再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營


【校長精品】
再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營
（課程大綱）

【需求分析】

本課程根據(jù)貴行培訓(xùn)需求，培訓(xùn)對象是：貴行負責(zé)零售業(yè)務(wù)開拓與經(jīng)營的中高層領(lǐng)導(dǎo)
。重點是：1.提升其對零售轉(zhuǎn)型的認知能力；2.促進其落實零售轉(zhuǎn)型的執(zhí)行能力；3.強
化其督導(dǎo)零售轉(zhuǎn)型管控能力。
本次培訓(xùn)對象屬貴行中高層管理干部，具有一定工作經(jīng)驗和能力，對于零售轉(zhuǎn)型的基
本理念不陌生，故而是再提升特訓(xùn)，需要在原有基礎(chǔ)上進一步打通觀念、強化執(zhí)行，落
實管控。因零售轉(zhuǎn)型內(nèi)容涉及面較廣，為避免蜻蜓點水，面面俱到，本次課程決定就重
點核心問題進行引導(dǎo)和分享。
【培訓(xùn)課時】1天6課時
【授課方式】內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景模擬
【培訓(xùn)特色】課程內(nèi)容經(jīng)過大量實操實踐證明，簡單，易懂?？陕涞?、可執(zhí)行，可復(fù)制
，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注
重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性
強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
“烎”這個字怎么讀，yín
。什么是“烎家”？個零售轉(zhuǎn)型其實有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要簡單的事情重復(fù)做
，這樣我們就是專家；同時隨著時代進步，環(huán)境變化，還需要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣
我們才能從專家走向烎家，引領(lǐng)團隊，達成目標(biāo)。

第一篇 認知篇
1. 破冰 體會零售轉(zhuǎn)型的“ESO訓(xùn)練法”
2. 三大認知：
（1）零售轉(zhuǎn)型的方法論：講東西講三點
■
示范A．什么是零售（不做對公今天沒飯吃，不做零售明天沒飯吃；對公用精兵
，零售擺重兵；向項目要客戶，向客戶要資產(chǎn)，向資產(chǎn)要存款；）零售為什么
要轉(zhuǎn)型（時代發(fā)展-自我要求-競爭壓力）；零售轉(zhuǎn)型有哪些內(nèi)容(客戶為王-
服務(wù)之上-AUM為綱-資產(chǎn)優(yōu)先-營收為重-成本為限-品牌為魂-科技為器-
隊伍為本-戰(zhàn)略為基)
■ 示范B. 零售轉(zhuǎn)型的方向：大零售-快零售-
細零售，方向錯了，跑得越快越糟糕
■ 示范C：零售轉(zhuǎn)型的熱詞：新零售，人貨場，互聯(lián)網(wǎng)+ ……
（2）零售轉(zhuǎn)型的認識論：
■ 當(dāng)前我行零售轉(zhuǎn)型難不難？ 問題多不多？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
■
農(nóng)商行“零售轉(zhuǎn)型”常見問題九宮格：迷茫：不知往哪里轉(zhuǎn)，不知道要做哪些事，
不知道能有什么效果；擔(dān)心：怕丟了原來的優(yōu)勢，怕隊伍接受不了，怕?lián)p失了
機會成本；嫌棄：我們科技滯后，我們隊伍不行，我們束縛太多
■
人與人之間最大的差距就是認知：有問題不可怕，關(guān)鍵要提前知道有哪些問題，
學(xué)會如何“轉(zhuǎn)移-降低-引導(dǎo)”；把注意點放在自己的問題上面！
（3）零售轉(zhuǎn)型的本體論：我就是我不一樣的煙火。
■
示范A．為什么在零售轉(zhuǎn)型的大背景下，優(yōu)秀的管理干部占比只有20%；(二八定
律)
■ 示范B．他們做業(yè)務(wù)有什么不同之處？不是賣產(chǎn)品，而是樹人品（自信-自豪-
自拔）？
■ 示范C．案例：這個小王經(jīng)理不簡單
3. 農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型的定位：
（1）不忘初心，牢記使命（做農(nóng)，做小，做散）
（2）做大優(yōu)勢，做強隊伍（地緣，人緣，商緣）
（3）化繁為簡，重點突出（重點，特點，優(yōu)點）
第二篇 執(zhí)行篇
1.零售轉(zhuǎn)型的三公式
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零售業(yè)績公式1=支行有效營銷人力（投入量）X支行有效營銷時間（活動量）X
支行營銷人均日均產(chǎn)能（約見量）
■ 零售業(yè)績公式2=存量挖掘+流量控制+增量批發(fā)
■
零售業(yè)績公式3=自然業(yè)績（資源稟賦）+人脈業(yè)績（調(diào)動管控）+抓手業(yè)績（策略
方法）
2.零售轉(zhuǎn)型的三法寶：
■ 金箍棒：價值-差異-品牌
■ 乾坤圈：名單-聯(lián)系-促成
■ 緊箍咒：目標(biāo)-行動-氛圍
3.零售轉(zhuǎn)型的三要點
（1）零售轉(zhuǎn)型-客群
■ 全口徑客戶經(jīng)營：客戶洞察-客戶維護-客戶營銷；推產(chǎn)品是最后一步
■ 每個支行，每種業(yè)務(wù)都有核心客群，您的核心客群在哪里？
■ 如何開拓客群，如何了解您的客戶（KYC）
（2）零售轉(zhuǎn)型-產(chǎn)品
■ 沒有絕對的產(chǎn)品，只有相對的產(chǎn)品，如何引導(dǎo)團隊正確對待我們的產(chǎn)品
■ 產(chǎn)品營銷之道：講產(chǎn)品還是講問題，講產(chǎn)品還是講利益，講產(chǎn)品還是講場景
■ 產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練
（3）零售轉(zhuǎn)型-抓手（場景-生態(tài)-主題）
■ 無場景不營銷 案例：某行“智慧+”場景案例
■ 打造新零售的生態(tài)圈 案例：某行房貸客戶延長服務(wù)打造生態(tài)圈項目
■ 主題營銷永遠少不了 案例：某行一季度二季度系列主題營銷


第三篇．管控篇
1. 零售轉(zhuǎn)型的原理：人們不會做你要求的事情，只會做了檢查的事情
2. 零售轉(zhuǎn)型的4R管控系統(tǒng)： R1:Result(結(jié)果)，
結(jié)果定義系統(tǒng)；R2:Responsibility(責(zé)任)，責(zé)任系統(tǒng)；R3:Review(檢查)，業(yè)
績跟蹤改進系統(tǒng)；R4:Reward(激勵)，業(yè)績評估系統(tǒng)?！爸v過了”就“盯”--
管理是盯出來的，“我不會”就“練”--能力是練出來的， “不可能”就“逼”--
潛力是逼出來的， “沒辦法”就“想”--辦法是想出來的
3. 零售轉(zhuǎn)型五大管控
■
目標(biāo)管控：目標(biāo)督導(dǎo)的四化：明確化、量化、細化、視覺化（如何帶領(lǐng)下
屬達成目標(biāo)）
■ 人員管控（重點是績效督導(dǎo)）
◆ 性格色彩
◆ 情境領(lǐng)導(dǎo)（了解自己的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)、掌握情境領(lǐng)導(dǎo)的基本原理）
■ 活動量管控
◆ 什么是活動量，主要抓什么？
◆ 管控工具：看板、日志、微信
■ 節(jié)奏管控：月計劃、周經(jīng)營、日追蹤/行事歷
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會議管控：高效會議的要點（向三星學(xué)習(xí)如何開會）[pic][pic][pic][pic][pic]
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