銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略課程大綱（1天）

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略
（獲客渠道及產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶開發(fā)營(yíng)銷）
主講老師：丁華
【課程背景】：
地方政府負(fù)債過高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；
銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；
各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略。
【課程收益】：
強(qiáng)化銀行對(duì)公管理者及營(yíng)銷人員對(duì)公業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的邏輯，夯實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展“蓄水池”；
掌握對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)施思路；
依據(jù)銀行發(fā)展定位，明確對(duì)公營(yíng)銷人員尋找目標(biāo)客戶的路徑、提升目標(biāo)客戶開發(fā)的技能及方法；
【課程對(duì)象】：
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部/業(yè)務(wù)發(fā)展部管理及人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】：1天（6小時(shí)）
【授課方式】：
集中講授、案例分析分享、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、情景呈現(xiàn)及其它
【課程大綱】：
國家政策、市場(chǎng)行業(yè)及對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
國家發(fā)展戰(zhàn)略（新基建等）及政策（地方政府隱形債務(wù)壓降等）解讀
后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸及難點(diǎn)：客戶基礎(chǔ)薄弱、客戶結(jié)構(gòu)單一、…
對(duì)公客戶營(yíng)銷中遇到問題解析及思維觀念轉(zhuǎn)變（四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸）
為何銀行對(duì)公核心指標(biāo)增長(zhǎng)乏力及對(duì)公存量客戶梳理
案例解析1：2021年某銀行對(duì)公存款連續(xù)8個(gè)月出現(xiàn)持續(xù)性下降，為什么？
案例解析2：某銀行某支行對(duì)公存款連續(xù)2年增長(zhǎng)為負(fù)，為什么？
案例解析3：某銀行xx自治區(qū)分行，對(duì)公存款負(fù)增長(zhǎng)（全轄銀行都負(fù)增長(zhǎng)），為什么？
思考：針對(duì)上述案例，如何有效阻止對(duì)公存款下滑的現(xiàn)狀？
按照客戶行業(yè)屬性、資產(chǎn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行梳理
存量客戶行業(yè)屬性vs國家發(fā)展戰(zhàn)略客群vs區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)客戶占比vs區(qū)域市場(chǎng)GDP數(shù)據(jù)
存量?jī)r(jià)值客戶數(shù)vs核心指標(biāo)的增長(zhǎng)
對(duì)公存量客戶分戶管戶及客戶深挖策略
區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶界定
案例分享：某銀行轄區(qū)支行進(jìn)行二個(gè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開發(fā)及營(yíng)銷，2周實(shí)現(xiàn)47個(gè)意向客戶開戶、42個(gè)貸款意向客戶、授信金額達(dá)3.2億元。
小組討論：區(qū)域市場(chǎng)上那些是我行的對(duì)公目標(biāo)客戶？為什么？
為什么要分析區(qū)域市場(chǎng)？
區(qū)域市場(chǎng)分析中關(guān)鍵數(shù)據(jù)的收集與分析
區(qū)域市場(chǎng)分析的思路
案例分享：某股份制銀行某分行區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶確定
對(duì)公目標(biāo)客戶的六個(gè)要素（重點(diǎn)維護(hù)及開發(fā)依據(jù)）
小組討論：這樣的目標(biāo)客戶在哪里？
銀行獲客渠道構(gòu)建
獲客渠道解析及營(yíng)銷實(shí)施技能——
存量?jī)r(jià)值客戶深挖及工具運(yùn)用
資源型客戶深度合作------案例解析“某股權(quán)交易中心”
產(chǎn)品獲客—供應(yīng)鏈融資等
行政事業(yè)單位——科技局、招商局、市場(chǎng)監(jiān)督局等
其他獲客渠道（資源平臺(tái)搭建獲客體系）
獲客渠道經(jīng)營(yíng)管理及維護(hù)策略——合作共贏與資源賦能策略
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)目標(biāo)客戶開發(fā)與營(yíng)銷
如何選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)？
國家級(jí)高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)園、民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)解析
產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何摸底？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)管理方
產(chǎn)業(yè)園區(qū)存量客戶
產(chǎn)業(yè)園區(qū)門戶網(wǎng)站
第三方平臺(tái)產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單獲取
摸底的關(guān)鍵信息——園區(qū)產(chǎn)值、園區(qū)客戶數(shù)、客戶行業(yè)類型、……（工具實(shí)施）
產(chǎn)業(yè)園區(qū)整體開發(fā)計(jì)劃制定
園區(qū)客戶拜訪及需求解析
拜訪切入點(diǎn)及話術(shù)
拜訪過程中遇到的八個(gè)場(chǎng)景及解決策略、話術(shù)
園區(qū)企業(yè)五大（采購、銷售、融資、理財(cái)、管理）核心需求收集
需求分析及聚焦
園區(qū)企業(yè)客戶營(yíng)銷策略制定
依據(jù)需求，銀行產(chǎn)品包裝要點(diǎn)（痛點(diǎn)、數(shù)據(jù)、案例）
金融服務(wù)方案撰寫（產(chǎn)品疊加vs案例直擊客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)需求）
營(yíng)銷策略——降維營(yíng)銷策略、“開源節(jié)流+發(fā)展賦能”策略等
營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行及注意事項(xiàng)
活動(dòng)定位/目的
活動(dòng)策劃的原則：成本低、效果好、樹品牌
觀點(diǎn)：為了開展活動(dòng)而活動(dòng)，只會(huì)降低客戶體驗(yàn)度的下降及下次邀約成功率的下降
案例：某銀行開展中小企業(yè)“財(cái)稅規(guī)劃、合理避稅”為主題老板沙龍活動(dòng)分享
園區(qū)企業(yè)沙龍活動(dòng)主題列表及解析（如何與銀行產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)？）
批量營(yíng)銷宣講材料設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧講解（有圖有真相、數(shù)據(jù)、案例等）
產(chǎn)業(yè)園區(qū)可視化管理 “二張圖五張表”解析
兩張圖：區(qū)域產(chǎn)業(yè)園區(qū)分布圖、產(chǎn)業(yè)園平面及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)圖
五張表：園區(qū)開發(fā)實(shí)施5張“過程管控”表
產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷成果評(píng)估及意向目標(biāo)客戶需求轉(zhuǎn)化注意事項(xiàng)
小組研討及呈現(xiàn)：如何對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)目標(biāo)客戶開發(fā)及營(yíng)銷？
1905007620行業(yè)協(xié)會(huì)選定
00行業(yè)協(xié)會(huì)選定
3375660243840銀行產(chǎn)品整合包裝
0銀行產(chǎn)品整合包裝
32308801371600471678012954078486076200182118068580行業(yè)協(xié)會(huì)客戶走訪及需求收集
00行業(yè)協(xié)會(huì)客戶走訪及需求收集
495300060325階段性成果評(píng)估及意向客戶需求轉(zhuǎn)化
00階段性成果評(píng)估及意向客戶需求轉(zhuǎn)化
205740213360行業(yè)協(xié)會(huì)摸底
00行業(yè)協(xié)會(huì)摸底
3390900167640營(yíng)銷策略制定
0營(yíng)銷策略制定
144018083820339852090805營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
0營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場(chǎng)答疑

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