KCS大客戶2天內訓版：大客戶銷售與項目化管理KAS@PM-the key account Selling@PM

企業(yè)銷售精英必備專業(yè)技能3---專業(yè)版本
《KAS@PM-The key account Selling@PM》
---大客戶銷售與項目管理---
----500強高績效內部授權課程


一：大客戶銷售中最突出的10個問題?
1. 對大客戶特點、需求、發(fā)展不能有效分析和掌握？
2. 如何策略地建立大客戶差異化認知？
3. 如何讓大客戶信任，對銷售建議產生期待？
4. 如何快速了解客戶項目相關信息，為銷售工作確定方向？
5. 如何洞察客戶采購行為與決策流程？
6. 如何搞定客戶成為自己支持者、內線、同盟者？
7. 如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？
8. 如何挖掘客戶深層需求，知道客戶到底想要買什么？
9. .如何引導推動客戶需求？推動項目進展，縮短項目周期！
10. 如何做好項目交流會？在正面推動項目行動中有效加分！
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二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：
1. 掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；
2. 至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具演練；
3. 掌握一個嚴謹的大客戶分析方法，實現掌控客戶營銷的全程管理；
4. 有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購行為；
5. 有效建立一個穩(wěn)固的銷售客戶關系平臺，實現與客戶共同成長；
6. 如何提升公司和產品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；
7. 掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；
8. 走出現有客戶關系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績；
9. 排解銷售精英獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾；
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三：課程提綱：
第一單元：500強營銷專業(yè)思維導入
◆ 什么是大客戶(TKC)?
◆ 帕累托80/20法則與“長尾思維”
◆ 大客戶與企業(yè)發(fā)展的關系
◆ 如何贏在大客戶
◆ 基于大客戶制勝的營銷策略
◆ 了解你的客戶
◆ 客戶金字塔的啟示
◆ 客戶生命周期規(guī)律
◆ 客戶生命周期管理
◆ 不同發(fā)展階段的客戶策略
◆ 練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略
◆ 大客戶特點
◆ 大客戶購買過程
◆ 大客戶決策特點
◆ 客戶購買類型
◆ 挖掘大客戶的立體需求
◆ 大客戶組織采購選擇要義
◆ 選擇標準的建立與方法
◆ 以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
◆ 營銷策略與關鍵要素分析
◆ 如何破解“價格型”客戶難題
◆ 如何破解“價值型”客戶難題
◆ 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
◆ 案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售
◆ 大客戶識別
◆ 市場細分
◆ 大客戶資格條件篩選
◆ 大客戶階段確定
◆ 客戶階段判斷分析
◆ 不同客戶的分級與價值管理
◆ 銷售成功的關鍵因素
◆ 客戶分級標準
◆ 案例分析
◆ 新客戶開發(fā)
◆ 客戶資料收集
◆ 與客戶有效接近
◆ 如何建立可信度
◆ 如何切入客戶采購流程
◆ 分析客戶內部的采購流程
◆ 如何整理客戶的采購流程
◆ 案例分析
◆ 客戶采購流程的“關鍵按鈕”
◆ 分析客戶內部的8個角色
◆ 分清不同關系角色的“責任”與“偏好”
◆ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
◆ 通過溝通技巧判斷客戶需求與問題
◆ 需求調查分析
◆ 需求分析演練
◆ 如何進行需求排序
◆ -產品與需求的有效推介技術
◆ -客戶異議處理
◆ -促成交易
◆ -模擬練習
◆ 銷售建議書的制作
◆ 為大客戶提供解決方案
◆ 如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢
◆ 行業(yè)信息邏輯整理與分析
◆ 競爭信息邏輯分析
◆ 個性化需求梳理分析
◆ 定制化利益分析與演示技巧
◆ 銷售支持能力分析
◆ 如何做產品競爭性分析
◆ 如何做個人優(yōu)劣勢分析
◆ 如何做競爭對手分析
◆ 如何把握客戶信息與有效應對
◆ 案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理
◆ 營銷發(fā)展新趨勢
◆ 關系營銷時代到來
◆ 客戶滿意經營時代到來
◆ 從交易營銷到關系營銷
◆ 討論
◆ 客戶的價值及客戶關系管理的重要性
◆ 客戶的終身價值
◆ 客戶價值的層次
◆ 不同行業(yè)的客戶價值計算
◆ 客戶流失的原因及成本
◆ 客戶流失大多是因為不滿
◆ 客戶流失的成本
◆ 討論
◆ 影響企業(yè)價值的因素
◆ 客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響
◆ -改善客戶關系管理帶來的要案
◆ 客戶檔案-客戶資料卡的運用
◆ 客戶情報的搜集
◆ 客戶資料卡的制作
◆ 客戶資料卡的用途
◆ 客戶管理的內容及方法
◆ 客戶管理的分類
◆ 客戶管理的內容

第六單元: 大客戶銷售價值分析
◆ 客戶管理分析的方法
◆ 客戶結構化分析
◆ 客戶構成分析
◆ 客戶心理分析與危機管理
◆ 如何處理客戶的抱怨和投訴
◆ 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持大客戶的長期發(fā)展
◆ 客戶的結構化客戶關系管理
◆ 客戶關系的行動手冊
◆ 客戶關系管理案例分析
◆ 建立客戶“數據庫”
角色演練：大客戶綜合練習
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