銀行轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡(jiǎn)介國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢(xún)師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專(zhuān)家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

銀行轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

銀行轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)

銀行轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)
【課程收益】

? 正確認(rèn)知銀行轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)新思維

? 掌握銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三大需求設(shè)計(jì)模式

? 提升學(xué)員對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升；

? 強(qiáng)化學(xué)員對(duì)不同性格客戶(hù)的溝通成交技巧水平；
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，6學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)核心骨干等



【課程大綱】

一、轉(zhuