巔峰銷售心理與全員主動服務(wù)營銷

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巔峰銷售心理與全員主動服務(wù)營銷

【課程目標(biāo)】
從消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合客戶購買行為分析，激發(fā)全員銷售意識，再訓(xùn)練具體
銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模
式、贏得客戶信賴感。
核心建設(shè)為：激發(fā)銷售潛能、超強(qiáng)的主動服務(wù)意識、不斷突破的責(zé)任意識。
外在銷售技巧包括：正確理解銷售、團(tuán)隊配合營銷、產(chǎn)品價值塑造、性格分析與溝通
。
1. 激發(fā)潛能的營銷心態(tài)。 2. 了解營銷的基本原理。
3. 懂得營銷與銷售的流程。 4. 掌握銷售溝通技巧與方法。
5. 學(xué)會全員主動營銷的配合。 6、不斷突破的責(zé)任驅(qū)動力
【適用對象】
企業(yè)一線營銷人員、服務(wù)崗位、管理、全員參與
【授課方式】
體驗+行動+感受+導(dǎo)師點(diǎn)撥
【授課時間】
2個工作日共12小時：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00
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第一章：開啟你的銷售潛能
認(rèn)知篇
一、激發(fā)潛能——正確認(rèn)識營銷與銷售本質(zhì)
← 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
一、新80、20銷售心態(tài)的重要性
1. 什么是新80、20銷售心態(tài)
2. 新80、20銷售心態(tài)的重要性
1. 心態(tài)影響成交心理
2. 心態(tài)決定成交流程


二、客戶服務(wù)的重要性認(rèn)識
1. 為什么銷售人員要做客戶服務(wù)？
2. 客戶服務(wù)主要體現(xiàn)在哪些地方？
3. 如何用成果意識解決客戶服務(wù)中的困惑？
4. 任務(wù)、結(jié)果、成果在客戶服務(wù)中的體現(xiàn)是什么？
三、激發(fā)潛能的的全員“老板”思維
1、責(zé)任思維：改“自己為重”為“工作為重”
1）絕不推諉，從管好自己開始
2）只要心中有責(zé)任“分外事”也是“分內(nèi)事”
2、稱職思維：改“一定努力”為“一定得力”
1）“努力”不夠，“得力”才行
2）只有一流的挑戰(zhàn)，才有一流的稱職
3、主動思維：改“要我到位”為?“我要到位”
1）主動以“到位”的最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己
2）絕不因他人不到位而降低自我的要求
4、專業(yè)思維：改“差不多”為“零缺陷”
1）只有成為“專家”才能成為“贏家”
2）要想工作“零缺陷”多用“找錯”放大鏡
5、空杯思維：改“自大自滿”為“時刻歸零”
1）止步者難以勝利，勝利者決不止步
2）只有徹底放得下，才會完全拿得起

第二章：客戶消費(fèi)心理與行為分析
一、消費(fèi)行為分析研究的內(nèi)容
1、消費(fèi)者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象
2、消費(fèi)行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與消費(fèi)行為


二、消費(fèi)需要與動機(jī)
1、消費(fèi)需要與動機(jī)分析
1.1、消費(fèi)需要和成交需要理論
1.2、層級需求的特點(diǎn)
1.3、購買動機(jī)的類型
2、讀心—洞悉顧客心理
1.1、消費(fèi)者三大購買動機(jī)
1.2、男人和女人的消費(fèi)動機(jī)與心理分析
1.3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
1.4、分辨購買決策人
1.5、消費(fèi)購買決策過程分析
1.6、顧客成交心理分析
A、揣度顧客成交心理
B、望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
C、顧客對商品的心理需要
D、顧客對滿意的心理需要
E、顧客的購買動機(jī)


3. 選擇（購買）流程與推薦流程
1、客戶選擇的兩大理由
需要的：問題的解決
想要的：愉快的感受
2、推薦（銷售）流程分解
推薦（銷售）準(zhǔn)備
客戶開發(fā)
建立親和力
探尋需求
產(chǎn)品介紹
處理異議
成交
第三章：客戶需求挖掘與價值塑造
1. 差異化營銷策略思維訓(xùn)練
1、正確認(rèn)知差異化營銷
2、差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品、
B、Price價格、
C、Place渠道、
D、romotion促銷
3、差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計
A、一般需求
B、核心需求
C、隱性需求


二、 FABE價值塑造的解析與使用
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢（Advantage）
E：演示（Evidence）
B：利益（Benefit）


第四章：高效溝通與關(guān)系營銷技巧
一、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

二、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進(jìn)門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進(jìn)


三、營銷中主動權(quán)的掌握
1. 面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2. 主動權(quán)的喪失如何破局
3. 營銷中如何設(shè)局
4. 營銷勾魂設(shè)計
5. 營銷溝通中的挖掘需求模式



四、辯型- -不同性格對象巧應(yīng)對
1．力量型性格客戶的應(yīng)對與溝通技巧
2．完美型性格客戶的應(yīng)對與溝通技巧
3．平和型性格客戶的應(yīng)對與溝通技巧
4．活潑型性格客戶的應(yīng)對與溝通技巧

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