《國際貿(mào)易全流程實務（中篇）》

《跨文化思維與涉外溝通談判》岳云峰2022年修訂版
【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達到自己的談判目標。
在國際商務溝通與談判中，我們面對來自不同文化、不同社會背景的客戶。這些不同的因素會導致相互無法理解、溝通不暢，甚至會引發(fā)直接沖突，導致雙方關系破裂。
本課程針對涉外營銷經(jīng)營管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的談判中運用良好的溝通技能，掌握客戶的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶的雙向信息交流。涉外談判溝通的終極目的是，跨越文化鴻溝，增加雙方關系，提升服務質(zhì)量，促進成交。
【課程對象】營銷經(jīng)理，商務洽談人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對話、場景模擬、課堂練習、作業(yè)。
【課程時間】2天（12課時）
6286500109220溝通的對象
溝通的對象
395287574930溝通的障礙
溝通的障礙
【課程結構】
6286500119380溝通的技巧
溝通的技巧
2857500119380溝通的時效
溝通的時效
4343400100965（目前的外貿(mào)溝通中）2個主要形式
（目前的外貿(mào)溝通中）2個主要形式
5715000100965書面溝通
信函
傳真
EMAIL
在線即時通訊
書面溝通
信函
傳真
EMAIL
在線即時通訊
15982950口頭溝通
面對面
電話
口頭溝通
面對面
電話
6581775156210溝通的禮儀
溝通的禮儀
281940019050溝通的目的
溝通的目的
554355064770溝通的內(nèi)涵
溝通的內(nèi)涵
3886200119380溝通的場合
溝通的場合
圖1.培訓結構

【課程內(nèi)容與關聯(lián)】
7658100635006
6
7772400162560突破銷售談判僵局
突破銷售談判僵局
6172200635005
5
6286500162560關鍵談判步驟
關鍵談判步驟
4572000635004
4
4686300162560談判的策略制定
談判的策略制定
3086100635003
3
3086100162560 談判的準備流程
談判的準備流程
1600200635002
2
1600200162560 談判與溝通關鍵要素
談判與溝通關鍵要素
0635001
1
0162560 談判與溝通概述
談判與溝通概述
800100063500 障礙
障礙
457200063500時效
時效
342900063500場合
場合
217170063500對象
對象
102870063500 目的
目的
-11430063500 內(nèi)涵
內(nèi)涵
685800063500禮儀
禮儀
571500063500技巧
技巧

6858000106680客戶的禮儀
自我的禮儀
相關方的禮儀
客戶的禮儀
自我的禮儀
相關方的禮儀
102870050800建立聯(lián)系
促進成交
自我改善
提升客戶忠誠度
獲取競爭信息
其他
建立聯(lián)系
促進成交
自我改善
提升客戶忠誠度
獲取競爭信息
其他
-1143007620信息獲取
信息證實
信息傳遞
信息交流
信息獲取
信息證實
信息傳遞
信息交流
800100043180價格
價值觀
社會責任
附加條件
價格
價值觀
社會責任
附加條件
571500043180聽
說
讀
寫
思考
肢體
話術
聽
說
讀
寫
思考
肢體
話術
457200043180長期
中期
短期
超短期
長期
中期
短期
超短期
342900063500展會
客戶住所
本公司住所
其他場合
展會
客戶住所
本公司住所
其他場合
217170043180老客戶
新客戶
潛在客戶
暫無實質(zhì)接觸的公眾群體
老客戶
新客戶
潛在客戶
暫無實質(zhì)接觸的公眾群體
1714500162560171450016256017145001625601714500162560171450016256017145001625606838951581151714500162560285750016256036576001625603886200162560457200014986038862001625605486400162560548640016256065151001625606515100162560502920016256065151001625606629400162560548640016256035433001625601714500162560297180063500
2286000-5080講解
講解
3200400-5080案例分析
案例分析
4229100-5080情景對話
情景對話
5143500-5080場景模擬
場景模擬
6172200-5080課堂練習
課堂練習
7086600-5080作業(yè)
作業(yè)
1371600-5080講授
講授
圖2.培訓課題與關聯(lián)

