商業(yè)銀行高端客戶營銷心理分析及面談技巧

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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商業(yè)銀行高端客戶營銷心理分析及面談技巧詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行高端客戶營銷心理分析及面談技巧

商業(yè)銀行高端客戶
營銷心理分析及面談技巧
講師：陳元方 時(shí)間：1天
【課程圖示】
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【課程目標(biāo)】
? 掌握心理學(xué)知識，抓住高端客戶的心理需求
? 了解客戶行為產(chǎn)生的心理原因并掌握與之相對應(yīng)的方法
? 掌握與不同時(shí)機(jī)、不同客戶、不同場景的客戶的溝通要點(diǎn)
? 掌握商業(yè)銀行高端大客戶開發(fā)、溝通的策略
? 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的性格模式分類與溝通成交技巧
? 快速提升客戶經(jīng)理及銷售人員高端客戶銷售成交技巧
?
通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對高端大客戶營銷的策
略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天 (共6課時(shí))
【課程大綱】

引言：上兵伐謀，攻心為上
第一章：銀行高端客戶購買心理分析
一、客戶行為分析研究的內(nèi)容
1、客戶購買的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象
2、客戶購買行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與購買行為


二、客戶購買需要與動機(jī)
1、購買需要與動機(jī)分析
1.1、購買需要和成交需要理論
1.2、層級需求的特點(diǎn)
1.3、購買動機(jī)的類型
2、讀心—洞悉顧客心理
1.1、客戶購買三大動機(jī)分析
1.2、男人和女人的消費(fèi)動機(jī)與心理分析
1.3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
1.4、分辨購買決策人
1.5、顧客成交心理分析
A、揣度顧客成交心理
B、望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
C、顧客對商品的心理需要
D、顧客對滿意的心理需要
E、顧客的購買動機(jī)


第二章 從心理學(xué)看銀行高端客戶營銷技巧
1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
2. 客戶購買的四大心理階段
3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
? 匹配度、信任度
? 安全感、愉悅感
4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
? 確定客戶需求的技巧
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

第三章：高端客戶選擇（購買）流程與推薦成交技巧
1. 客戶選擇的兩大理由
1. 需要的：問題的解決
2. 想要的：愉快的感受
2. 推薦（銷售）流程分解
1. 推薦（銷售）準(zhǔn)備
2. 客戶開發(fā)
3. 建立親和力
4. 探尋需求
5. 產(chǎn)品介紹
6. 處理異議
7. 成交


三、客戶拜訪溝通面談的要素和技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

四、客戶溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進(jìn)門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進(jìn)

五、客戶面談要點(diǎn)動作分解
1. 聆聽: 仔細(xì)聽，聽出客戶言外之意
2. 反饋： 總結(jié)歸類法回應(yīng)引導(dǎo)客戶需求
3. 噪音： 降低嘈雜環(huán)境影響溝通效果
4. 背景： 掌握面談場景配合，讓溝通效果提升
5. 渠道： 找到核心關(guān)鍵的第三方切入口進(jìn)行溝通
6. 表達(dá)： 一聽二笑三點(diǎn)頭表達(dá)法

六、拜訪溝通中主動權(quán)的掌握
1、溝通談判技巧
A.面對客戶的挑戰(zhàn)處理
B.主動權(quán)的喪失如何破局
C.營銷中如何設(shè)局
D.營銷勾魂設(shè)計(jì)
E.營銷溝通中的挖掘需求模式


2、客戶溝通性格把握
A. 面對強(qiáng)勢型客戶分析與成交技巧
B. 面對謙和型客戶分析與成交技巧
C. 面對活潑型客戶分析與成交技巧
D. 面對理性型客戶分析與成交技巧


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