《銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析》
《銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析》
銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析
主講：臧魯嘉
【課程背景】
商業(yè)銀行在營銷過程中存在的各種無法確定的情況，客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點，將客戶的需求與產(chǎn)品的功能有機(jī)的結(jié)合才是銷售過程最核心的關(guān)鍵點。總結(jié)過往參與營銷的項目，分析行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營銷項目，匯總形成了本課程。目的在于通過案例的透徹分析講解，幫助受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員學(xué)習(xí)掌握處理營銷過程的問題與異議，最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。選擇公司、個金金融產(chǎn)品的營銷案例，以客戶的角度講解營銷過程。
【課程設(shè)計】
本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗和技巧，通過對移動互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，以及科技賦能營銷的關(guān)鍵點，設(shè)計以客戶為中心的營銷方式，從而完成項目或重點客戶的營銷案例的分析，助力學(xué)員掌握以客戶為中心的營銷技巧。
【課程準(zhǔn)備】
1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。
2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。
3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機(jī)構(gòu)名稱，主要考核指標(biāo)設(shè)置和上年末業(yè)績情況。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程內(nèi)容】
一、公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品
1、山東太陽紙營銷案例。
涉及產(chǎn)品：票據(jù)貼現(xiàn)、銀企直連、日常公司結(jié)算。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶產(chǎn)品需求。
案例來源：中國銀行山東省分行。
2、山東魯能地產(chǎn)營銷案例。
涉及產(chǎn)品：大額存款、開發(fā)貸、個人住房貸款。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+解決客戶痛點。
案例來源：工商銀行山東省分行。
3、南山集團(tuán)營銷案例。
涉及產(chǎn)品：現(xiàn)金管理、國際結(jié)算、流動資金貸款、日常公司結(jié)算。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。
案例來源：中國銀行山東省分行。
4、濟(jì)南鐵路局營銷案例。
涉及產(chǎn)品：公司存款、流動資金貸款、現(xiàn)金管理、公司理財產(chǎn)品銷售。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+升級產(chǎn)品+交叉銷售。
案例來源：建設(shè)銀行山東省分行。
5、中小企業(yè)國際結(jié)算信用證營銷。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。
案例來源：中國銀行深圳市分行。
二、個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品
1、私人銀行客戶綜合營銷案例。
涉及產(chǎn)品：保險金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。
營銷關(guān)鍵：運用大數(shù)據(jù)分析，通過以人找人的方式。
案例來源：中國銀行江蘇省分行。
2、省級行政事業(yè)單位代發(fā)薪營銷案例。
涉及產(chǎn)品：代發(fā)薪、大額信用卡、銀行卡分期、個人信用貸款、個人理財產(chǎn)品。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+綜合服務(wù)方案+提升客戶體驗。
案例來源：中國銀行山東省分行。
3、手機(jī)銀行APP月活客戶批量營銷。
涉及產(chǎn)品：個人電話費等代理業(yè)務(wù)、線上貸款、個人匯款、個人理財、信用卡積分兌換。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+建設(shè)數(shù)據(jù)中臺+交叉銷售。
案例來源：中國銀行山東省分行。
4、微信公眾號、小程序開展個人客戶場景營銷。
涉及產(chǎn)品：個人存款、信用卡消費、個人貸款。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+新媒體運營+場景營銷。
案例來源：中國銀行深圳市分行。
5、貴金屬等特色代理產(chǎn)品營銷案例。
涉及產(chǎn)品：貴金屬、ETC等。
營銷關(guān)鍵：運用大數(shù)據(jù)分析，場景營銷+通過以物找人的方式。
案例來源：中國銀行廣東省分行。
三、備用案例
1、中小企業(yè)客群批量營銷案例。
涉及產(chǎn)品：普惠金融貸款、代發(fā)薪、銀行卡、銀行匯票。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶方案解決。
案例來源：建設(shè)銀行山東省分行。
2、濟(jì)南市政府團(tuán)購房項目營銷案例。
涉及產(chǎn)品：公司存款、流動資金貸款、公司結(jié)算、個人信用卡分期、個人住房貸款、個人存款、銀行卡、個人理財。
營銷關(guān)鍵：科技賦能+產(chǎn)品創(chuàng)新+場景應(yīng)用。
案例來源：中國銀行濟(jì)南分行。
3、非金融場景營銷案例。
養(yǎng)老場景：時間銀行；教育場景：高校營銷；醫(yī)療場景：智慧醫(yī)院；文旅場景：平臺建設(shè)。
涉及產(chǎn)品：公司賬戶開立、行政事業(yè)存款、代發(fā)薪、普惠金融貸款、個人消費貸款、信用卡。
營銷關(guān)鍵：流程重組+科技創(chuàng)新+新媒體運營。
案例來源：中國銀行上海市分行。
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