《不忘初心 客戶經(jīng)營》

  培訓(xùn)講師：張云杉

講師背景：
張云杉————銀行保險營銷策劃與實(shí)戰(zhàn)專家開門紅研究院籌委會成員及執(zhí)行院長連續(xù)8年銀行開門紅項目創(chuàng)新研發(fā)帶頭人23年銀行從業(yè)及咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)張老師帶領(lǐng)團(tuán)隊幫助河南某行實(shí)現(xiàn)從中游到top1排名晉級，并連續(xù)三年保持業(yè)績排名建行集團(tuán)建信人壽某市公司總 詳細(xì)>>

張云杉
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《不忘初心 客戶經(jīng)營》詳細(xì)內(nèi)容

《不忘初心 客戶經(jīng)營》

“不忘初心 客戶經(jīng)營”
課程大綱
課程目標(biāo)：
幫助參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步明確客戶經(jīng)營的重要性，提升客戶維護(hù)和客戶開拓能力，掌握有關(guān)方法和技巧；
促進(jìn)參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、綜合化營銷思維；
引導(dǎo)參訓(xùn)伙伴養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣，落實(shí)自我管理行為，為下半年奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。
開篇
1.破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動力測試、優(yōu)秀與卓越的區(qū)別）
2.什么是結(jié)構(gòu)化思維？
3.神奇數(shù)字2：2為什么神奇？二元思維的運(yùn)用（陰陽之道）
4.神奇數(shù)字3:3為什么神奇？為什么要建立“3思維”？如何在壽險行銷中運(yùn)用？
5.方法與方法論（你究竟要學(xué)什么？）
意志篇
做好客戶經(jīng)營之前，讓我們首先要做好“自我經(jīng)營”。
自我經(jīng)營的三要點(diǎn)：自我信念、自我管理、自我覺醒
自我信念：什么是觀念（觀念是對一個事物的看法）、什么是信念（信念就是牢固的觀念）？你相信保險嗎？你愛營銷嗎？你究竟想要什么（你有哪些干擾？你在動搖什么？）
自我管理：自我管理的2個關(guān)鍵詞：固定和高效。固定是習(xí)慣，高效是計劃。自我管理最重要的內(nèi)涵就是建立固定且高效的工作模式。核心三件事：出勤、填寫工作日志、管理客戶檔案
自我覺醒：不要腦子瓦特啦、變變思路就由出路、多找亮點(diǎn)。
經(jīng)營篇
壽險營銷就兩件事情：業(yè)務(wù)和增員。業(yè)務(wù)也是兩件事情：開拓客戶和經(jīng)營客戶。弗洛伊德說人生兩大悲劇和喜劇。開發(fā)客戶和經(jīng)營客戶核心點(diǎn)是什么？如何量化考核？
常見的6大類客戶經(jīng)營方式，分享哈您的方式。
客戶經(jīng)營的3交原則
案例分享：客戶檔案管理的三三法則、客戶檔案中的“211”工程、金脈6+1客養(yǎng)系統(tǒng)
小組研討：什么樣的客戶禮品有寓意、好銜接、又價廉？
他山之石：銀行理財經(jīng)理經(jīng)營客戶的黃金10招，您有什么啟發(fā)？
跟上時代，善用微信經(jīng)營客戶
意愿百分百、方法無窮多（還是意愿問題），簡單的事情重復(fù)做(還是堅持問題)；重復(fù)的事情要創(chuàng)新做（如何創(chuàng)新？培養(yǎng)您的創(chuàng)造力）
中高端客戶的經(jīng)營：中高端客戶的“形”與“魂”，中高端客戶的八卦分析。中高端客戶的需求和渴望（產(chǎn)品、渠道、服務(wù)）、不可不知的富人密碼
營銷篇
營銷三核心：關(guān)系、邏輯、產(chǎn)品。有了關(guān)系后，關(guān)鍵是邏輯和產(chǎn)品
三大產(chǎn)品線（年金險、健康險、意外險）
人人都需要意外險
年金險營銷邏輯（以中產(chǎn)階層為主要營銷目標(biāo)，資產(chǎn)配置和長期規(guī)劃）
案例分析：月入2萬，2套房，為什么亞歷山大？
案例萃取:2年19個客戶12張單怎么實(shí)現(xiàn)的？
健康險營銷邏輯（我們絕大多數(shù)不是醫(yī)生，為什么要講自己不擅長的，講病只能講點(diǎn)皮毛，那講看病的錢行不行？講理賠行不行？講客戶和你都明白的東西行不行？怎么講）
案例分享：張律師為什么要這樣的健康險？
收篇
除了保險，我還有什么可以與客戶分享？（建立價值、傳遞價值、做價值的中轉(zhuǎn)站）
上（上進(jìn)） 止（和諧） 正（正果）

 

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