9分鐘電話營(yíng)銷與微營(yíng)銷突破

《9分鐘電話營(yíng)銷與微營(yíng)銷突破課綱》


【前言】

本課程將系統(tǒng)講解如何幫助提升電話營(yíng)銷人員的心態(tài)、觀念、溝通思路、溝通步驟，溝
通方法和溝通技巧、老客戶維護(hù)等一系列問題。在日常電話銷售溝通過程中，幫助學(xué)員
掌握實(shí)用的溝通思路、傾聽、反饋、說服技巧等職業(yè)溝通與聊天的同時(shí)，學(xué)會(huì)微信營(yíng)銷
進(jìn)行有效的微轉(zhuǎn)化，學(xué)會(huì)專業(yè)的微營(yíng)銷客戶關(guān)系建立，關(guān)系維護(hù)處理方法，形成良好的
人脈關(guān)系，從而在電話銷售工作中如魚得水，有效提升個(gè)人業(yè)績(jī)和企業(yè)績(jī)效。
本課程旨在通過案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人的電
話營(yíng)溝通能力和微信推廣與客戶成交水準(zhǔn)，從而促進(jìn)企業(yè)組織和個(gè)人的業(yè)務(wù)拓展與電話
營(yíng)銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷售異議解決等方面的能力水平
。
【課程對(duì)象】：
電話營(yíng)銷管理和員工
【課時(shí)計(jì)劃】：
共2天1夜：6小時(shí)/天，晚上3小時(shí)；
【課程目標(biāo)】：
? 引導(dǎo)電話銷售人員的心態(tài)、觀念、意識(shí)，解決內(nèi)心的抱怨，主動(dòng)工作。
? 掌握提高電話營(yíng)銷溝通能力的訓(xùn)練方法
? 根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運(yùn)用溝通方式
? 了解電話營(yíng)銷溝通策略技巧
? 掌握老客戶維護(hù)方法及技巧
? 了解不同類型顧客的銷售溝通技巧

【課程大綱】：
第一部份：心態(tài)思維篇
1. 激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
← 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”


二、分析客戶――為什么他們?cè)敢赓?gòu)買
1、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。




第二部份：電話營(yíng)銷客戶開發(fā)篇
一、“說”好開場(chǎng)白
（一）增加聲音魅力的6要點(diǎn)
■ 語調(diào)要傳遞熱情：
■ 保持微笑的狀態(tài)：
■ 語音要清晰悅耳：
■ 音量要適中（或與客戶同頻率）
■ 說話的節(jié)奏要合宜：
■ 語氣不卑不亢
情景展示
（二）20秒抓住客戶的9種開場(chǎng)白
? 請(qǐng)求幫忙法 影響力法 利益陳述法
? 投其所好法 巧借“東風(fēng)”法
? 贊美法 直截了當(dāng)法
? 平等談判法 懸念法
二、客戶需求的跟進(jìn)
1. 準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本
2. 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題和對(duì)策
3. 設(shè)想客戶可能問的問題
4. 找出影響決策的關(guān)鍵人物
5. 跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)

第三部份：電銷客戶維護(hù)管理篇
一、客戶期望與客戶人性解析
1. 客戶期望與客戶滿意度的關(guān)系
2. 客戶管理中動(dòng)態(tài)管理客戶期望
3. 客戶管理中對(duì)客戶期望管理的思考
4. 客戶維護(hù)管理的兩個(gè)維度——過程與結(jié)果
5. 人性化客戶關(guān)系管理的認(rèn)知解析
6. 人性的七大本質(zhì)分析
A. 金錢風(fēng)險(xiǎn)
B. 功能風(fēng)險(xiǎn)
C. 生理風(fēng)險(xiǎn)
D. 心理風(fēng)險(xiǎn)

二、客戶維護(hù)管理中的銷售流程管控
1. 把握好客戶角色
2. 有效建立和客戶的情感
3. 客戶認(rèn)知的建立與把握
4. 激發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5. 關(guān)注客戶的采購(gòu)流程
6、與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
A、?關(guān)鍵人策略成功六步走法
B、?內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
C、?與關(guān)鍵人建立關(guān)系

三、老客戶需求探詢聆聽
一）、識(shí)別老客戶的需求技巧
1、識(shí)別老客戶需求的6個(gè)步驟
★以詢問了解客戶需求
★引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”
★重復(fù)和反饋
★擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性
★放大客戶的“興奮點(diǎn)”
★引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求
2、三大客戶銷售需求的識(shí)別技巧
★明確型客戶需求識(shí)別與引導(dǎo)技巧
★半明確型客戶需求識(shí)別與引導(dǎo)技巧
★不明確型客戶需求識(shí)別與引導(dǎo)技巧

二）、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

三）、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格

四）、客戶抗拒解除的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2. 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3. 營(yíng)銷中如何設(shè)局
4. 營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式
6. 客戶常見抗拒解除
A、不需要
B、考慮一下
C、沒時(shí)間
D、別人家更偏宜
E、太貴了


7、 客戶異議處理工具
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法

五）、不同性格類型客戶的溝通成交技巧
? 分析型（完美型）——冷靜型
? 控制型（力量型）——自己決定
? 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型
? 友善型（平和型）——讓別人做決定類型

第四部份：微營(yíng)銷技巧篇
一、正確認(rèn)知微信營(yíng)銷
1、什么是微營(yíng)銷？ 企業(yè)和個(gè)人為什么要做微營(yíng)銷？
2、正確認(rèn)知微營(yíng)銷，微營(yíng)銷的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)有哪些？
3、傳統(tǒng)營(yíng)銷與微營(yíng)銷區(qū)別有哪些？
4、微營(yíng)銷只是發(fā)廣告、發(fā)硬文？
5、微營(yíng)銷一定要花錢嗎？一定要花很多錢嗎？

二、微信營(yíng)銷入門篇
1、微營(yíng)銷手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
2、微營(yíng)銷頭像的設(shè)置
3、微營(yíng)銷呢稱，名稱設(shè)置
4、微營(yíng)銷微信號(hào)設(shè)置
5、微營(yíng)銷朋友圈相冊(cè)設(shè)置
6、微營(yíng)銷二維碼名片設(shè)置
7、微營(yíng)銷個(gè)性簽名技巧


三、微信高效客戶忠誠(chéng)度引導(dǎo)與溝通方法
A、利益引導(dǎo)溝通技巧
B、老帶新引導(dǎo)溝通技巧
C、O2O引導(dǎo)溝通技巧
D、異業(yè)引導(dǎo)溝通技巧
F、業(yè)內(nèi)專業(yè)性引導(dǎo)技巧

四、微信IP營(yíng)銷定位策略與思路
1、微信營(yíng)銷七大模式選擇
A、互動(dòng)推動(dòng)信息模式
B、公眾平臺(tái)主題活動(dòng)
C、分享模式
D、熱點(diǎn)營(yíng)銷
E、客戶關(guān)系管理
F、O2O模式
G、活動(dòng)式營(yíng)銷
2、微信營(yíng)銷高效運(yùn)營(yíng)的配置
3、微信營(yíng)銷市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位
4、微信營(yíng)銷全面推廣策略
5、微信營(yíng)銷客戶轉(zhuǎn)化思路

五、微信運(yùn)營(yíng)的九大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則
1、粉絲要精準(zhǔn)
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動(dòng)要頻繁
5、活動(dòng)要有心意
6、推廣要?jiǎng)幽X
7、客服要引導(dǎo)
8、維護(hù)要有重點(diǎn)
9、核心是依賴

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