《營銷意識與營銷方案策劃》

《營銷意識與營銷方案策劃》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《營銷意識與營銷方案策劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程收益：
營銷意識包括對市場機(jī)遇的把握、客戶需求的挖掘、以及競品的分析，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析
分析方式準(zhǔn)確的開發(fā)客戶、服務(wù)客戶。
營銷策劃與運(yùn)營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須具有
營銷策劃的專業(yè)水平，同時涉及到新產(chǎn)品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方
面。“吃不窮、穿不窮、計劃不到處處窮；有計劃不亂，有預(yù)算不窮”這些都說明計劃和
預(yù)算的重要性，但是在實際工作中，往往又是“計劃沒有變化快”，只有準(zhǔn)確的預(yù)測及后
續(xù)的專業(yè)實施才能保證營銷策劃的完成。通過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時間內(nèi)掌握營銷
策劃策劃與運(yùn)營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
課程設(shè)置：
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采?。豪?br /> 論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊競爭等形式
，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念
、工具和方法。
喻國慶 老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的市
場調(diào)研、客戶開發(fā)的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師
的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地，往
往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)
訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：營銷的人員的營銷意識
1. 成本有限，精耕細(xì)作
2. 跑馬圈地難見成效
3. 精準(zhǔn)營銷避免無效競爭
4. 精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢
5. 精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯
6. 精準(zhǔn)該如何取得成功
7. 通過合作改進(jìn)客戶體驗
8. 精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
9. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
10. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
11. 激活客戶：激活休眠客戶
第二章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘意識
1. 市場細(xì)分遵循的幾個原則？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第三章：行業(yè)及競爭意識
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
第四章：溝通技能與方法
1. 客戶溝通的實質(zhì)
2. 客戶溝通的九個要素
3. 客戶溝通的八大特性
4. 客戶溝通的有效空間距離
5. 客戶溝通的身體語言忌諱
6. 溝通的“五心”
7. 有效溝通的十條基本原則
8. 有效客戶溝通的四大關(guān)鍵
9. 傾聽的重要性
10. 有效傾聽技巧
11. 傾聽的五個層次
12. 傾聽的內(nèi)涵——五到
13. “說”的技巧
14. 口才的訓(xùn)練
15. 溝通積極的身體語言技巧
16. 如何與上級溝通
17. 如何與同事溝通
18. 與下屬溝通的九大原則
19. 溝通沖突處理
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第六章：營銷策劃的概述
1. 營銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價格策略
2. 營銷策劃的策劃
3. 營銷策劃的組織
4. 營銷策劃的計劃
5. 營銷策劃的預(yù)算
6. 營銷策劃的實施
7. 營銷策劃的管控
8. 營銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第七章：營銷策劃的計劃與預(yù)算
1. 項目計劃的重要性
2. 如何制定精準(zhǔn)的項目計劃
3. 制定計劃中常見的誤區(qū)
4. 制定計劃的主要方法
5. 如何盤點自身資源
6. 銷售預(yù)測的六大方法
7. 項目運(yùn)作以預(yù)算為核心
8. 預(yù)算的“臨界點”
9. 盈虧平衡點的計算
10. 項目預(yù)算編制的方法
11. 工具：營銷策劃進(jìn)度表
12. 制定計劃的smart法則
13. 工具：5 W 1 H
第八章：營銷策劃的操作
1. 營銷策劃活動的主要流程
1) 目標(biāo)設(shè)定
2) 計劃與預(yù)算
3) 團(tuán)隊分工
4) 實施與管控
5) 活動總結(jié)
2. 營銷活動的準(zhǔn)備階段
1) 營銷活動策略選擇
2) 制定營銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動組合決策
4) 營銷活動的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫營銷活動策劃書
3. 營銷活動過程管理
1) 營銷活動的時機(jī)
2) 常見的營銷活動方式
3) 營銷活動的整合傳播策略制定
4) 營銷活動實施管理流程圖
4. 營銷活動戰(zhàn)前動員會
1) 所有人到場
2) 事件清楚
3) 標(biāo)準(zhǔn)清楚
4) 流程清楚
5) 明確分工
6) 不懂就問
4、營銷活動的執(zhí)行
1) 營銷活動實施的節(jié)點
2) 營銷活動前準(zhǔn)備
3) 活動人員組織圖
4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 營銷活動危機(jī)處
5、營銷活動的后續(xù)總結(jié)
1) 營銷活動評估的指標(biāo)
2) 營銷活動的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
4) 活動評估的標(biāo)準(zhǔn)
1) 有效到達(dá)率
2) 千人成本
3) 傳播力度
4) 口碑
5) 銷售提升
6) 能力水平提高
第九章：營銷策劃的運(yùn)營管理
1. 營銷活動實現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會議管控
2. 項目的的異常管理
3. 復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
4. 復(fù)盤的四個作用
5. 客戶開拓業(yè)績增長的方法
6. 案例：工作周報/月報的分析
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 案例：完成計劃的常用策略
第十章：營銷策劃方案的撰寫
1、營銷策劃的誤區(qū)
1) 毫不知情出方案、
2) 提供信息有偏差
3) 只看創(chuàng)意和費(fèi)用
4) 一味追求低成本
5) 策劃就是修鞋匠
6) 策劃法力無邊
2、營銷策劃的創(chuàng)意方法
1) 頭腦風(fēng)暴法
2) 信息交合法
3) 強(qiáng)制聯(lián)想法
4) 設(shè)問法
5) 創(chuàng)意馬拉松法
6) 同類借鑒法
3、常見的營銷活動方式
1) 商品折價讓利
2) 贈品銷售
3) 現(xiàn)金返還
4) 憑證優(yōu)惠
5) 集贊購買
6) 品牌互動
7) 免費(fèi)試用
8) 抽獎銷售
9) 游戲活動
10) 競技活動
11) 公關(guān)贊助
12) 會員俱樂部
13) 限量特供
14) 點贊轉(zhuǎn)發(fā)
15) 服務(wù)舉措
16) 老客戶回饋
17) 商品概念炒作
18) 情感營銷
。。。。
4、營銷活動的主題確立
1) 主題單一 簡單扼要
2) 利益明確有誘惑力
3) 圍繞主題和目標(biāo)群體進(jìn)行
4) 可操作性 可執(zhí)行性強(qiáng)
5、營銷策劃書的主體與結(jié)構(gòu)
1) 活動目的
2) 活動策略
3) 達(dá)成目標(biāo)
4) SWORT分析
5) 活動文案
6) 活動對象
7) 活動主題
8) 時間、地點
9) 活動內(nèi)容
10) 前期準(zhǔn)備
11) 中期控制
12) 后期延續(xù)
13) 費(fèi)用預(yù)算
14) 意外防范
15) 效果預(yù)估












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