《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》
《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》
課程編號(hào)：B-5-2022
【課程目標(biāo)】外貿(mào)營銷是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：掌握國際市場營銷所需要的必備知識(shí),
提升應(yīng)對(duì)市場變化綜合分析和策劃能力;
掌握客戶開發(fā)的工具；
大客戶營銷；
系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
分層分類地制定有針對(duì)性的客戶政策;
系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
【課程對(duì)象】外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員
【課程時(shí)間】2天(12課時(shí))。
【講師】岳云峰
【課程大綱】
海外客戶特征分析
【本節(jié)要點(diǎn)】
識(shí)別客戶的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對(duì)客戶特征的了解。
如何化解出口商的傳統(tǒng)被動(dòng)局面？
美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
澳新在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
非洲客戶在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
海外華人在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
客戶差異的原因分析
在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
海外客戶層級(jí)與客戶關(guān)注
【本節(jié)要點(diǎn)】
與客戶的溝通過程中，被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強(qiáng)勢(shì)壓力，挖掘客戶的下單動(dòng)機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。
大客戶界定----誰是優(yōu)秀的潛在客戶？
客戶的分類模式
海外大客戶購買決策分析
客戶采購心智與場景模擬
外貿(mào)經(jīng)理業(yè)務(wù)情懷
采購商在什么時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感
采購商在什么情況下關(guān)注價(jià)格
大客戶高層營銷---怎樣走近客戶高層
不同層級(jí)的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)他們的關(guān)注點(diǎn)？
客戶雙向叛逃及應(yīng)對(duì)策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認(rèn)可我們，提高忠誠度；我們?cè)谕诰驅(qū)κ值目蛻魰r(shí)，有沒方法讓客戶傾向于我們？
客戶叛逃原因有哪些？
客戶叛逃有無征兆？
避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
客戶叛逃后該如何應(yīng)對(duì)？
對(duì)于競爭對(duì)手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?br />
試訂單怎樣煉出來的？
如何從共享客戶，走向獨(dú)享客戶？
海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點(diǎn)】
怕與客戶談價(jià)格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價(jià)格，別的不會(huì)談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價(jià)格。本節(jié)將從化解客戶價(jià)格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。
海外客戶溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？
有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)，提升競爭力？
涉外溝通談判注意事項(xiàng)
海外客戶的開發(fā)與管理
確定海外客戶的跟進(jìn)策略
如何解決價(jià)格分歧
國際談判八大籌碼及運(yùn)用
籌碼一、權(quán)勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢(shì)籌碼施展壓力
籌碼二、獎(jiǎng)勵(lì)籌碼：如何運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)籌碼引導(dǎo)客戶
籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對(duì)手
籌碼四、時(shí)間籌碼：如何運(yùn)用時(shí)間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七、架勢(shì)籌碼：如何運(yùn)用架勢(shì)籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
國際談判策略制定
尋找共同點(diǎn)
?內(nèi)/外部因素影響
?角色策略
??時(shí)間策略
??議題策略
報(bào)價(jià)/?催款策略
??權(quán)力策略
?讓步策略
??地點(diǎn)策略
參展策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
展會(huì)是每個(gè)涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？
您做好參展定位了么
優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計(jì)
您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么
參展樣品方面有無特殊安排
交易會(huì)上與客戶和溝通時(shí)有沒有做好時(shí)間安排
展會(huì)中客戶的角色有無不同
展會(huì)互動(dòng)有無區(qū)別
展會(huì)后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)
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《國際貿(mào)易全流程實(shí)務(wù)（上篇）》2022年修訂版---國際貿(mào)易物流、貿(mào)易術(shù)語應(yīng)用及進(jìn)出口合同管理【課程介紹】國際物流是國際貿(mào)易中的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)鏈。物流的作用是跨越空間，為進(jìn)出口雙方提供貨物交付。由于國際貿(mào)易是一個(gè)高度配合的產(chǎn)業(yè)鏈，無論是物流這個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)流程，還是其他輔助流程，都廣泛地涉及各個(gè)部門的參與。這些部門包括外部協(xié)作方，以及本公司上下游的部門。任何協(xié)作
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《國際貿(mào)易全流程實(shí)務(wù)（下篇）》2022修訂版---國際結(jié)算、信用證慣例與收匯風(fēng)險(xiǎn)管控【課程介紹】外貿(mào)操作中，結(jié)算是很關(guān)鍵的一關(guān)，結(jié)算是否把握得好，直接關(guān)系到收匯安全，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。很多企業(yè)，不了解國際結(jié)算有哪些?？蛻粢笥煤畏N支付工具，就按照客戶的意圖處理，結(jié)果造成貨款無法收回；有些企業(yè)，對(duì)部分結(jié)算工具比較熟練，但面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的國際環(huán)境，不懂得怎樣變通，
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《跨文化思維與涉外溝通談判》岳云峰2022年修訂版【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個(gè)人生來就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。在國際商務(wù)溝通與談判中，我們面對(duì)來自不同文化、不同社會(huì)背景的客戶。這些不同的因素會(huì)導(dǎo)致相互無法理解、溝通不暢，甚至?xí)l(fā)直接沖突，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂
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一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會(huì)及其在外貿(mào)營銷中的作用?1.1設(shè)備提供商的展會(huì)關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商在展會(huì)中的異同?終端客戶vs.渠道建設(shè)?賣產(chǎn)品vs.造品牌?型男vs.肌肉哥?結(jié)識(shí)新客戶vs.服務(wù)老客戶?沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者?1.2展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)?客戶廣泛性?產(chǎn)品專業(yè)性?時(shí)間緊湊性?直觀性?隨機(jī)性?快捷性
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