5-《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及執(zhí)行分解》2天-202210

《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》
簡(jiǎn)介：
本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷(xiāo)工具——海外5力營(yíng)銷(xiāo)模型，即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力），以及貼近戰(zhàn)略客戶(hù)需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和躍升！本課程分為國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu)和國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)兩個(gè)部分：
上篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu)
通過(guò)引入獨(dú)創(chuàng)的“海外市場(chǎng)戰(zhàn)略5力模型”，涵蓋：國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略制定，國(guó)際主場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃，國(guó)際市場(chǎng)渠道拓展，國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)際市場(chǎng)商務(wù)模式等5個(gè)部分，涵蓋了國(guó)際化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定及實(shí)施的關(guān)鍵抓手。
下篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
從提升市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的角度，涵蓋以下4個(gè)內(nèi)容：國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售及推廣，國(guó)際市場(chǎng)大略客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品整合，以及國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)資源整合和風(fēng)險(xiǎn)防控措施。
授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，涵蓋現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑，通過(guò)“情景式授課”，在讓學(xué)員在練習(xí)中學(xué)習(xí)和掌握，成為能夠落地，實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。
授課老師：張慧海
時(shí)間：2天
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課綱
上篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu)
國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模型
海外突圍—“銷(xiāo)售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售前移的變革要點(diǎn)
海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)認(rèn)識(shí)
海外市場(chǎng)拓展SWOT分析
海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
海外市場(chǎng)進(jìn)入的階梯
“下?！鼻暗奈屙?xiàng)認(rèn)識(shí)
評(píng)估銷(xiāo)售潛力，確立目標(biāo)
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃
海外戰(zhàn)略決策4Ps工具
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃
海外五力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模型
海外五力戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模型
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
五力營(yíng)銷(xiāo)的兩種應(yīng)用
案例：上汽五菱印尼戰(zhàn)略布局
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：主場(chǎng)
海外市場(chǎng)布局—國(guó)家遴選
如何認(rèn)知海外市場(chǎng)主場(chǎng)？
宏觀市調(diào)視覺(jué)：PEST
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析：5P
海外市調(diào)主干：PI3C
3C同5P的綜合分析
海外主場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要素分析
評(píng)估目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)
商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評(píng)估
現(xiàn)實(shí)及能力6力評(píng)估
市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選
海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
案例：T品牌智力市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：渠道/客戶(hù)
海外渠道客戶(hù)洞察5要素
你了解海外市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)嗎？
你了解海外客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)組織嗎？
你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“游戲規(guī)則”嗎？
你了解海外客戶(hù)的生存需求嗎？
你了解海外市場(chǎng)的變化趨勢(shì)嗎？
討論：如何說(shuō)服，策反海外大客戶(hù)？
海外渠道客戶(hù)選擇及評(píng)估
不同階段海外客戶(hù)的甄別
選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
如何繪制“客戶(hù)數(shù)字素描”
“客戶(hù)數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶(hù)數(shù)字素描”質(zhì)量分析
渠道開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
海外渠道設(shè)計(jì)“三板斧”策略
海外渠道設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
海外渠道客戶(hù)考察選擇
海外代理/分銷(xiāo)商選擇誤區(qū)
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
海外產(chǎn)品線(xiàn)管理
海外產(chǎn)品水池
