《郵政信息洞察與客戶開發(fā)及管理》

《郵政信息洞察與客戶開發(fā)及管理》
課程名稱：郵政信息洞察與客戶開發(fā)及管理
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營銷部門人員、管理相關(guān)人員
授課時間：（1.5天）
課程簡介：行業(yè)洞察是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)
場，切不課盲目輕敵。行業(yè)洞察涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有經(jīng)濟環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和購買力及客戶偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的
實力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標桿的做法才能在“富礦區(qū)“進行挖掘，迅速的開
拓行業(yè)和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預(yù)測，也才能做好
客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精?？?br /> 戶資源稀缺的狀況，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?將客戶從競爭對手處吸引過來
。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容
。
確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
教學(xué)大綱：第一章：郵政洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 行業(yè)報告
5. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
6. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學(xué)員具體的方法，省時省力、即學(xué)即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息
農(nóng)村經(jīng)營微商、電商熱點、挖掘更多商機。
三、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 競品的行銷模式分析
9. 競爭對手團隊戰(zhàn)力分析
10. 競爭對手投入產(chǎn)出分析
11. 市場調(diào)研報告的撰寫
講解：競爭對手數(shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢
，精準、高效。
第二章：客戶開發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見的錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 成功拜訪的細節(jié)
4. 客戶信息資料分析
5. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
6. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 自我介紹？
10. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
11. 隨時小心我們的“雷”
12. 提問的三種方式
13. 我們會問嗎？
14. 我們會聽嗎？
15. 我們會說嗎?
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
17. 客戶開發(fā)的十大思維
18. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶辦公場景的解讀
19. 如何建立信任感
1) 信任感的具體體現(xiàn)
2) 營銷人員的“精氣神”
3) 營銷人員穿著與儀容
4) 營銷人員表情與動作
5) 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6) 守時守信
7) 證人與證言
8) 專業(yè)性的體現(xiàn)
9) 輔助資料和工具
21.案例：客戶信息表存在的問題？
22.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
講解：客戶拜訪與銷售技能，是營銷的硬功夫，必須有實戰(zhàn)型的老師，將學(xué)員
帶入場景，切實答疑解惑，解決實操中的困難，克服各種心理和技能上的障礙
，快速破局。
第三章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第五章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預(yù)測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機
、善于營造成交的氛圍果斷奪單。
第四章：客戶售后與滿意度提升
1. 什么是客戶滿意度
2. 不同性格客戶的分析
3. 應(yīng)對不同客戶的方法
4. 留住客戶的基本步驟
5. 客戶分類的主要方法
6. 重點客戶的管理
7. 客戶管理的工具表單
8. 客戶信息管理
9. 客戶電話信息
10. 客戶利潤分析
11. 客戶發(fā)貨流程
12. 客戶需求分析
13. 合同管理
14. 如何處理客戶投訴
15. 客戶檔案管理
16. 客戶信息保密制度
17. 客戶關(guān)系的管理
18. 客戶的相處六大技巧

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