零售銀行營銷拓展和經(jīng)營服務(wù)技巧

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊(cè)管理咨詢師聚州國際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
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零售銀行營銷拓展和經(jīng)營服務(wù)技巧

零售銀行營銷拓展和經(jīng)營服務(wù)技巧
【課程收益】

? 正確認(rèn)知銀行轉(zhuǎn)型背景下的零售銀行營銷新思維

? 掌握零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三大需求設(shè)計(jì)模式

? 提升學(xué)員營銷拓展的實(shí)戰(zhàn)營銷技能力與水平提升；

? 強(qiáng)化學(xué)員對(duì)不同性格客戶的溝通成交技巧水平；

? 學(xué)習(xí)零售類客戶社群運(yùn)營與經(jīng)營服務(wù)策略技巧
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，6學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷核心骨干等



【課程大綱】

一、轉(zhuǎn)型背景下銀行營銷困局新常態(tài)的認(rèn)知

1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場化，優(yōu)勢(shì)不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？

2、客戶--到點(diǎn)客戶越來越少，到點(diǎn)客戶低效居多，客戶流失嚴(yán)重，怎么破？

3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？

4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？

5、競爭--同業(yè)競爭白熱化，高息攬儲(chǔ)手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群


二、零售銀行營銷轉(zhuǎn)型的“營銷突圍”勢(shì)在必行
1、零售銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、零售銀行營銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉
3、零售銀行營銷轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、零售類客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、零售類客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、零售類客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
4、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下零售營銷創(chuàng)新
A、金錢風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析


三、零售業(yè)務(wù)營銷拓展與客戶溝通技巧
1、零售業(yè)務(wù)營銷拓展流程分析（營銷七劍）
1) 客戶識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

2、零售客戶需求挖掘，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）SPIN銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
D）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
3、零售客戶異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
4、零售客戶性格分析、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

四、零售銀行金融產(chǎn)能提升之經(jīng)營服務(wù)策略
1、金融業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
2、金融業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
3、金融業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認(rèn)識(shí)
B、微信朋友圈營銷要點(diǎn)與思路
C、微營銷三大注意要點(diǎn)分析
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