門店引流與拓客綜合銷售技能提升

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門店引流與拓客綜合銷售技能提升

【課程背景】：

本課程通過學(xué)習(xí)門店引流與拓客思維創(chuàng)新，快速掌握和了解人性的七大本質(zhì)核心。
根據(jù)市場(chǎng)營銷需求的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，運(yùn)用差異化營銷模式引流獲客，同時(shí)培養(yǎng)員工
高效成交技巧，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客群需求的變化，快速提高市場(chǎng)占有率、品牌度、轉(zhuǎn)化率等
最終目的，從而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的快速提升。
銷售人員技能提升在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入
手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體
銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。
內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。
外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧
。
通過培訓(xùn)將讓你獲得：
1．熟悉掌握如何運(yùn)用新媒體渠道獲客引流的核心招數(shù)與原理
2. 了解門店銷售全流程與銷售技能快速提升。
3. 掌握客戶信任建立與客戶需求挖掘技巧。
4. 學(xué)習(xí)有效應(yīng)對(duì)與解除客戶抗拒的實(shí)戰(zhàn)技巧。
5. 掌握不同性格客戶的溝通與促成技巧
6、提升門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)與打造的實(shí)戰(zhàn)技巧
7、掌握門店運(yùn)營管理的全流程管控技術(shù)
【課程對(duì)象】銷售精英 、骨干，全員。
【課程時(shí)間】3天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為6小時(shí)/天）
【課程大綱】

第一部分：新媒體引流獲客與拓客轉(zhuǎn)化的差異化思維塑造
一、門店客源少的核心原因——思路同質(zhì)化
1、差異化營銷認(rèn)知與設(shè)計(jì)技巧
A、市場(chǎng)營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
B、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
C、老客戶轉(zhuǎn)介紹的需求本質(zhì)分析與探詢

二、思路決定財(cái)路——當(dāng)下市場(chǎng)新媒體渠道引流到店與拓客技巧
1.家居建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2.常見引流到店與獲客的13個(gè)招數(shù)分析
3.高效引流執(zhí)行差異化的4P原理及應(yīng)用
A、正確認(rèn)知建材市場(chǎng)差異化營銷
B、高效引流到店技巧中差異化的4P原理及應(yīng)用
A）、Product產(chǎn)品
B）、Price價(jià)格
C）、Place渠道
D）、romotion促銷
4、產(chǎn)品營銷需求模式設(shè)計(jì)-----差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
A、一般需求挖掘與設(shè)計(jì)
B、核心需求挖掘與設(shè)計(jì)
C. 隱性需求挖掘與設(shè)計(jì)


5、門店爆炸式引流獲客的三大模式設(shè)計(jì)
A. 門店引流式增值抵現(xiàn)策略
B. 門店抵押式增值抵現(xiàn)策略
C. 門店成交金額式抵現(xiàn)策略


6、玩轉(zhuǎn)微營銷拓展獲客的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）、微信IP打造的基礎(chǔ)設(shè)置技巧
A、微營銷手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
B、微營銷頭像的設(shè)置
C、微營銷呢稱，名稱設(shè)置
D、微營銷微信號(hào)設(shè)置
E、微營銷朋友圈相冊(cè)設(shè)置
F、微營銷二維碼名片設(shè)置
G、微營銷個(gè)性簽名技巧
2)、微信私域與公域營銷獲客營銷開發(fā)技巧
A、微信營銷拓展獲客如何激活猶豫型客戶
B、微營銷朋友圈如何推廣產(chǎn)品最有效？
C、如何用微信群推廣產(chǎn)品才有效？
D、微信朋友圈活動(dòng)如何做轉(zhuǎn)化率才高？


7、抖音、快手、小紅書私域流量的運(yùn)用
A、抖音、快手、小紅書端私域流量池搭建
B、新媒體5大火爆內(nèi)容分類
C、新媒體運(yùn)營實(shí)操與要點(diǎn)分析
D、快速上熱門的3大技巧
E、抖音、快手等新號(hào)養(yǎng)號(hào)的技巧



第二部分：門店銷售開發(fā)全流程設(shè)計(jì)與成交技巧
一、門店迎接顧客的四個(gè)階段及技巧
1、“迎”的三種方式
2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)
3、“連”的八個(gè)信號(hào)
4、“開”的五個(gè)技巧

二、探詢顧客需求背后的需求
1、分析：釣魚前要知道魚愛吃什么
1）、顧客購買過程中的銷售循環(huán)流程分析
2）、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
3）、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
4）、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
2、不同性別的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購買決策人
5、顧客成交心理分析
1) 揣度顧客成交心理
2) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
3) 顧客對(duì)商品的心理需要
4) 顧客對(duì)滿意的心理需要
5) 顧客的購買動(dòng)機(jī)

三、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
1、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
2、產(chǎn)品推薦的問話技巧
3、讀貨――洞悉產(chǎn)品價(jià)值
1）、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價(jià)值
A、它是誰
B、它能做什么
C、它能給客戶提供什么價(jià)值
D、客戶憑什么要買
E、客戶憑什么現(xiàn)在要買
F、客戶憑什么要跟我買


四、描述--把好處說到心里頭
1、推介產(chǎn)品的五大方法
? 提問式推薦法
? 重大利益介紹法
? FABE介紹法
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
? 場(chǎng)景描繪法
? 體驗(yàn)介紹法
工具使用：FABE產(chǎn)品賣點(diǎn)特性分析技巧
2、體驗(yàn)銷售模式
? 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值的提問方式(封閉式與開放式)
4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價(jià)值的提問SPIN提問法
1. 提問的類型與SPIN的來歷
2. S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
3. P-困難問題的定義與案例
4. I-暗示問題的定義與案例
5. N-需求/效益問題的定義與案例
工具使用：SPIN需求問話技巧導(dǎo)入

五、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1、客戶問題異議處理方法
1）、提前異議處理法
2）、二分法
3）、感謝法
4）、天堂地獄法
5）、冷凍法
?
2、如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
1）、促成信號(hào)的把握
2）、什么是促成信號(hào)？
A、動(dòng)作
B、表情
C、語言
D、關(guān)注度
E、點(diǎn)頭

六、臨門一腳----快速逼單成交技巧
1、逼單促成的溝通三寶技巧
2、銷售傾聽的核心
測(cè)評(píng)工具：傾聽測(cè)評(píng)表
3、贊美客戶的技巧
? 贊美男性
? 贊美女性
? 贊美不同年齡的客戶
? 五大贊美法
4、辯 型—－臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客成交技巧
1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧
2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧
3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧
4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧
工具使用：四型人格測(cè)評(píng)與分析

7. 店面管理- - -高效團(tuán)隊(duì)管理與店面運(yùn)營技巧
1、店面團(tuán)隊(duì)運(yùn)營四大目標(biāo)
A、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)
B、個(gè)人成長目標(biāo)
C、技能提升目標(biāo)
D. 團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)
2、店面團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)精神打造
1）、團(tuán)隊(duì)VS 群體 。
2）、什么是真正的團(tuán)隊(duì) 。
3）、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素及發(fā)展階段。
4）、人事行政管理與團(tuán)隊(duì)人才選撥實(shí)操
A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”
B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你
C、育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度
D、留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開，員工留下來的核心理由 是什么？
5）、團(tuán)隊(duì)都是折騰出來的
A、 團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)；
B、 學(xué)校文化打造；
C、家庭文化推進(jìn)；
6）、店面銷售全流程管控
A、產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值塑造的應(yīng)用
B、產(chǎn)品的銷售流程管理分析
C、實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)與銷售節(jié)點(diǎn)的管控
D、銷售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核

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