11-海外銷售經(jīng)理5項修煉-2天-201902
11-海外銷售經(jīng)理5項修煉-2天-201902詳細(xì)內(nèi)容
11-海外銷售經(jīng)理5項修煉-2天-201902
《海外銷售經(jīng)理5項修煉》
——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80%海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60%以上時間白白耗費(fèi)。
同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統(tǒng)外貿(mào)不同，走向海外一線市場的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業(yè)理念，體現(xiàn)在以下5項營銷思維轉(zhuǎn)變和市場拓展技能提升，才能在海外市場游刃有余，創(chuàng)造出卓越的銷售業(yè)績：
移眼：貼近海外市場，觀察市場和競品表現(xiàn)——如何看市場，做調(diào)研？
移腦：在一線分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規(guī)劃？
移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場——如何開發(fā)、拜訪客戶？
移口：向一線傳授銷售技巧，協(xié)助促銷訂單——如何做海外產(chǎn)品銷售？
移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣？
本課程是長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的專家，結(jié)合大量中企海外營銷的最新實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、提煉而成，是海外營銷技能提升及外派人員培養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)指針。
時間：2天
授課講師：張慧海
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場變革及突圍
海外營銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
海外營銷轉(zhuǎn)型升級策略路徑
海外營銷轉(zhuǎn)型升級案例解析
從“坐商”到“行商”
海外營銷經(jīng)理3次躍升
海外營銷經(jīng)理4項職責(zé)
海外營銷經(jīng)理5項修煉
海外市場調(diào)研及分析
認(rèn)識海外市場PI3C
了解宏觀市場：PEST信息
認(rèn)知行業(yè)：政策，門檻和趨勢
3C信息：消費(fèi)者，渠道和競品
海外市場信息來源及整理
內(nèi)部：歷史銷售累積
線上：信息檢索和查詢
線下：市場考察和調(diào)研
海外競品對比分析匯總表
海外市場商務(wù)拓展規(guī)劃
海外區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略
海外五力營銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運(yùn)營
海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃
海外市場SWOT分析
戰(zhàn)略市場拓展?fàn)I銷策略
如何從市場變?yōu)橹鲌觯?br />
海外拓展商務(wù)計劃簡報
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場拓展計劃
海外“渠道掘金”，客戶開發(fā)
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢
海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
海外客戶開發(fā)5要素提案
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
海外客戶開發(fā)溝通技巧
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個理由
海外5類客戶及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵 第二天
海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能
如何向海外客戶介紹企業(yè)？
“企業(yè)素描”3要素
“企業(yè)素描”4模塊
“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法及應(yīng)用
練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
海外產(chǎn)品推介4步走
“亮家底”
“展實(shí)力”
盈利探討
客戶定制
練習(xí)：模擬客戶產(chǎn)品推薦
海外產(chǎn)品提案5項資源
海外產(chǎn)品推介5項資源
什么是SACCG法則？
如何做印象深刻的PPT？
練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項資源
海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入
市場啟動，推拉結(jié)合
海外市場啟動3步驟
海外市場啟動8要素
練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案
海外市場銷售“激活”
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
如何激活客戶賣場？
“賣場激活”3指標(biāo)
海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷售計劃
何謂“銷售標(biāo)桿”？
銷售標(biāo)桿的4項內(nèi)容
銷售標(biāo)桿分類及升級
點(diǎn)線面銷售計劃管理
練習(xí)：擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃
海外市場整合營銷
海外推廣8大工具
海外社交媒體營銷
高價值客戶4維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
海外展會立體營銷
海外3+2展會營銷
立體營銷，效果疊加
海外AAR展會總結(jié)
案例：海外展會立體營銷
海外客戶會議宣講技能
海外產(chǎn)品上市發(fā)布
海外客戶會議策略
客戶會議發(fā)言E3法則
練習(xí)：海外客戶會議發(fā)言
海外年度整合營銷計劃
戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解
產(chǎn)品引進(jìn)及價格定位
渠道分銷及促銷策略
海外品牌聯(lián)合推廣工具
銷售目標(biāo)及客戶激勵政策
練習(xí)：制定海外年度推廣計劃
張慧海老師的其它課程
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運(yùn)營風(fēng)險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外子公司常見哪些運(yùn)營風(fēng)險？這些風(fēng)險產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：海外目標(biāo)市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風(fēng)險隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識、了解這些國家的
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
《海外大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
4-海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理-2天 05.11
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運(yùn)營創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價值，用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時間：2天授課老師：張慧海對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調(diào)研及商務(wù)計劃海外市場調(diào)研的概念海外市場調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費(fèi)者
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