海外拳頭產(chǎn)品
本地化客戶(hù)定制
海外產(chǎn)品推薦E3法則
練習(xí)：海外客戶(hù)會(huì)議新產(chǎn)品推薦
海外5大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
高端產(chǎn)品—賣(mài)價(jià)值
中端產(chǎn)品—賣(mài)組合
低端產(chǎn)品—賣(mài)誘惑
“差異定位”策略
“市場(chǎng)定制”策略
海外新產(chǎn)品上市籌備
海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
海外產(chǎn)品上市問(wèn)題
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶(hù)支持計(jì)劃
新興市場(chǎng)啟動(dòng)：5P動(dòng)銷(xiāo)魔方
從2P到5P營(yíng)銷(xiāo)
兩聚焦：經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)
4個(gè)發(fā)力點(diǎn)：4P組合
5P營(yíng)銷(xiāo)Vs“田忌賽馬”
5P動(dòng)銷(xiāo)魔方的2個(gè)應(yīng)用
案例：T品牌越南市場(chǎng)啟動(dòng)
海外五大商務(wù)模式及特征
海外拓展戰(zhàn)略模式
經(jīng)銷(xiāo)商/代理商
品牌授權(quán)代理
海外辦事處
海外分公司
海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升
五種模式特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)解讀
海外機(jī)構(gòu)的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)換路徑
案例：瓷磚企業(yè)歐洲設(shè)立分公司
上篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理
新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：建立銷(xiāo)售標(biāo)桿
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷(xiāo)售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)
練習(xí)：海外銷(xiāo)售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
海外銷(xiāo)售計(jì)劃及庫(kù)存管理
海外點(diǎn)線(xiàn)面銷(xiāo)售計(jì)劃管理
從客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存反推銷(xiāo)售計(jì)劃
如何幫助客戶(hù)消化庫(kù)存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷(xiāo)存計(jì)劃分析
海外整合營(yíng)銷(xiāo)“4維矩陣”
海外終端組合
產(chǎn)品傳播組合
品牌拉動(dòng)組合
線(xiàn)下推廣組合
新形勢(shì)下的海外品牌傳播
策劃本地化產(chǎn)品推廣活動(dòng)
如何利用社交媒體宣傳促銷(xiāo)？
如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？
如何利用贊助方式推廣品牌？
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及預(yù)算管理
練習(xí)：年度海外產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
海外戰(zhàn)略市場(chǎng)/客戶(hù)運(yùn)營(yíng)
海外戰(zhàn)略大客戶(hù)識(shí)別
自我認(rèn)知-大客戶(hù)誤區(qū)
海外主場(chǎng)選擇和分析
價(jià)值客戶(hù)甄別與分析
價(jià)值客戶(hù)評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
海外客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)增值
設(shè)計(jì)服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷(xiāo)售前移
討論：海外倉(cāng)設(shè)立意義及營(yíng)運(yùn)變革
戰(zhàn)略合作，海外模式升級(jí)
業(yè)務(wù)模式升級(jí)
品牌營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
合作生產(chǎn)升級(jí)
海外合資/投資并購(gòu)
討論：海外客戶(hù)合資入股項(xiàng)目操作
海外戰(zhàn)略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)變革：三架馬車(chē)
外部營(yíng)銷(xiāo)變革：合金團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶(hù)策略研討
海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人4個(gè)轉(zhuǎn)換
從跟單員轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
“橋梁”到“客戶(hù)大使”
從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”
從2P營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向5P營(yíng)銷(xiāo)
海外產(chǎn)品戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外產(chǎn)品整合/升級(jí)
聚焦細(xì)分市場(chǎng)
產(chǎn)品定制化
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品升級(jí)解決方案
討論：如何避免海外價(jià)格戰(zhàn)？
如何提升區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力？
如何提升產(chǎn)品的盈利性？
產(chǎn)品線(xiàn)整合的挑戰(zhàn)和對(duì)策
產(chǎn)品線(xiàn)整理：加/減/提/增
案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)整合
海外客戶(hù)資產(chǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理
海外客戶(hù)資產(chǎn)梳理意義
對(duì)海外客戶(hù)綜合判斷要素
銷(xiāo)售額/毛利率/利潤(rùn)
銷(xiāo)售增長(zhǎng)曲線(xiàn)（增長(zhǎng)率）
合作緊密度，忠誠(chéng)度，依賴(lài)度
海外客戶(hù)“資產(chǎn)”管理矩陣
海外客戶(hù)資產(chǎn)處理四種策略
海外客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶(hù)選擇風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品及供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
客戶(hù)關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
大客戶(hù) “三高”風(fēng)險(xiǎn)
案例：G汽車(chē)俄羅斯虧損3億

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