4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理-2天
培訓(xùn)講師：張慧海
講師背景：
張慧海海外渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專(zhuān)家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，已培養(yǎng)學(xué)員超過(guò)3000名，服務(wù)企業(yè)超過(guò)1000家，其中包括一汽、東風(fēng)汽車(chē)、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>
4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理-2天詳細(xì)內(nèi)容
4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理-2天
《銷(xiāo)售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》
（實(shí)戰(zhàn)版）
“銷(xiāo)售前移”是外銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷(xiāo)員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。
“銷(xiāo)售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷(xiāo)售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷(xiāo)”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷(xiāo)”（客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷(xiāo)）的業(yè)務(wù)模型升級(jí)；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場(chǎng)參與海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)），企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場(chǎng)”的必然結(jié)果。
本期課程將海外市場(chǎng)拓展和客戶渠道管理的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，企業(yè)銷(xiāo)售人員會(huì)有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或?qū)ｉT(mén)飛往國(guó)外拜訪，或借助參展時(shí)機(jī)拜訪）本課綱聚焦：
如何對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察、分析，制定相應(yīng)的商務(wù)計(jì)劃？如何找到海外高價(jià)值客戶？如何建立銷(xiāo)售渠道？如何做針對(duì)客戶的商務(wù)合作提案，提高成功率？
如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應(yīng)的問(wèn)題，解決問(wèn)題？如何對(duì)客戶進(jìn)行激勵(lì)，建立積極的海外客戶關(guān)系，提升海外渠道的分銷(xiāo)效率？
時(shí)間：2天
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷(xiāo)售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售前移4階段8步驟
海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺(jué)：PEST+5P
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃
“我的領(lǐng)地”心中有數(shù)
海外5力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃
海外高價(jià)值客戶拓展利器
高價(jià)值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專(zhuān)家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷(xiāo)
海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷(xiāo)
海外市場(chǎng)“渠道掘金”
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開(kāi)發(fā)策略及趨勢(shì)
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷(xiāo)商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
海外客戶3+5商務(wù)提案
“3步走”客戶提案策略
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
第二天海外渠道運(yùn)營(yíng)管理意義
海外渠道溝通及管理
海外渠道管理意義/誤區(qū)
海外客戶管理3個(gè)階段
海外渠道管理要點(diǎn)CPAS
海外業(yè)務(wù)員三種角色演進(jìn)
海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
海外客戶拜訪6個(gè)目的
海外客戶拜訪7個(gè)步驟
客戶拜訪的明線/暗線
海外客戶拜訪工作報(bào)表
海外新市場(chǎng)啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
海外新市場(chǎng)5P營(yíng)銷(xiāo)魔方
何謂“5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”
兩個(gè)中心，4個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊
如何實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)？
案例：T品牌越南崛起
海外新市場(chǎng)：協(xié)作客戶啟動(dòng)
海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
海外產(chǎn)品上市問(wèn)題
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：建立銷(xiāo)售標(biāo)桿
海外終端賣(mài)場(chǎng)“激活”
“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷(xiāo)售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
海外點(diǎn)線面銷(xiāo)售計(jì)劃管理
練習(xí)：海外銷(xiāo)售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
海外客戶拜訪及客戶“激活”
海外不同渠道客戶的應(yīng)對(duì)
“CPAS”工具構(gòu)成及特征
銷(xiāo)售較好客戶，分析及應(yīng)對(duì)
銷(xiāo)售一般客戶，分析及應(yīng)對(duì)
銷(xiāo)售較差客戶，分析及應(yīng)對(duì)
練習(xí)：不同銷(xiāo)售狀態(tài)的客戶應(yīng)對(duì)
海外問(wèn)題客戶如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問(wèn)題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
海外渠道客戶沖突處理
海外客戶渠道沖突表現(xiàn)
海外銷(xiāo)售授權(quán)沖突
銷(xiāo)售產(chǎn)品及價(jià)格沖突
如何看待海外渠道沖突？
海外渠道客戶授權(quán)技巧
獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？
練習(xí)：海外獨(dú)家銷(xiāo)售代理取消談判
如何處理渠道銷(xiāo)售沖突？
海外渠道經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整策略
分化：海外銷(xiāo)售沖突處理
牽引：海外銷(xiāo)售糾紛處理
練習(xí)：模擬海外銷(xiāo)售糾紛處理
構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系
打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶服務(wù)立體營(yíng)銷(xiāo)
海外客戶激勵(lì)7種方式
客戶激勵(lì)就一定給錢(qián)嗎？
海外客戶激勵(lì)的原則
不同階段的客戶激勵(lì)
年度客戶激勵(lì)3結(jié)合
練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案
張慧海老師的其它課程
《海外銷(xiāo)售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開(kāi)展前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外子公司常見(jiàn)哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟：海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開(kāi)始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)，帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
講師：張慧海詳情
《銷(xiāo)售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷(xiāo)售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
《海外大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴(lài)品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷(xiāo)工具——海外5力營(yíng)銷(xiāo)模型，即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷(xiāo)渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
講師：張慧海詳情
《海外工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）摘要：海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取
講師：張慧海詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
