銀行客戶電話營銷突破實戰(zhàn)訓(xùn)練--2天課綱

銀行客戶電話營銷突破實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，個人金融理財?shù)臓I銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變
。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高
營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，銀行個金部電話營銷以其成本低、效率高使
其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個金部客戶
經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電
話營銷實現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

授課風(fēng)格：
陳老師從事電話營銷、銷售培訓(xùn)、團隊管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其
帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作
性極強，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大
的亮點。

課程收益：
一、完善知識結(jié)構(gòu)--
認(rèn)識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--
豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提
高營銷產(chǎn)能績效。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：電話營銷員、信用卡客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

第一章節(jié)：營銷思維篇：思路決定出路
← 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、如何有效做好差異化營銷思維
C、盈利市場活動營銷成功的原因有哪些？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、銷售團隊共贏、共建、融入、創(chuàng)利共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

第二章節(jié)：消費行為篇：消費行為分析
一、消費行為分析研究的內(nèi)容
1、消費者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象
2、消費行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與消費行為
二、消費行為分析的現(xiàn)象
一）、感覺與知覺（認(rèn)知）
1、感覺與知覺
2、知覺的特點
3、影響個體認(rèn)知的因素
4、知覺的研究
二）、 注意與記憶的區(qū)間
1、A類客戶什么時候打電話最合適？
2、B類客戶什么時候打電話最合適？
3、C類客戶什么時候打電話最合適？
4、上午電話與下午電話哪個時間段最佳？
三）、消費需要與動機分析
1、客戶一般需求分析與設(shè)計
2、客戶核心需求分析與設(shè)計
3、客戶隱性需求分析與設(shè)計


第三章節(jié)：消費者的購買行為與購買決策　
一、消費者的購買行為分析
1、男人和女人的消費動機與心理分析
2不同年齡顧客的消費心理
3、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動機
4、消費動機與決策過程
1、動機與動機理論
2、動機的可誘導(dǎo)性與誘導(dǎo)的方法
3、購買動機的類型
A、給客戶一個無法抗拒的成交理由
B、客戶購買的一般需求設(shè)計
C、客戶購買的核心需求設(shè)計
D、客戶購買的隱性需求設(shè)計
E、電銷成交五要素設(shè)計法
◆ 需求
◆ 能力
◆ 信任
◆ 價值
◆ 情緒


二、電話營銷決策與話術(shù)設(shè)計
1、決策與影響因素
2、電話營銷話術(shù)設(shè)計過程
（A）成功電話營銷話術(shù)設(shè)計的6要素
■ 我是誰？
■ 我要和客戶說什么？
■ 我說的這些對客戶有什么好處？
■ 怎么證明我說的是真實的？
■ 客戶為什么要和我成交？
■ 客戶為什么現(xiàn)在要和我成交？
情景展示
（B）房地產(chǎn)產(chǎn)品賣點與優(yōu)勢設(shè)計
? FABE核心賣點提煉法則
? SPIN問話技巧應(yīng)用
? 客戶三大無法抗拒的成交理由設(shè)計
（C）短信營銷中抓住客戶的5種話術(shù)設(shè)計模型
? 市場調(diào)研法
? 影響力法
? 利益對比法
? 直截了當(dāng)法
? 重大利益引誘法

第四章節(jié) 客戶抗拒解除與促成技巧
一、消費者的價格抗拒心理
1、社會因素對價格的影響
2、新產(chǎn)品的價格策略與心理依據(jù)
3、消費者的價格心理特征
4、定價的心理技巧
二、電銷中客戶抗拒與主動權(quán)的掌握
1、電銷中面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、電銷中主動權(quán)的喪失如何破局
3、電話營銷中如何設(shè)局（讓客戶續(xù)費連單？）
4、電話營銷勾魂設(shè)計（讓客戶對推薦產(chǎn)品不抗拒？）
5、電話營銷溝通中的異議處理技巧
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
三、客戶抗拒辯型―――不同顧客巧應(yīng)對
1．力量型顧客的分析辨別和促成技巧
2．完美型顧客的分析辨別和促成技巧
3．平和型顧客的分析辨別和促成技巧
4．活潑型顧客的分析辨別和促成技巧

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