《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》

  培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶

講師背景:
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán),三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》詳細(xì)內(nèi)容

《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》

《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》
課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng):《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》
課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):(1-2天)
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)人員
課程簡(jiǎn)介:
德魯克說(shuō):“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)
時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是
產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺??蛻舻恼型稑?biāo)就好比一場(chǎng)“
戰(zhàn)役”,要求營(yíng)銷(xiāo)人員具備專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)和技能,挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客戶的
體驗(yàn)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中
要注意哪些問(wèn)題?過(guò)程如何控制?如何取得最佳效果?
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要
第一章:招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開(kāi)標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書(shū)不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
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12. 案例:SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具:產(chǎn)品路演的FABE法
第二章:客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

? 客戶痛點(diǎn)形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用:望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 案例:如何增加客戶體驗(yàn)感。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:WTO談判的啟示
9. 案例:肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
10. 案例:特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具:RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章:打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 四類(lèi)員工的分類(lèi)
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征
? 能力與收入
? 勤奮與敬業(yè)
? 百折不撓的事業(yè)心
? 敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)
? 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
? 時(shí)間與計(jì)劃管理
? 專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
? 見(jiàn)微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識(shí)人的能力
? 方案形成的能力
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a)
i.
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6. 狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
7. 案例:寫(xiě)周報(bào)也不見(jiàn)成效?
8. 案例:客戶信息表存在的問(wèn)題?
9. 案例:“倔處長(zhǎng)”如何搞定的
第五章、壓力管理及情緒管理
壓力管理的技巧與方法
1)改變壓力來(lái)源
2)發(fā)展相應(yīng)技能
3)對(duì)思維進(jìn)行改造
4)提高緩解員工壓力的方法
1. 情緒的定義
2. 情緒的外延
3. 情緒三要素
4. 情緒處理的基礎(chǔ)方法
5. 注意轉(zhuǎn)移法
6. 合理發(fā)泄法
7. 理智控制法
8. 情緒管理四層次
9. 情緒管理的價(jià)值
10. 情緒管理的六個(gè)步驟







 

喻國(guó)慶老師的其它課程

喻國(guó)慶老師:和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢(xún)項(xiàng)目課程名稱(chēng):《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng):一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:

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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時(shí)數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力,加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益:家居智能化時(shí)代,終端競(jìng)爭(zhēng)激烈,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下,終端銷(xiāo)量提升,的辦法。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù),需要專(zhuān)家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的課程,根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講

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《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng):N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾:各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”,現(xiàn)在是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”門(mén)店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何將流量導(dǎo)入門(mén)店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫(huà)像如何分類(lèi)、如何滿足不同需求門(mén)店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門(mén)店運(yùn)用的

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《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱(chēng):《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)高管、營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)課程收獲:解決營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)-誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)(快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問(wèn)題歸類(lèi)、銷(xiāo)售邏輯、利潤(rùn)倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化

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《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運(yùn)營(yíng)效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營(yíng)管理能力區(qū)域

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《終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《終端控銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課課程學(xué)員:營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):6小時(shí)(一天)課程收益:終端門(mén)店是銷(xiāo)量產(chǎn)生最后“臨門(mén)一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過(guò)攪動(dòng)終端,拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷(xiāo)量?需要營(yíng)銷(xiāo)人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛(ài)心

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《政企客戶銷(xiāo)售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《政企客戶銷(xiāo)售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法1.營(yíng)銷(xiāo)的主要流程1)客戶需求挖掘

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):一天課程簡(jiǎn)介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專(zhuān)業(yè)寬度、深度缺乏、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過(guò)學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí),并能在接下來(lái)的工作中實(shí)操,改善個(gè)人團(tuán)

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng):《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長(zhǎng),可關(guān)鍵處只有幾步,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè),我們切不可用“

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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