狼性營銷團(tuán)隊(duì)與溝通禮儀技巧提升

狼性營銷團(tuán)隊(duì)與溝通禮儀技巧提升

【培訓(xùn)背景】
一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象與能力。調(diào)查研究表明：企業(yè)形象和團(tuán)隊(duì)能
力的上升或下降，對(duì)企業(yè)銷售額的變化有著重要的影響。良好的個(gè)人形象與專業(yè)的能力
對(duì)客戶傳遞一種信息，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與卓越的服務(wù)，而這種信息傳遞的結(jié)果就是客戶信
任度的明顯提升。
對(duì)于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真
正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通。
如何打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性營銷意識(shí)，如何快速提升銷售專業(yè)能力技巧，快速嫁接信任，
塑造產(chǎn)品價(jià)值，良性溝通，順勢(shì)成單，這不僅僅是銷售個(gè)人能力提升，更需要團(tuán)隊(duì)整體
的協(xié)作與團(tuán)隊(duì)共同的提升。只有通過團(tuán)隊(duì)融合、個(gè)人能力成長雙管齊下，才能在競(jìng)爭日
趨白日化的當(dāng)下市場(chǎng)中，搶占市場(chǎng)，獲取利潤。
課程的核心收益：
1. 激發(fā)潛能的狼性心態(tài)。 2. 掌握銷售的商務(wù)禮儀技巧
3. 懂得銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程應(yīng)用 4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學(xué)會(huì)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧方法 6、快速成交客戶的方法。
【培訓(xùn)收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，從而使銷售溝通中贏得客戶好感，在競(jìng)爭中脫穎而出
2、打造銷售狼性團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，激發(fā)銷售狼性銷售意識(shí)，快速融合團(tuán)隊(duì)。
3、學(xué)習(xí)銷售溝通中如何高效的良性溝通方法及成單銷售技巧
4、學(xué)習(xí)如何在與客戶營銷中掌握正確的識(shí)人溝通成交的技巧學(xué)習(xí)
5、掌握客戶需求挖掘，客戶面談技巧的實(shí)戰(zhàn)方法及管理工具
6、學(xué)習(xí)產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵與步驟方法
7、掌握不同客戶性格的快速識(shí)別與面談溝通成交技巧

【培訓(xùn)時(shí)間】2天（每天6小時(shí)）

【課程大綱】
第一章 激發(fā)潛能——狼性銷售團(tuán)隊(duì)與意識(shí)打造
1. 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”


二、差異化市場(chǎng)營銷策略- -思路決定財(cái)路
1、正確認(rèn)知差異化營銷
2、差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品、
B、Price價(jià)格、
C、Place渠道、
D、romotion促銷
3、差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
A、一般需求
B、核心需求
C、隱性需求


三、狼性團(tuán)隊(duì)的打造- -沒有借口的執(zhí)行力
1、打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
A、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙區(qū)分
B、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
C、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者和員工的區(qū)別
D、團(tuán)隊(duì)的五大重要性
案例：團(tuán)隊(duì)很重要
2、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的4大特征
A、目標(biāo)統(tǒng)一，方向一致
B、計(jì)劃周詳，行動(dòng)迅速
C、分工互助，絕對(duì)執(zhí)行
D、紀(jì)律嚴(yán)明，獎(jiǎng)罰分明

