銀行“外拓營銷”綜合能力提升訓練--2天1晚版本

銀行“外拓營銷”綜合能力提升訓練
課程收益：
1、培養(yǎng)學員主動營銷思維，強化外拓產(chǎn)品組合營銷意識
2、建立拓展營銷的正確認知，從目標到執(zhí)行更貼合實際情況
3、掌握代發(fā)拓展營銷三大區(qū)的營銷模式，深入分析三農(nóng)客戶的營銷策略
4、從拓展營銷工作的銷售全流程進行細致分析和梳理，幫助學員建立系統(tǒng)化的外拓營銷流程和實戰(zhàn)成交技巧

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
培訓時間：2天1晚， 6小時/天
培訓對象：客戶經(jīng)理、外拓營銷人員
課 程 大 綱
一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍?！?br /> 1. 銀行金融外拓營銷的現(xiàn)狀分析
2．銀行“營銷突圍”的突破點在哪？
A、外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉
二、銀行金融產(chǎn)能提升之營銷模式創(chuàng)新
1、 提升金融銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
2、銀行營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
3、銀行營銷模式創(chuàng)新之平臺營銷
4、銀行營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
5、銀行營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
1）、微信社群營銷如何快速引流吸粉
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2）、微信社群朋友圈如何效經(jīng)營?
A、朋友圈 內(nèi)容應該發(fā)什么？
B、朋友圈 內(nèi)容怎么發(fā)才效？
C、朋友圈 波浪式發(fā)廣告技巧
三、深耕商區(qū)：商圈聯(lián)盟營銷實戰(zhàn)策略
1. 商圈客戶的一般共性需求
2. 銀商聯(lián)盟的開發(fā)話術設計
3. 銀商聯(lián)盟的拜訪溝通話術
4. 如何與商圈聯(lián)盟客戶推薦產(chǎn)品
四、深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點分析：熟人型社交
2. 農(nóng)區(qū)村委渠道的開發(fā)話術設計
3. 農(nóng)區(qū)村委渠道的溝通策略技巧
4. 農(nóng)區(qū)三農(nóng)客戶營銷策略技巧
5. 農(nóng)區(qū)三農(nóng)客戶建檔的側重點
五、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 對公營銷的代發(fā)工資客戶開發(fā)策略
2. 園區(qū)企業(yè)的客戶約訪話術技巧
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 園區(qū)企業(yè)客戶的面談拜訪策略
六、全流程設計：外拓全流程營銷“六步分析法”
1. 外拓營銷第一步：掃街準備
工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
2. 外拓營銷第二步：打破陌生
3. 外拓營銷第三步：挖掘需求
4. 外拓營銷第四步：產(chǎn)品介紹
5. 外拓營銷第五步：異議處理
6. 外拓營銷第六步：禮貌離開
工具：全流程管控分析表
七、外拓營銷的全流程梳理與營銷技巧
（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．開場白的目的和方法
2．開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設計
（二）完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
（三）挖掘需求，深度探尋
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購買動機
2.男人和女人的消費動機與心理分析
3.不同年齡顧客的消費心理
4.分辨購買決策人
5.消費決策過程
6.建立信任是前提
7.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
8.挖掘需求并轉化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶問題異議處理方法
1.1提前異議處理法
1.2二分法
1.3感謝法
1.4天堂地獄法
1.5冷凍法
2.十種常見的異議處理技巧
2.1我不需要
2.2沒時間
2.3太貴了
2.4再考慮一下
2.5是不是真的
2.6有沒有具體的證據(jù)
2.7要問其他領導的意見
2.8明天答復
2.9別人家優(yōu)惠
2.10我已經(jīng)和別家合作了
?
3.如何在異議解除中把握促成交信號
3.1促成信號的把握
3.2什么是促成信號？
3.2.1動作
3.2.2表情
3.2.3語言
3.2.4關注度
3.2.5點頭
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
八、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產(chǎn)品設計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽的核心技巧
測評工具：傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
互動游戲：贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應對策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式

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