《自費藥渠道的開發(fā)與經銷商管理》

《自費藥渠道的開發(fā)與經銷商管理》


課程教學大綱

課程名稱：《自費藥渠道的開發(fā)與經銷商管理》
課程性質：公開課/內訓
課程學員：營銷人員，
教學時數：學時1-12小時（1-2天）
課程簡介：自費藥是在國家醫(yī)保名錄之外的丙類藥品，自費藥的渠道開發(fā)涉及到多種類
型的醫(yī)藥終端，自費藥的營銷更加需要有推廣能力的醫(yī)院、第三方終端、診所
，自費藥的銷售的核心在于推廣能力，所以激活終端、高客情關系的醫(yī)療機構
才是主銷渠道。
教學目標：通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中
的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互
聯(lián)網時代渠道創(chuàng)新的重要方法，經銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識，本課程
具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老
師的課程內容。
第一章：自費藥市場調研與布局
一、醫(yī)療機構競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數據分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手推廣策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網絡關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產品市場調研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調研
? 醫(yī)院組織結構
? 醫(yī)院藥房調研
? 醫(yī)院病種調研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調研
5. 直營網點店數
6. 加盟網點調研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關策略
第二章：優(yōu)質醫(yī)藥經銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經銷商
3. 找經銷商的途徑與方法
4. 經銷商選擇的標準
5. 經銷商的資源與作用
6. 選擇經銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質經銷商打造
1. 經銷商滿意度管理
2. 與經銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經銷商的七種力量
5. 向經銷商的八大輸出
6. 經銷商的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)經銷商向品牌運營商轉變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清經銷商的經營
第三章：疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化
1. 醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復增長態(tài)勢
2. 數字服務公司搭建疫情信息共享平臺
3. 中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4. 為自己的產品提供差異化服務
5. 優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗
6. 全民醫(yī)療福利增加
7. 國外市場對中國的信任度增加
8. 線上問診模式異軍突起
9. 線上購藥量突增
10. 疫情促進在線問診發(fā)展和分級診療深化
第四章：第三方終端招投標專業(yè)知識與技能
1. 招投標的4大特點
2. 招投標的基本原則
3. 招投標的作用
4. 客戶招投標的流程
? 發(fā)標
? 應標
? 評標
? 開標
? 定標
? 合同簽訂
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5. 評標的組織與人員
6. 公開招標與邀請招標的區(qū)別
7. 標書如何達標
8. 搞清楚招標的價格及內涵
9. 技術指標及參數
10. 競爭對手的了解
11. 招投標常犯的錯誤
? 評標前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13. 工具：產品路演的FABE法





第五章：醫(yī)院渠道做好學術營銷
一、學術營銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學術地位
3. 增強產品的可信度
4. 產品概念的建立
5. 樹立產品的品牌
6. 指導臨床用藥
7. 公司營銷模式的多元化
8. 促進企業(yè)營銷組合的轉變
9. 發(fā)揮市場部的職能
10. 促進市場部與銷售部的合作
11. 促進產品經理的成長
二、學術營銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會
2. 臨床試驗
3. 學術會議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學術研討會的實施
1. 專業(yè)學術活動的目的
2. 制定產品的專業(yè)學術活動預算
3. 確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產品的專業(yè)學術活動方案
5. 排定工作日程
6. 準備相關材料和物品
7. 知己------自己的產品
8. 知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產品、公司形象、會議的定位
11. 表達------如何表達、找托兒
12. 講者
13. 會控
14. 反饋
15. 跟蹤
第六章：第三方終端的促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績增長的方法
? 增加網點覆蓋率
? 增加A類網點
? 增加促銷力度
? 增加流量產品
? 人員技能培訓
? 加大考核力度
? 數據分析追蹤
? 增加通路利潤
? 占用客戶資金
? 爭奪競品銷量
2. 終端單店動銷十二法
? 法則一：生動法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復購法則
? 法則四：團購法則
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3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵和促銷的具體形式
6. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7. 活動策劃書如何撰寫
8. 門店經營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費者盤中盤

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