《營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)方案策劃》

《營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)方案策劃》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)方案策劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：
營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)包括對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的把握、客戶需求的挖掘、以及競(jìng)品的分析，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析
分析方式準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶。
營(yíng)銷(xiāo)策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有
營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷(xiāo)政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方
面。“吃不窮、穿不窮、計(jì)劃不到處處窮；有計(jì)劃不亂，有預(yù)算不窮”這些都說(shuō)明計(jì)劃和
預(yù)算的重要性，但是在實(shí)際工作中，往往又是“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，只有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)及后
續(xù)的專(zhuān)業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷(xiāo)策劃的完成。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷(xiāo)
策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
課程設(shè)置：
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式
，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念
、工具和方法。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的市
場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢師
的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往
往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)
訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：營(yíng)銷(xiāo)的人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1. 成本有限，精耕細(xì)作
2. 跑馬圈地難見(jiàn)成效
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4. 精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6. 精準(zhǔn)該如何取得成功
7. 通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
9. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
10. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
11. 激活客戶：激活休眠客戶
第二章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及挖掘意識(shí)
1. 市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第三章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)模式
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
第四章：溝通技能與方法
1. 客戶溝通的實(shí)質(zhì)
2. 客戶溝通的九個(gè)要素
3. 客戶溝通的八大特性
4. 客戶溝通的有效空間距離
5. 客戶溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6. 溝通的“五心”
7. 有效溝通的十條基本原則
8. 有效客戶溝通的四大關(guān)鍵
9. 傾聽(tīng)的重要性
10. 有效傾聽(tīng)技巧
11. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12. 傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到
13. “說(shuō)”的技巧
14. 口才的訓(xùn)練
15. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16. 如何與上級(jí)溝通
17. 如何與同事溝通
18. 與下屬溝通的九大原則
19. 溝通沖突處理
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第六章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的概述
1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
6) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的策劃
3. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
4. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃
5. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算
6. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施
7. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控
8. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法
第七章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃與預(yù)算
1. 項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2. 如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3. 制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
4. 制定計(jì)劃的主要方法
5. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
6. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
7. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
8. 預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
9. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
10. 項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
11. 工具：營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)度表
12. 制定計(jì)劃的smart法則
13. 工具：5 W 1 H
第八章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的操作
1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的主要流程
1) 目標(biāo)設(shè)定
2) 計(jì)劃與預(yù)算
3) 團(tuán)隊(duì)分工
4) 實(shí)施與管控
5) 活動(dòng)總結(jié)
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2) 制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)
1) 所有人到場(chǎng)
2) 事件清楚
3) 標(biāo)準(zhǔn)清楚
4) 流程清楚
5) 明確分工
6) 不懂就問(wèn)
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處
5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
4) 活動(dòng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
1) 有效到達(dá)率
2) 千人成本
3) 傳播力度
4) 口碑
5) 銷(xiāo)售提升
6) 能力水平提高
第九章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的運(yùn)營(yíng)管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會(huì)議管控
2. 項(xiàng)目的的異常管理
3. 復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用
4. 復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
5. 客戶開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
6. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
7. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
8. 案例：完成計(jì)劃的常用策略
第十章：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的撰寫(xiě)
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的誤區(qū)
1) 毫不知情出方案、
2) 提供信息有偏差
3) 只看創(chuàng)意和費(fèi)用
4) 一味追求低成本
5) 策劃就是修鞋匠
6) 策劃法力無(wú)邊
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)意方法
1) 頭腦風(fēng)暴法
2) 信息交合法
3) 強(qiáng)制聯(lián)想法
4) 設(shè)問(wèn)法
5) 創(chuàng)意馬拉松法
6) 同類(lèi)借鑒法
3、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
1) 商品折價(jià)讓利
2) 贈(zèng)品銷(xiāo)售
3) 現(xiàn)金返還
4) 憑證優(yōu)惠
5) 集贊購(gòu)買(mǎi)
6) 品牌互動(dòng)
7) 免費(fèi)試用
8) 抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售
9) 游戲活動(dòng)
10) 競(jìng)技活動(dòng)
11) 公關(guān)贊助
12) 會(huì)員俱樂(lè)部
13) 限量特供
14) 點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)
15) 服務(wù)舉措
16) 老客戶回饋
17) 商品概念炒作
18) 情感營(yíng)銷(xiāo)
。。。。
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題確立
1) 主題單一 簡(jiǎn)單扼要
2) 利益明確有誘惑力
3) 圍繞主題和目標(biāo)群體進(jìn)行
4) 可操作性 可執(zhí)行性強(qiáng)
5、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的主體與結(jié)構(gòu)
1) 活動(dòng)目的
2) 活動(dòng)策略
3) 達(dá)成目標(biāo)
4) SWORT分析
5) 活動(dòng)文案
6) 活動(dòng)對(duì)象
7) 活動(dòng)主題
8) 時(shí)間、地點(diǎn)
9) 活動(dòng)內(nèi)容
10) 前期準(zhǔn)備
11) 中期控制
12) 后期延續(xù)
13) 費(fèi)用預(yù)算
14) 意外防范
15) 效果預(yù)估












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