銀行對(duì)公對(duì)私客戶營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師:陳元方

講師背景:
陳元方老師簡(jiǎn)介國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
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銀行對(duì)公對(duì)私客戶營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

銀行對(duì)公對(duì)私客戶營(yíng)銷策略


銀行對(duì)公對(duì)私客戶營(yíng)銷策略
【培訓(xùn)目標(biāo)】
◆ 掌握開(kāi)發(fā)大客戶的策略
◆ 把握客戶行業(yè)分析方法
◆ 正確評(píng)估客戶心理和需求
◆ 了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
◆ 學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷和流程管理技巧
通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)大客戶營(yíng)銷的策略及
在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天,12課時(shí)(可提煉成一天課程)

【課程大綱】
前言篇:激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
← 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做?
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、最容易打動(dòng)大客戶的時(shí)候有什么共同的特征?
B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律:“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”


思考:
1. 通過(guò)銷售心態(tài)與營(yíng)銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)
2. 正確認(rèn)識(shí)與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理
3. 從思維到行為的突破改變,來(lái)激發(fā)銷售欲望與行動(dòng)力

第一講 大客戶營(yíng)銷理念
1、客戶五級(jí)分類
2、80/20 營(yíng)銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)?
討論思考:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。


第二講 做對(duì)事比什么都重要
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型
3、通過(guò)GPN(目標(biāo)、問(wèn)題、需求)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
◆ 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
◆ 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位
◆ 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
◆ 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
思考:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進(jìn)行
大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

第三講 瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”
2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力!
5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃(包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定3
0天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))
思考:當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了
只使用這些手段;那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……

第四講 中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)
8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案
思考:中國(guó)式客情關(guān)系精髓,精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)
的客戶,如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——愉快溝通技巧
1、有效開(kāi)場(chǎng)白客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
5、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
6、如何與客戶寒暄
演練:與對(duì)私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
7、如何聽(tīng)出話中話?
課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷溝通方式


第六講 客戶需求快速甄別客戶需求技巧
1、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買
A、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?
B、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題,揭開(kāi)他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

2、不同客戶類型需求分析
A. 客戶需求分析
B. 客戶需求類型
C. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
D. 組合式客戶需求判斷
E. 客戶行為習(xí)慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧
A. 四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
B. 自我測(cè)試:自己屬于什么性格?
C. 針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
D. 針對(duì)四種客戶性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略
討論:在銷售過(guò)程中,客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求,甚至有時(shí)也不完全了解自己
的需求,我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。


第七講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT,快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2、如何有效確立最佳賣點(diǎn)?
3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則

第八講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:
◆ 確定主題拜訪的脈絡(luò)
◆ 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
◆ 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
3、案例:從芙蓉姐姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化


 

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卓越門店銷售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢?1專賣店沒(méi)客人2專賣店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢?1銷售的關(guān)鍵是什么?什么是煽動(dòng)式銷售?2如何找到更多的顧客?3如何與顧客快速建立信賴感?5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?6如何有效介紹產(chǎn)品?7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)?8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交?9如何跟蹤意向顧客?建立跟蹤檔案?

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贏在開(kāi)門紅――開(kāi)門紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧提升【課程背景】?銀行開(kāi)門紅的思維定位,掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧、工作流程與開(kāi)門紅營(yíng)銷解決等卓越實(shí)用的方式、方法,幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷思維,塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象,激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情;?增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力;?培養(yǎng)開(kāi)門紅客戶關(guān)系拓展和管理技巧,通過(guò)接觸客戶、了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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