9. 工具：月度營銷指導(dǎo)書
10. 工具：月度營銷會議
第三章：大客戶攻防策略
一、大客戶的開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個重點
4. 為什么價格便宜也不能中標(biāo)
5. 大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6. 如何讓客戶主動找我們
7. 銷售拜訪的常見錯誤
8. 拜訪前的準(zhǔn)備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
10. 隨時小心我們的“雷”
11. 我們會聽嗎？
12. 我們會說嗎?
13. 我們會問嗎？
14. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
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二、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 客戶辦公場景的解讀
5. 案例：商務(wù)談判中的主場/氣場/磁場
6. 案例：鄧總的肢體語言的運用
7. 不同類型的客戶心理分析及對策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1. 如何營造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 價格談判的注意事項
4. 巧對客戶的價格異議
5. 搞定大客戶的四項基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復(fù)購買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤增長提案
4. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場開發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場的逆開發(fā)
4. 工具:市場決斷的分析
第四章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 市場運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場成長與飽和攻擊
4. 市場與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場
◆ (競爭型市場
◆ (培育型市場
◆ (輻射型市場
5. 老市場維護(hù)與新市場業(yè)績增長
6. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場的運營效率
8. 終端動銷十大法則
9. 案例：勁牌25億到100億銷量騰飛的渠道變革
10. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
第五章、新營銷的創(chuàng)新與實操
一、新時代營銷的變遷
1. 新營銷崗位設(shè)置的變化
2. 新生代消費者的特點
? 時尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
3. 抖音時代營銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價”
? 抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
4. 企業(yè)如何獲得免費流量
5. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維
9. 案例：三個松鼠如何超越同行。
第六章：數(shù)字化營銷的驅(qū)動力
一、數(shù)字化的解讀?
1. 產(chǎn)品和服務(wù)正在數(shù)字化??
2. 數(shù)字化實現(xiàn)全員營銷
3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個階段
? 第一個階段是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，
? 第二個階段是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，
? 第三個階段是業(yè)務(wù)智能化，
4. 五化建設(shè)
5. 連接的四個核心要素，
? 與連接對象溝通的能力
? 連接對象準(zhǔn)確的信息
? 與連接對象的情感連接，
? 連接對象關(guān)注的價值。
6. 數(shù)字化的重要性
? 數(shù)字化體現(xiàn)營銷是龍頭
? 數(shù)字化讓沉睡是數(shù)據(jù)發(fā)光
? 數(shù)字化提升客戶拜訪中的作用
? 數(shù)字化的決策能力提升
? 數(shù)字化考察客戶的經(jīng)營能力與市場可持續(xù)性
7. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的誤區(qū)
? 數(shù)據(jù)化代替數(shù)字化
? 數(shù)據(jù)化是B2C的專屬
? 貪大求全一步到位
? 數(shù)字化必須懂編程
? 數(shù)字化必須人員年輕化
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案例：三一重工的數(shù)字化之路
二、數(shù)字化與精準(zhǔn)營銷
1. 數(shù)字化識別：建立客戶畫像? ?
? 客戶畫像為什么如此重要?
? 數(shù)據(jù)畫像是輪廓、數(shù)據(jù)畫像是寫真
? 如何給你的客戶畫像?
? 了解你在客戶眼中的畫像?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)的來源?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的原則?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的渠道?
2. 第三數(shù)據(jù)評定客戶的購買能力
3. 社會化媒體對客戶的商譽判斷
4. 客戶接觸點判斷客戶需求
5. 客戶開發(fā)的隨時化、碎片化利用
6. 數(shù)字化的銷售漏斗模型提升精準(zhǔn)開發(fā)
7. 數(shù)字化的管理管控客戶拜訪周期
8. 數(shù)字化的社會資源調(diào)動擴(kuò)大成交

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