商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略——對公業(yè)務(wù)篇

金融機構(gòu)戰(zhàn)略與客戶經(jīng)營策略——對公業(yè)務(wù)篇
——深入解讀商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略，以及對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)先實踐，詳細(xì)講解重點對公客群的發(fā)展趨勢，從阿里實踐講解TOB客戶營銷策略
主講：宋老師
【講師背景】
宋老師現(xiàn)任某國際頂尖咨詢公司金融行業(yè)咨詢總監(jiān)，為眾多金融機構(gòu)提供從戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)、運營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的端到端咨詢服務(wù)。
是東北財經(jīng)大學(xué)副教授（兼），研究生導(dǎo)師，博士，中國注冊會計師
曾在阿里集團、螞蟻金服分管金融行業(yè)解決方案與營銷團隊，帶領(lǐng)團隊服務(wù)近百家金融機構(gòu)；曾擔(dān)任波士頓咨詢、德勤管理咨詢金融行業(yè)高級別顧問；曾在某股份制銀行總行公司部、資產(chǎn)管理部擔(dān)任管理崗位；是西部證券特聘銀行業(yè)專家
【課程背景】
宋老師及其團隊在服務(wù)眾多金融機構(gòu)的過程中，深刻感受到面對當(dāng)前“不確定性”顯著增強的大環(huán)境下，商業(yè)銀行對于如何“以客戶為中心”，推動對公業(yè)務(wù)從頂層設(shè)計到落地實施，從經(jīng)營管理層到客戶經(jīng)理層“有信心”“有共識”“有策略”的實現(xiàn)變革與創(chuàng)新，亟待新思路、新方法、新實踐。
我們深刻意識到，以下現(xiàn)象的背后，是客戶經(jīng)營的邏輯與模式亟待變革：
85090103505同時，金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的區(qū)別在于“有溫度”。尤其對于對公業(yè)務(wù)而言，所有的數(shù)字化手段與能力，都是在為“聽的到炮聲”的一線員工賦能。而賦能的關(guān)鍵，不是建了多少系統(tǒng)、做了多少線上化的工作，而是讓一線更有“獲得感”，借助數(shù)字化工具減少事務(wù)性工作，主動參與并創(chuàng)造更多價值。這就需要構(gòu)建從總行到分行的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式
我們的員工日益以“90后”“00后”為客戶營銷的主力，他們更喜歡富有激情、富有創(chuàng)造的工作狀態(tài)，他們不甘于做“螺絲釘”“老黃牛”，我們所服務(wù)的企業(yè)也日益“創(chuàng)新與數(shù)字化”，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，簡單的分層分群已經(jīng)難以滿足客戶需求
培訓(xùn)的關(guān)鍵在于我們能夠站在全行業(yè)客戶經(jīng)營的視角，了解同業(yè)在做什么，懂得我們所做事情的價值，洞察客戶的發(fā)展。了解同業(yè)不在于看到我們自身的不足，而是要能夠有直面不足的勇氣，在每一個與同業(yè)“廝殺”的戰(zhàn)場中，向客戶清晰傳達我們的優(yōu)勢、誠意，抑或清楚的找到差異化競爭策略；洞察我們自身，是為了能夠從全行視角審視客戶經(jīng)營模式與邏輯，了解在打造全行級客戶經(jīng)營體系，并將“體系落在平臺上”，自身所扮演的角色，與所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；了解客戶的關(guān)鍵，在于“懂客戶”，只有讓客戶感覺足夠懂他們，關(guān)系才能真正建立。
【課程對象】金融行業(yè)面向B端G端（政府與企業(yè)）客戶營銷的，管理層與客戶經(jīng)理
【課程特點】
以案例的形式，深度講解商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的從戰(zhàn)略到落地的發(fā)展趨勢
借助豐富的咨詢實踐，及與眾多金融機構(gòu)的交流，全面介紹商業(yè)銀行客戶經(jīng)營（獲客、活客、留客）的整體體系，幫助客戶經(jīng)理全面了解在同業(yè)中，總行、分行、支行以及客戶經(jīng)理自身在這個體系中所扮演的角色。
充分借助宋老師及其咨詢團隊創(chuàng)設(shè)的“三飛輪三鏈一體”數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型，從戰(zhàn)略到落地進行全面講解
-3111578105以案例的形式，講解對公業(yè)務(wù)“行業(yè)專營”的同業(yè)實踐
充分結(jié)合阿里集團的B端客戶營銷策略，助力客戶經(jīng)理掌握B端客戶營銷策略
充分結(jié)合豐富的跨行業(yè)咨詢經(jīng)驗，以及阿里在服務(wù)眾多行業(yè)客戶的案例，通過案例的形式（而非浮在表面的行業(yè)趨勢介紹，與客戶經(jīng)理一起，每個行業(yè)來從戰(zhàn)略到落地實踐開展分析）重點介紹以下內(nèi)容：
數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，從IAAS到SAAS的發(fā)展方向
互聯(lián)網(wǎng)/金融科技企業(yè)
人工智能行業(yè)
大健康行業(yè)
政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)等
【課程特色】