第二章 提升素養(yǎng)- - 你的形象價(jià)值百萬
商務(wù)禮儀中的服務(wù)禮儀與職業(yè)形象?
1. 職業(yè)著裝的基本原則：?
個(gè)性原則?　　和諧原則?　　TPO原則?　　常見著裝誤區(qū)?
2. 西裝及領(lǐng)帶禮儀?
鞋襪的搭配常識(shí)?　　首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范?
物業(yè)人員的著裝?　　培訓(xùn)方式：分析、講解、提問
3. 銷售服務(wù)人員儀容禮儀?
工作妝的規(guī)范?　發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求　銷售人員儀容的禁忌?
　　培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)?
4. 商務(wù)場(chǎng)合的接待禮儀
A.迎客禮儀：
迎送、稱呼、問候致意、人際距離、引導(dǎo)。
走姿、站姿、座姿禮儀、握手禮與注目禮
B.會(huì)見禮儀：
座禮要求與禁忌　　敲門與進(jìn)門禮儀要求 遞送物品要求與規(guī)劃
商務(wù)接待七步曲、商務(wù)拜訪五步曲。介紹、握手、名片的禮儀要求
C.乘坐交通工具的禮儀：
乘小轎車、的士、飛機(jī)、火車等
D.商務(wù)通訊禮儀：
電話禮儀、短信禮儀、傳真禮儀、網(wǎng)絡(luò)溝通禮儀
E.座次禮儀：
尊位的概念、常見場(chǎng)景座次禮儀——開會(huì)、乘車、會(huì)客、行進(jìn)、談判
F.饋贈(zèng)禮儀：
選擇、贈(zèng)送禮品的5W1H規(guī)劃及送禮技巧
G.商務(wù)宴請(qǐng)與請(qǐng)客禮儀6要素
a．定標(biāo)準(zhǔn)，控費(fèi)用 b．選位置，吃環(huán)境
c．多了解，避禁忌 d．巧搭配，吃感覺
e．準(zhǔn)定位，吃特色 f．分對(duì)象，吃文化

第三章 客戶開發(fā)- - -開啟你的銷售潛能
1. 銷售人員面對(duì)的挑戰(zhàn)
1. 客戶的要求變化
2. 競(jìng)爭對(duì)手的策略變化
3. 新產(chǎn)品的推出變化


2. 理解客戶營銷
1. 什么是營銷，本質(zhì)是什么？
2. 客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？
3. 大客戶營銷為什么要對(duì)內(nèi)營銷和對(duì)外營銷？


三、認(rèn)知客戶開發(fā)流程解析
1、客戶識(shí)別
2、需求分析
3、拜訪技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、異議處理
6、溝通技巧
7、關(guān)系維護(hù)


第四章 拜訪關(guān)鍵―――讓客戶了解拜訪價(jià)值 　　
一、讀心—洞悉顧客心理
1、客戶三大購買動(dòng)機(jī)
2、男性和女性客戶動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨客戶購買決策人
5、顧客成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
c) 客戶對(duì)商品的心理需要
d) 客戶對(duì)滿意的心理需要
e) 客戶的購買成交動(dòng)機(jī)

二、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

三、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進(jìn)門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進(jìn)

四、營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營銷溝通中的挖掘需求模式

第五章 拜訪關(guān)鍵―――引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題 　　
一、面見客戶溝通前的準(zhǔn)備
?? 如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
?? 要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
?? 如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。


二、溝通中如何快速切題
?? A、設(shè)局的安排
?? B、利用圖片資料
? ?C、假設(shè)成交與情景配合
???D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。


三、挖掘需求，深度探尋
（一）、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購買動(dòng)機(jī)
2.男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3.分辨購買決策人
4.消費(fèi)決策過程
5.建立信任是前提
6.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
A、客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
B、需求是需要問出來的，如何提問題
7.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A、SPIN銷售探尋需求法
B、銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
C、用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
D、SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)


（二）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A、讓客戶全方位感知
B、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
A、核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
B、展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
A、FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
B、討論：現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
4、推介產(chǎn)品的五大方法
? 場(chǎng)景描繪法
? ABCD介紹法
? FABE介紹法
? 講述故事法
? 體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品


第六章 拜訪關(guān)鍵―――促進(jìn)客戶達(dá)成合作 　　
1、主動(dòng)征詢客戶意見 　　
2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程 　　
3、如何探詢客戶的異議原因 　　
4、客戶常見的異議類型
A、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法

B、客戶常見異議
我不需要
我很忙
有需要再聯(lián)系
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品 　　
5、辯 型- - - 臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧
A．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧
B．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧
C．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧
D．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

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