銷售溝通與服務(wù)素養(yǎng)提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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銷售溝通與服務(wù)素養(yǎng)提升詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通與服務(wù)素養(yǎng)提升

《銷售溝通與服務(wù)素養(yǎng)提升》課綱
要想做好銷售工作，不論是線上營銷還是線下面談，先要學(xué)會溝通。特別是要學(xué)會與不同性格客戶的溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。同時還需加強服務(wù)能力與服務(wù)心態(tài)打造，強化客戶關(guān)系維護(hù)，從而持續(xù)合作促進(jìn)企業(yè)盈利的最根本目的。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“服務(wù)能力致勝”的世界里，幫助你迅速成為銷售冠軍。??
課程目標(biāo)：?
1、了解銷售溝通與談判的內(nèi)涵?
2、透過對人性的了解，掌握溝通主導(dǎo)權(quán)
3、有效地解決銷售中存在的溝通困難
4、學(xué)習(xí)服務(wù)心態(tài)與服務(wù)禮儀的原理與技巧?
5、掌握在溝通中服務(wù)禮儀的實用技巧?
6、學(xué)習(xí)自我性格測評與分析工具使用
7、溝通談判中客戶抗拒與異議處理技巧??
培訓(xùn)對象：銷售骨干、銷售主管及經(jīng)理?
培訓(xùn)時間：2天（12小時）
第一講：??客戶心理分析與關(guān)鍵點捕捉
1、客戶購買前的心理分析
??客戶購買的心理變化過程分析
??不同性格、年齡目標(biāo)客戶分析
??不同興趣愛好用戶分析
??不同需求類別客戶分析
?
第二講：?客戶拜訪前的溝通五步曲概覽
1、?客戶溝通五步曲之一-----建立信任
??電話溝通的基礎(chǔ)---建立信任
??建立信任的核心七要素分析
??建立信任的流程：W-W-C模式
??建立信任的溝通話術(shù)及技巧運用
2、客戶溝通五步曲之二-----需求挖掘
??什么是客戶需求（經(jīng)典案例說明）
??拜訪面談時客戶引導(dǎo)技巧
開放式引導(dǎo) 與 封閉式引導(dǎo)
??顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
??挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解：SPIN模式
??挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運用
3、客戶溝通五步曲之三-----價值（解決方案）呈現(xiàn)
??價值（解決方案）呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別
??價值（解決方案）呈現(xiàn)的模式： FABE模式
??價值（解決方案）呈現(xiàn)的流程與重點
??價值（解決方案）呈現(xiàn)的注意事項
??價值（解決方案）的溝通話術(shù)及技巧運用
4、客戶溝通五步曲之四-----服務(wù)禮儀
??正確認(rèn)知服務(wù)禮儀
??服務(wù)禮儀在工作中的重要性
??服務(wù)禮儀中職業(yè)化服務(wù)心態(tài)打造
??服務(wù)禮儀中座次禮儀五要素訓(xùn)練
??服務(wù)禮儀中形象塑造與注意要點
5、客戶溝通五步曲之五-----異議處理
??客戶為什么會有異議---正確認(rèn)知
??處理異議的方法：LSCPA模式
??處理異議的流程與重點
??異議處理的注意事項
??異議處理的溝通話術(shù)及技巧運用
我已經(jīng)有了
不需要
我考慮一下
別家比你更優(yōu)惠
6、客戶溝通五步曲之六-----試探成交
??試探成交的時機
??試探成交的輔助工具
??推薦成交的五要素設(shè)計
需求、能力、信任、價值、情緒
??不同性格客戶的試探成交技巧
性格耿直健談類客戶的辨別與營銷技巧
性格嚴(yán)謹(jǐn)話少類客戶的辨別與營銷技巧
性格和善客氣類客戶的辨別與營銷技巧
性格強勢暴燥類客戶的辨別與營銷技巧
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