拓展?fàn)I銷(xiāo)固化綜合技能培訓(xùn)－－1

拓展?fàn)I銷(xiāo)固化綜合技能訓(xùn)練
課程收益：
1、培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的危機(jī)意識(shí)
2、建立拓展?fàn)I銷(xiāo)的正確認(rèn)知，從目標(biāo)到執(zhí)行更貼合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況
3、掌握拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征
4、從拓展?fàn)I銷(xiāo)工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷(xiāo)流程和實(shí)戰(zhàn)成交技巧。
5、運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)定季度目標(biāo)，并設(shè)定督導(dǎo)節(jié)點(diǎn)
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
交付工具：
1、拓展?fàn)I銷(xiāo)物料準(zhǔn)備清單
2、客戶需求分析問(wèn)題話術(shù)
3、三類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)模壓模板
4、客戶信息檔案管理表

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
培訓(xùn)時(shí)間：3天，白天授課6小時(shí)/天，晚上案例研討、活動(dòng)策劃，項(xiàng)目PK
培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員
課 程 大 綱
第一講、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平
2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
4.客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
小組研討：你是如何看待當(dāng)下銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的？
（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？
3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)
4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路
5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)
（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？……
1.發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關(guān)系地圖
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換
3. 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)
5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng)：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
第二講：拓展?fàn)I銷(xiāo)片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)效能
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析
2、用戶轉(zhuǎn)化三階段流程
3、拓展?fàn)I銷(xiāo)的正確營(yíng)銷(xiāo)流程
二、銀行客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類(lèi)
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類(lèi)型的客戶對(duì)需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
三、五大類(lèi)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模型與經(jīng)典案例解析
世界咖啡：五大區(qū)用戶的價(jià)值分析1、社區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
2、商圈拓展?fàn)I銷(xiāo)模型
案例分析：商圈拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
3、三農(nóng)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
4、園區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
5、專(zhuān)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：專(zhuān)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
第三講：拓展?fàn)I銷(xiāo)的執(zhí)行流程與演練
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)的規(guī)劃與準(zhǔn)備
1、拓展?fàn)I銷(xiāo)片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
2、營(yíng)銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)物料準(zhǔn)備清單
3、拓展?fàn)I銷(xiāo)路線規(guī)劃
4、拓展?fàn)I銷(xiāo)的策略與合作方式
5、拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大優(yōu)勢(shì)心態(tài)
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)的面談流程與高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷(xiāo)味道？
3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去
小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
（三）挖掘需求，深度探尋
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3.不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4.分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5.消費(fèi)決策過(guò)程
6.建立信任是前提
7.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
8.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶問(wèn)題異議處理方法
1.1提前異議處理法
1.2二分法
1.3感謝法
1.4天堂地獄法
1.5冷凍法
2.十種常見(jiàn)的異議處理技巧
2.1我不需要
2.2沒(méi)時(shí)間
2.3太貴了
2.4再考慮一下
2.5是不是真的
2.6有沒(méi)有具體的證據(jù)
2.7要問(wèn)其他領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)
2.8明天答復(fù)
2.9別人家優(yōu)惠
2.10我已經(jīng)和別家合作了
?
3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
3.1促成信號(hào)的把握
3.2什么是促成信號(hào)？
3.2.1動(dòng)作
3.2.2表情
3.2.3語(yǔ)言
3.2.4關(guān)注度
3.2.5點(diǎn)頭
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.八種常見(jiàn)的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
情景演練：
1、社區(qū)阿姨的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演練
2、機(jī)關(guān)單位員工的工薪貸營(yíng)銷(xiāo)演練
3、白領(lǐng)人員的信用卡營(yíng)銷(xiāo)演練
4、個(gè)體工商戶的POS營(yíng)銷(xiāo)演練
5、種植戶的貸款營(yíng)銷(xiāo)演練
三、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
1．溝通三寶
2．銷(xiāo)售傾聽(tīng)的核心技巧
測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
3.溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
4.贊美客戶的五大技巧
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
5.不同客戶類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
四、拓展?fàn)I銷(xiāo)客戶信息的整理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用
1、客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過(guò)信息收集整理，激活并開(kāi)拓14萬(wàn)學(xué)生卡
2、客戶信息的整理原則
3、客戶信息的定期維護(hù)與更新
4、客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表
五、微信營(yíng)銷(xiāo)再拓展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程中的應(yīng)用
案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)存款
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必不可少的工具
2、微信營(yíng)銷(xiāo)的四大心法
3、微信營(yíng)銷(xiāo)的流程步驟
小組演練：微信朋友圈文案設(shè)計(jì)與實(shí)操
4、微營(yíng)銷(xiāo)五大注意要點(diǎn)規(guī)避

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