全員主動營銷思維與銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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全員主動營銷思維與銷售技能提升詳細內(nèi)容

全員主動營銷思維與銷售技能提升

全員主動營銷思維與銷售技能提升
【課程背景】

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本課程針對目前銀行金融業(yè)務(wù)的開展，廳堂人員與客戶互動較差，單打獨斗，廳堂
營銷效能低等問題，過往存量客戶激活難，方法差，休眠性客戶再營銷能力不足
等情況，引導(dǎo)通過幫助廳堂人員構(gòu)建快樂工作信念體系，塑造團隊大雁般精神，
輸入提高廳堂效能工具技術(shù)，建立廳堂主動營銷產(chǎn)品的傳播體系，幫助廳堂人員
提升團隊發(fā)現(xiàn)客戶、推薦和發(fā)展客戶相互搭配方法，從而實現(xiàn)聯(lián)合一體營銷實戰(zhàn)
策略，提升金融業(yè)務(wù)的整體產(chǎn)能提升。

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培養(yǎng)廳堂客戶關(guān)系維護和營銷技巧，通過激活休眠客戶營銷策略，接觸客戶、了解
需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對服務(wù)技巧、客戶成交技巧
等全面了解，從順利實現(xiàn)全員快速提升銷售技能，主動營銷目標。
【課程收益】
1、幫助銀行全體員工培養(yǎng)主動營銷意識與營銷素養(yǎng)；
2、掌握提高員工廳堂服務(wù)營銷流程與技巧方法；
3、學(xué)習如何有效挖掘存量客戶需求，塑造產(chǎn)品價值；
4、掌握存量客戶維護技巧與激活營銷策略方式
5、新員工快速掌握新媒體營銷的策略與技巧
【培訓(xùn)時間】
1天，共6學(xué)時
【培訓(xùn)對象】

銀行柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長等
【課程大綱】

第一部分 提升以客戶為中心的服務(wù)意識和理念
一、正確認識服務(wù)意識與服務(wù)營銷重要性

1、什么是服務(wù)意識？服務(wù)意識有什么作用？

2、服務(wù)意識只是減少投訴嗎?

3、以客戶為中心的服務(wù)意識打造理論

4、什么是服務(wù)營銷?服務(wù)營銷的關(guān)鍵有哪些？

4. 服務(wù)意識的自我素養(yǎng)打造
二、激發(fā)全員“主動服務(wù)”意識思維
1、責任思維：改“自己為重”為“工作為重”
1）絕不推諉，從管好自己開始
2）只要心中有責任“分外事”也是“分內(nèi)事”
2、稱職思維：改“一定努力”為“一定得力”
1）“努力”不夠，“得力”才行
2）只有一流的挑戰(zhàn)，才有一流的稱職
3、主動思維：改“要我到位”為?“我要到位”
1）主動以“到位”的最高標準要求自己
2）絕不因他人不到位而降低自我的要求
4、專業(yè)思維：改“差不多”為“零缺陷”
1）只有成為“專家”才能成為“贏家”
2）要想工作“零缺陷”多用“找錯”放大鏡

三、銀行柜面員工服務(wù)營銷的五項能力修煉

1. 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

2. 一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧

3. 一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識

4. 一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉

5. 一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理



第二部分 銀行金融業(yè)務(wù)主動營銷技巧

1. 銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的有效識別
1） 銀行存量客戶分類
2） 識別不同存量客戶的特征
3） 不同類型的存量客戶對需求的差異性
4） 不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎
2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

3、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

1) 產(chǎn)品說明的方法與步驟

2) 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項

3) 提出解決方案（FAB與SPIN）

4) 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號

5) 提出購買建議（解決方案）


4、金融產(chǎn)品營銷溝通與說服能力提升訓(xùn)練
1）溝通概述
A.與客戶溝通失敗常見原因分析
B. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
A.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句
3）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
A.性格與溝通
B.溝通五步驟
C.如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享



5、如何解除客戶的抗拒點

1) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

2) 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

3) 解除抗拒點原則

4) 解除客戶抗拒的技巧

5) 處理抗拒點（異議）的步驟

6) 如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
6、分析性格、敢于成交
1）力量型客戶性格分析與成交技巧
2）完美型客戶性格分析與成交技巧
3）和平型客戶性格分析與成交技巧
4）活潑型客戶性格分析與成交技巧

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