《咨詢式加盟招商商務(wù)談判》

《咨詢式加盟招商商務(wù)談判》

課程立意：
實操性的課程應該實戰(zhàn)、落地。應該采用現(xiàn)場演練的方式充分暴露招商加盟中存在
的問題，面對問題現(xiàn)場提出解決方案，確保教學內(nèi)容不和學員需求脫節(jié)，做到學以致用
，直接提升業(yè)績?；顫娚鷦拥慕虒W方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可
帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。
具體操作辦法：
1、學員分組：針對存在問題進行討論，每一組派一人上臺分享；
2、老師現(xiàn)場收集核心問題進行確認；
3、每組派一人上臺對一個核心問題和老師現(xiàn)場演練，老師扮演加盟
商，現(xiàn)場錄像。（老師自帶攝像機）
4、現(xiàn)場錄像回放各組派一代表進行優(yōu)劣點評（注意控制時間）
5、老師點評，講解；輸出系統(tǒng)的專業(yè)知識
確保效果的培訓方式
①程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習30% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、
熱烈、投入的狀態(tài)中，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講
授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關(guān)的理念、原則和方法，
可以學完就用，而且用之有效。
授課對象：招商人員
培訓課時：1-2天
課程主要內(nèi)容：
※現(xiàn)場演練與解決辦法之一：暴露本公司在招商中存在的問題，本公司目前招商的方式及
溝通技巧，分組討論后，分組各派一名學員，上場展示，提出核心問題，老師根據(jù)問題
確定本課程的問題重點，后續(xù)通過互動、交流、講解、提出解決辦法。
※現(xiàn)場演練與解決辦法之二：如何快速招商
1、知識點：學員常犯的錯誤，誰才是我們的客戶？找不準客戶等于對牛談琴，我們永遠
也喚不醒一個裝睡的人，尋找客戶的路徑和方法有哪些？現(xiàn)有的客戶如何
分類：客戶分類的方法，
2、常用工具及方法：
1. 銷售漏斗法、排除法、
2. 客戶拜訪的步驟方法
3、客戶分類的原則及方法
4、各類客戶的拜訪周期
現(xiàn)場演練與解決辦法之三：我投資藥店很長時間才賺錢？
1.現(xiàn)場錄像回放
2.知識點：老師講解，什么是投資回報率？藥店的投資個客戶帶來的是什么？藥店的投
資回報率到底是什么？投資藥店與炒股、賣基金、炒房其它投資的區(qū)別、什
么是定制化的解決方案。投資回報率如何計算？錯誤的計算方式、正確的計
算方式是什么
※現(xiàn)場演練與解決辦法之四：如何克服客戶質(zhì)疑加盟效果不明顯
1、視頻回放
2、知識點：客戶質(zhì)疑是因為沒有眼見為實，對加盟后的前景不明確而產(chǎn)生質(zhì)疑，一定要
有成功的樣板店。才能打消加盟商的顧慮藥店的成長周期。
3、常用工具及方法
①藥店的成長周期、
②樣板客戶打造的方法：地址選擇、店面裝修、人員招聘、管理③進銷存管理、盈利方
法等
④資金周轉(zhuǎn)率
⑤周邊市場調(diào)研的方法
⑥客戶流量與轉(zhuǎn)化的方法
⑦新零售的操作
※現(xiàn)場演練與解決辦法之五：不同類型客戶的溝通技巧和方法
1. .錄像回放
2. .知識點：
①說話的藝術(shù)；
②說服的法則；
③眼神的分析與判斷
④面部表情的分析與判斷；
⑤肢體語言的解讀；
⑥各種不同客戶的心理分析及對策
3常用工具及方法
1. 產(chǎn)品銷售的FBAE法則
2. SPIN銷售法與抓住客戶痛點
3. 如何快速建立信任高
※現(xiàn)場演練與解決辦法之六：醫(yī)藥連鎖加盟項目如何推廣
1. 各組派一人分享
2. 主要知識分享：營銷兩手抓、推拉結(jié)合啟動市場、微信社群營銷、
如何開好小型推廣會（一桌會）視頻抖音傳播、
老客戶轉(zhuǎn)介紹。
3. 常用工具與方法：
①頻內(nèi)容制作
②標題黨與流量
③魚塘建立與精準流
④病毒性營銷
※現(xiàn)場演練與解決辦法之七：專業(yè)的商務(wù)談判能力
1.知識點：談判的三個階段及注意事項、商務(wù)談判的策略、談判目標把握、談判簽約事
項、談判中的團隊配合策略等
2.常用工具與方法：
①關(guān)鍵路徑法
②多因素評分法
③魚刺骨分析法
※現(xiàn)場演練與解決辦法之八：如何建立信任感快速成交
1.知識點：成交來源于信任感的建立，建立信任感的方式方法很重要，成交是臨門一腳
，果斷成交的N種方法。
2.常用工具與方法：
①用贊美讓對方愛上我們
②察覺客戶的真正想法-同理心
③成交的N種方法

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