【課程大綱】
國際經(jīng)營管理跨文化困惑
跨文化溝通對國際化團隊管理的影響
策劃者
管理者
經(jīng)營者
【思考】團隊不同角色對跨文化溝通管理的需求
各國客戶分屬哪種類型的文化維度？
您如何管理激勵這些不同類型的客戶、員工
您了解自己的文化特征么？國際交流中，怎樣從局外人的角度拉近不同族群的關系
您認為在不同文化中，和對方溝通不暢通時有無捷徑可走？
關于公司員工管理/項目運作您遵循何種處世哲學？
文化沖突是怎樣產(chǎn)生的？在國際交流中怎樣化解文化沖突？
關于語言表達與文化有關聯(lián)么？您會使用恰當?shù)恼Z言與各國人交流或開玩笑么？
各國人在交流中，價值觀的差異體現(xiàn)在哪些方面？
了解國際談判對手的文化特性
海外客戶的地域類型
海外客戶的價值類型
海外客戶的性格類型：怎樣與不同特征的客戶溝通交流
海外客戶的文化類型：與不同國家客戶溝通與談判的基石---國際交流中的跨文化溝通
面對文化歧視時，如何消除障礙進行溝通談判
情緒的力量：如何消除情緒對立
【實景案例】面對大量現(xiàn)實中存在的國際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙
【工具】快速識別客戶文化傾向的方法
語言的力量
如何正確識別客戶真實意圖
幽默的力量
【思考】幽默與玩笑對全世界不同文化都是受歡迎的么？
【演練】怎樣走近客戶，得到客戶的心理認可
與不同國家客戶交流時，肢體語言、語氣及音色在溝通中的運用差異
各國肢體語言的習慣表達方式
國際通用肢體語言
語氣、語調(diào)、音色的務實應用
?
談判博弈--------八大籌碼在談判過程中的實際運用?
籌碼一：權勢籌碼
如何運用權勢籌碼施展壓力
籌碼二：獎勵籌碼
如何運用獎勵籌碼引導客戶
籌碼三：退路籌碼
如何運用退路籌碼迷惑對手
籌碼四：時間籌碼
如何運用時間籌碼掌控局面
籌碼五：法律籌碼
如何運用法律籌碼擺脫困境
籌碼六：專業(yè)籌碼
如何運用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七：架勢籌碼
如何運用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八：粘性籌碼
如何運用粘性籌碼避免破局
【演練】面向開發(fā)戰(zhàn)略級大客戶的框架性談判模擬
【演練】針對老客戶的價格調(diào)整談判模擬
國際談判的準備流程
確定談判思維
PRAM商務談判模式
零和博弈模式Zero-sum Game
談判計劃
雙方關系基調(diào)
達成雙方協(xié)議
協(xié)議履行與關系維護
【案例】在國際招標情況下，雙方的關系，以及促成協(xié)議履行的過程分析
制定談判方案
確定談判主題和范圍
明確主題
確立談判項目
談判項目優(yōu)先級
談判界限
制定談判目標
談判底線
談判最優(yōu)目標
談判目標的現(xiàn)實優(yōu)化結果
準備談判籌碼
選擇談判策略
應急預案
國際談判的策略制定
尋找共同點
【工具應用】喬哈里溝通視窗
?內(nèi)/外部因素影響
可控因素
不可控因素
?角色策略
各國談判溝通中的習慣角色分工
國際貿(mào)易談判中的組織化角色分工
??時間策略
順時談判法
逆時談判法
??議題策略
談判議題的轉(zhuǎn)換
談判地位的轉(zhuǎn)化
報價策略
單一報價
組合報價
??權力策略
自然狀態(tài)下的權利應用
授權狀態(tài)下的權利應用
?讓步策略
失敗的讓步策略
誠懇的讓步策略
???地點策略
地點的選擇
地點的延伸
突破談判僵局策略
【案例】價格談判中防敲打技巧應用
【演練】國際貿(mào)易價格談判中，怎樣應用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
談判安排與過程溝通
國際商務會議
項目交流話術
化解與客戶的爭議
商務交流技巧

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