實(shí)戰(zhàn)課程：顧問式銷售溝通與客戶成交策略訓(xùn)練營

-顧問式銷售法—

顧問式溝通與客戶成交策略訓(xùn)練營
---如何成為掌控客戶需求的專家---
-----500強(qiáng)高績效授權(quán)課程
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一：課程特點(diǎn):
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是基于實(shí)際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)
指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
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是根據(jù)超過五年時(shí)間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績
和個(gè)人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
? 近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
? 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。
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二：課程目標(biāo)：
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厘清顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，建立以客戶問題為導(dǎo)向和專家型銷售策略流程
。
? 掌握客戶的關(guān)鍵顧慮和問題，推進(jìn)成交、掌控成交。
? 從客戶利益層面梳理客戶的需求，確定重點(diǎn)，影響客戶的決策和利益偏好；
? 把握客戶異議處理的專業(yè)處理技巧，化異議為機(jī)會。
? 建立專業(yè)的客戶需求邏輯分析能力，把握需求的結(jié)構(gòu)和需求的分類；
? 如何與客戶面對面銷售的8個(gè)細(xì)節(jié)。
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三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
? 專業(yè)銷售的5個(gè)能力
? 分解客戶的購買的決策模式和決策行為
? 專業(yè)的顧問式銷售
? 如何高效成交
? 建立可控的客戶成交推進(jìn)步驟
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四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
? 對不同客戶的營銷策略
? 如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 專業(yè)的銷售溝通流程
? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
? 建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持
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五：本課程的課程提綱：


第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價(jià)值
◆ 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
◆ 如何獲取競爭優(yōu)勢
◆ 客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
◆ 客戶的特點(diǎn)
◆ 客戶需求與客戶發(fā)展
◆ 我們在賣什么
◆ 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
◆ 你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品?????
◆ 客戶的關(guān)注點(diǎn)


第二單元：顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展
◆ 什么是顧問式銷售
◆ 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
◆ 客戶認(rèn)知
◆ 誰是我們的客戶
◆ 購買的決策過程
◆ 客戶在購買中的考慮因素
◆ 客戶需要我們提供什么
◆ 客戶的購買影響
◆ 客戶的購買流程


第三單元：顧問式銷售人員的三個(gè)專業(yè)“功課”
◆ 一：客戶分析與客戶發(fā)展
◆ 客戶分析關(guān)鍵要素
◆ 如何有效確定客戶需求
◆ 評估和篩選準(zhǔn)客戶
◆ 二：如何做好售前準(zhǔn)備
◆ 掌握全面的“知識包”
◆ 制定充分的策略計(jì)劃
◆ 有效的準(zhǔn)備流程
◆ 營銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
◆ 三：如何有效接觸客戶
◆ 梳理客戶行為
◆ 尋找關(guān)系“按鈕”
◆ 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
◆ 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
◆ 如何影響客戶對您的期待


第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧

◆ 提問式引導(dǎo)客戶
◆ 如何引導(dǎo)出客戶的顧慮
◆ SPIN銷售的流程
◆ 成功的啟動(dòng)的三步驟
◆ 打開話題
◆ 如何贏得客戶的好感
◆ 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
◆ 如何了解客戶需求
◆ 銷售中確定客戶需求的技巧
◆ 開放式問題與封閉式問題
◆ 成功的SPIN需求調(diào)查分析
◆ 情境型問題如何更加有針對性
◆ 問題型問題如何挖掘
◆ 內(nèi)含型問題如何深入
◆ 需要型問題如何展開
◆ 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
◆ 客戶問題的按鈕
◆ 與客戶分享問題
◆ 如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦
◆ 客戶痛苦的擴(kuò)大化
◆ 客戶痛苦的“追殺”
◆ 如何將客戶痛苦升級
◆ 攔截客戶的舒適區(qū)
◆ 為什么不要讓客戶進(jìn)入他的舒適區(qū)
◆ 如何給建立您和客戶的共同愿景
◆ 如何將愿景變?yōu)槔?br /> ◆ 與客戶共同陶醉“這個(gè)愿景”
◆ 專業(yè)的推薦吸引客戶
◆ 產(chǎn)品推介的方法
◆ 產(chǎn)品推介的技巧
◆ 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
◆ FABE專業(yè)銷售
◆ FABE的專業(yè)工具
◆ FABE專業(yè)陳述
◆ 說服客戶的原則
◆ 說服客戶的策略
◆ 說服客戶的步驟
◆ 說服客戶的技巧
◆ 說服各類型客戶
◆ 分析不同客戶的人際發(fā)展類型
◆ 四個(gè)人際風(fēng)格的分析
◆ 黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
◆ 紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
◆ 藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
◆ 綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)
◆ 客戶的異議
◆ 客戶的異議就是機(jī)會
◆ 解決客戶的異議
◆ 異議分析
◆ 如何應(yīng)對客戶的異議
◆ 如何應(yīng)對因各戶個(gè)性問題而產(chǎn)生的異議
◆ 異議和客戶滿意




第六單元：如何通過細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶銷售關(guān)系發(fā)展
◆ 銷售過程的細(xì)節(jié)
◆ 細(xì)節(jié)決定成敗
◆ 沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
◆ 資料的專業(yè)整理
◆ 信息的專業(yè)表達(dá)
◆ 面對面的專業(yè)呈現(xiàn)
◆ 如何建立客戶對您的專業(yè)感知
◆ 如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
◆ 如何與客戶表達(dá)競爭對手的信息
◆ 溝通過程的回顧
◆ 創(chuàng)造性思考

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培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
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