角色銷售 (2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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角色銷售 (2D) 詳細(xì)內(nèi)容

角色銷售 (2D)

角色銷售
Role Selling
課程導(dǎo)言 Preamble
銷售人員的本質(zhì)，是幫助客戶更好地實(shí)現(xiàn)購買
關(guān)注客戶的購買，需要分析分解客戶購買過程
客戶購買的過程，混合人類共同的理性和感性
不同的購買階段，客戶的關(guān)注和角色繽紛轉(zhuǎn)換
共舞客戶的角色，掌握購買節(jié)奏實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
課程目標(biāo) Objectives
分解–分解客戶購買流程的重要階段
研究–研究客戶的業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)的變化
診斷–診斷客戶的問題創(chuàng)造更多需求
設(shè)計(jì)–設(shè)計(jì)策略塑造客戶的購買設(shè)想
輔導(dǎo)–輔導(dǎo)客戶設(shè)定有利自己的標(biāo)準(zhǔn)
談判–談判獲得共贏并實(shí)現(xiàn)銷售目的
教育–教育客戶實(shí)施實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
深耕–深耕客戶關(guān)系獲得業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：資深銷售人員和銷售管理者、高級(jí)市場(chǎng)營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
描述客戶購買的八個(gè)階段和每個(gè)階段的角色
根據(jù)客戶不同的購買角色調(diào)整自己的銷售角色
識(shí)別客戶每個(gè)購買階段的心理特征和行為模式
運(yùn)用對(duì)應(yīng)客戶購買角色的銷售角色來促進(jìn)銷售
講授方式 Delivery
案例分析 工具操作 小組討論 角色扮演
課程時(shí)間 Duration
2天
課程內(nèi)容 Contents
第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進(jìn)銷售的商機(jī)
大多銷售人員常犯的錯(cuò)誤
分解客戶購買流程的重要階段
銷售的重心在于購買而不是銷售
同步購買和銷售的流程來規(guī)劃銷售拜訪
專業(yè)銷售人員在銷售過程中的獨(dú)特角色
分析購買團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)找準(zhǔn)時(shí)機(jī)抓住決策者
設(shè)定銷售拜訪目的和具體行動(dòng)來加速銷售成交
第二講：學(xué)生 – 研究客戶的業(yè)務(wù)和影響他們業(yè)務(wù)的變化
深入了解客戶業(yè)務(wù)的三個(gè)層面
更多了解客戶企業(yè)的決策體制
理解需求來源高效準(zhǔn)備銷售拜訪
探尋商機(jī)來獲得更多的初次預(yù)約
第三講：醫(yī)生 – 診斷整個(gè)需求和量化價(jià)值
客戶需求決定銷售價(jià)值
常見的“病人”的類型
深度開發(fā)客戶的問題來創(chuàng)造更多的需求
理解醫(yī)生診斷病人的五種提問方式和動(dòng)因
診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本
第四講：設(shè)計(jì)師 – 幫助客戶形成方案（并排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的設(shè)想
理解客戶制定方案的過程
理解客戶購買方案的標(biāo)準(zhǔn)
植入種子滲透客戶的標(biāo)準(zhǔn)
明確我方在市場(chǎng)上的對(duì)比優(yōu)勢(shì)
將形的東西轉(zhuǎn)化成有形的東西
建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標(biāo)準(zhǔn)
第五講：教練 – 避免用低價(jià)格獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
明確客戶購買的階段
分析競(jìng)爭(zhēng)中各自位置
規(guī)劃獲勝的競(jìng)爭(zhēng)策略
制定獲勝的解決方案
演講方案幫助并影響客戶的決策
第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔(dān)心
預(yù)見并識(shí)別客戶的擔(dān)心
治療專家的恐懼消除模式
恐懼不是客戶的唯一障礙
創(chuàng)新處理客戶的反對(duì)意見
消除客戶擔(dān)心獲得前進(jìn)綠燈
第七講：談判專家 – 討論并達(dá)成客戶協(xié)議
雙贏的目標(biāo)
談判的準(zhǔn)備
確定談判項(xiàng)目的彈性
識(shí)別和評(píng)估你的談判籌碼
談判對(duì)話和談判策略
要求客戶的承諾
讓客戶風(fēng)險(xiǎn)最小化
第八講：教師 – 幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
教育客戶的步驟
設(shè)定現(xiàn)實(shí)的期望值
超越客戶的期望值
先展示，后輔助并考核進(jìn)展
傳授的過程中如何讓自己也收益
第九講：農(nóng)夫 – 培養(yǎng)客戶的滿意度來獲得業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)
銷售深耕的要素
培養(yǎng)和加強(qiáng)客戶關(guān)系的紐帶
客戶的三個(gè)層次 – 供應(yīng)商關(guān)系層級(jí)
開發(fā)戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系
設(shè)計(jì)戰(zhàn)略關(guān)系的紐帶
如何獲得更多的推薦和見證
再次循環(huán)：橋接到學(xué)生的角色
第十講：總結(jié)提煉 – 八大角色 擇機(jī)扮演
提高你的角色扮演水平
從關(guān)鍵點(diǎn)獲得更大價(jià)值

 

王一成老師的其它課程

解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對(duì)矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

 講師：王一成詳情

解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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聚焦客戶的價(jià)值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價(jià)值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級(jí)和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績(jī)效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對(duì)下屬管理

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會(huì)導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會(huì)目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個(gè)維度（誰在評(píng)價(jià)你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長(zhǎng)）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績(jī)潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動(dòng)態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價(jià)格下降，超過7的利潤(rùn)率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略講師：王一成【課程收益】?jī)r(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平如何用定價(jià)討論會(huì)

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顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

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