郵政網(wǎng)點(diǎn)獲客技巧及重點(diǎn)客群營銷

《郵政網(wǎng)點(diǎn)獲客技巧及重點(diǎn)客群營銷》
課程背景
隨著個(gè)人客戶金融脫媒的日趨嚴(yán)峻，客戶需求也愈發(fā)多樣化、個(gè)性化。時(shí)
至 2022，隨著新冠疫情的影響，銀行業(yè)競爭的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶
并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。
1、 無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，
結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；
2、 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推
給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于
長遠(yuǎn)發(fā)展；
3、 競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差
異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1、
上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績
在哪里？抓狂！
2、
經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力
不從心，糾結(jié)！
3、
我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，
著急！
4、
老客戶時(shí)有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5、
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6、
客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！
課程收益
1、 提升營銷團(tuán)隊(duì)針對中收類業(yè)務(wù)認(rèn)識，并提升家庭資產(chǎn)配置能力；
2、 提升營銷團(tuán)隊(duì)對于個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)；
3、 掌握基于客戶消費(fèi)金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題；
4、 掌握多情境的客戶營銷維護(hù)技巧，如各類外拓場景營銷等。
課程對象
分公司副總、支局長等營銷管理人員
課程時(shí)長
1 天
授課方式
授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬
課程大綱
第一章：開篇
一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維轉(zhuǎn)型
（一）擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維
（二）探索場景化營銷
三、創(chuàng)新營銷模式探析
（一）體驗(yàn)營銷
（二）社群營銷
（三）參與營銷
（四）事件營銷
（五）數(shù)據(jù)營銷
四、銀行業(yè)優(yōu)秀營銷案例分享
第二章：向增量要產(chǎn)能 · 營銷技能提升與重點(diǎn)客群營銷
一、零售客戶營銷的流程
（一）識別客戶
1、客戶信息的了解和挖掘
2、識別客戶的途徑
3、工具——引導(dǎo)員技能
（二）建立信任
1、建立信任：服務(wù)與溝通
2、建立信任的八個(gè)方法
（三）激發(fā)需求
1、客戶需求的分類和層次
2、如何引導(dǎo)客戶的需求
3、如何激發(fā)客戶的需求
4、如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系
5、工具——SPIN 顧問式營銷
（四）展示產(chǎn)品
1、展示和介紹產(chǎn)品的方法
2、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)
3、產(chǎn)品展示的動作和話術(shù)細(xì)節(jié)
（五）處理異議
1、客戶異議
2、客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)
3、客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會的方法
（六）促成銷售
1、關(guān)注客戶情緒的變化
2、捕捉客戶成交的信號
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
（七）跟蹤維護(hù)
1、客戶維護(hù)方法與技巧
2、完善客戶信息檔案
二、凈值類理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略與技巧
（一）凈值類產(chǎn)品的動態(tài)營銷閉環(huán)
1、創(chuàng)造客戶預(yù)期
2、管控客戶預(yù)期
3、重塑客戶預(yù)期
（二）營銷的售前準(zhǔn)備
1、尋找產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”
2、為賣點(diǎn)（理由）尋找證據(jù)
3、講證據(jù)展示給客戶
4、善用客戶聽得懂的語言“白話產(chǎn)品”
5、變“賣”為“教”：化解客戶的心理對抗
6、場景營銷與“趣味話題”
（三）“一對一”營銷的流程與技巧
1、興趣吸引
2、需求挖掘
3、產(chǎn)品篩選
4、促成下單
5、后續(xù)鋪墊
（四）“一對多”沙龍的流程與技巧
1、沙龍準(zhǔn)備
2、團(tuán)隊(duì)分工
3、客戶邀約
4、現(xiàn)場流程
5、后續(xù)跟進(jìn)
（五）營銷的進(jìn)階技能
1、客戶的“排摸”和“細(xì)分”
2、客戶的分群營銷
3、存量客戶交叉營銷
4、客戶“忠誠”養(yǎng)成記
5、“老”客戶營銷深耕
6、“異議”是成功的信號
7、售后只是營銷成功的“開始”
三、重點(diǎn)客群的營銷策略與方法
（一）目標(biāo)客群營銷的流程與方法
1、客戶視圖掃描
2、客戶金融需求分析
3、客戶非金融需求分析
4、客群的營銷切入點(diǎn)
5、產(chǎn)品服務(wù)配置的設(shè)計(jì)
（二）主打客群營銷案例探析
1、種養(yǎng)殖戶客群
2、代發(fā)薪資客群
3、商貿(mào)及私營業(yè)主客群
4、農(nóng)業(yè)合作社客群
5、婦兒親子類客群
6、中老年客群
7、其他定向客群
四、營銷氛圍營造與工具的使用
（一）網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
（二）營銷工具的使用
第三章：向存量要產(chǎn)能 · 客群經(jīng)營與存量客戶挖潛
一、客群細(xì)分的方法和技巧
（一）客戶的分層與分群
（二）不同層級、類型客戶的營銷切入點(diǎn)
（三）分層、分群營銷的方法與技巧
（四）分層、分群營銷的誤區(qū)與對策
（五）案例分享與探析
二、客戶深度經(jīng)營的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（一）產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了
1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”
2、如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分
3、基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
（二）客戶經(jīng)營增“觸點(diǎn)”，客戶離不開
1、產(chǎn)品加載與交叉銷售
2、如何增加客戶接觸的頻度
3、如何創(chuàng)造“客戶依賴”
（三）營銷活動抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶的心理需求
3、緊抓客戶的核心痛點(diǎn)
4、與客戶形成“特殊關(guān)系”
（四）案例分享與探析
三、存量客群挖潛的五個(gè)重點(diǎn)
（一）網(wǎng)點(diǎn)客戶激發(fā)
1、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動的策劃
2、微沙龍
3、客戶截流
（二）臨界客戶提升
1、產(chǎn)品加載
2、增值服務(wù)
3、資產(chǎn)配置
（三）他行客戶策反
1、網(wǎng)點(diǎn)激反
2、社區(qū)策反
3、他行截反
（四）關(guān)聯(lián)客戶帶動
1、轉(zhuǎn)介紹
2、關(guān)系鏈營銷
3、影響力客戶的發(fā)動
（五）項(xiàng)目聯(lián)動開發(fā)
1、公私聯(lián)動
2、項(xiàng)目拉動
3、創(chuàng)新模式
第四章：向外部要產(chǎn)能 · 營銷活動策劃與批量聯(lián)動營銷
一、客戶活動的策劃實(shí)施
（一）前期市場調(diào)研和客群分析
（二）活動方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)
（三）接觸客戶的方法
（四）活動方案的細(xì)化與實(shí)施
（五）廣告與傳播的策劃
（六）配套的客戶互動活動
（七）策劃后續(xù)營銷方案
二、異業(yè)合作共享
（一）共享異業(yè)的客戶資源
（二）探索跨界營銷創(chuàng)新
（三）尋找生活場景中的營銷機(jī)會
（四）尋找外部批量獲客平臺
（五）培育“影響力客戶”
三、社區(qū)生態(tài)融合
（一）營銷融入社區(qū)生態(tài)圈
（二）社區(qū)需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的資源
（四）社群營銷與信任代理人打造
四、營銷傳播策劃
（一）快速宣傳的技巧和方法
（二）如何進(jìn)行線上快速傳播
（三）幾款 APP 工具的使用方法
（五）如何進(jìn)行熱點(diǎn)營銷
（六）如何進(jìn)行口碑營銷
（七）如何進(jìn)行社群營銷

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