只講干貨，眾所周知的大趨勢、大方向都不講，讓學(xué)員的每一分鐘都能有所收獲
深入淺出、幽默、課堂分為好，結(jié)合不同的培訓(xùn)對象，在保證質(zhì)量和效果的基礎(chǔ)上，將所要講解的內(nèi)容更符合
深度洞察，宋老師有豐富的從業(yè)經(jīng)驗與咨詢經(jīng)驗，所有的積累與觀點均是在實踐中與各類金融機構(gòu)中高層領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)骨干總結(jié)、提煉并經(jīng)過驗證的
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
數(shù)字化時代，面對“不確定性”，金融行業(yè)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？
以某全國性股份制銀行“十四五”發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地實踐為例剖析行業(yè)發(fā)展“經(jīng)絡(luò)”
（章節(jié)目標(biāo)：借助宋老師帶領(lǐng)咨詢團隊為該行做的，實實在在的十四五戰(zhàn)略規(guī)劃方案，讓新入職客戶經(jīng)理全面了解商業(yè)銀行的整體經(jīng)營邏輯，對銀行經(jīng)營發(fā)展有個全局性的審視；同時也了解了咨詢行業(yè)的工作模式與工作思路）
數(shù)字化時代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場環(huán)境/國內(nèi)外領(lǐng)先實踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）
本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）
以某區(qū)域性商業(yè)銀行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略剖析區(qū)域市場發(fā)展“脈絡(luò)”
數(shù)字化時代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場環(huán)境/國內(nèi)外領(lǐng)先實踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）
區(qū)域發(fā)展環(huán)境與差異化經(jīng)營策略打造方法
本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）
“知己知彼”，如何了解與洞察我們的客戶
1、“知己”，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展思路
（1）營銷篇：運用“薄前臺+厚中臺”的營銷變革飛輪模型，詳細(xì)講解：
場景金融營銷案例
網(wǎng)點+APP+遠程客服的立體化營銷體系案例
對公客戶“行業(yè)專營”模式介紹與案例
客戶經(jīng)營平臺的大行實踐（中信、招行、光大等）
對公客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的鐵三角營銷體系案例等
運營篇：“閉環(huán)+陪伴”的運營迭變飛輪模型，詳細(xì)講解
客戶全生命周期閉環(huán)運營體系
陪伴式客戶成長體系
對公客戶分層管理體系案例等
協(xié)同融合篇：運用組織+平臺”的協(xié)同驅(qū)動鏈模型，詳細(xì)講解：
業(yè)務(wù)+科技融合模式
對公+零售融合模式等
2、“知趨勢”，數(shù)字經(jīng)濟和數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢概述
我國數(shù)字經(jīng)濟的總體布局與產(chǎn)業(yè)機遇
政企銀聯(lián)手，助力產(chǎn)融結(jié)合的模式介紹
阿里云/騰訊云的產(chǎn)業(yè)金融解決方案介紹
政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計與需求案例分析
3、“知彼”，互聯(lián)網(wǎng)/金融科技行業(yè)的發(fā)展趨勢與概述
阿里集團產(chǎn)業(yè)大圖講解及重點發(fā)展模式介紹
以“云”為代表的科技基礎(chǔ)平臺產(chǎn)業(yè)介紹
“業(yè)務(wù)中臺”“數(shù)據(jù)中臺”“技術(shù)中臺”的發(fā)展趨勢（這是當(dāng)下大中型企業(yè)普遍關(guān)注的話題，我們會做重點講解）
金融科技應(yīng)用場景介紹，與主要廠商介紹
人工智能專項介紹（以金融為主）
4、“知彼”，大健康行業(yè)概述
以阿里大健康體系為例
以某大健康企業(yè)發(fā)展模式為例
其他還需了解的行業(yè)，可根據(jù)需求增加
面對政企客戶，如何營銷
阿里“中供鐵軍”經(jīng)驗如何“賦能”對公客戶營銷
研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個人
建立關(guān)系——合理把控關(guān)鍵人、把關(guān)人、決策者的關(guān)系
精準(zhǔn)營銷——競對一定不可能都比我們好
最后，宋老師帶領(lǐng)咨詢團隊為眾多企業(yè)提供了從戰(zhàn)略到數(shù)字化轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)發(fā)展模式建設(shè)、營銷與運營體系建設(shè)等，宋老師可以針對企業(yè)需求，為不同的企業(yè)和層級員工提供差異化培訓(xùn)課程。

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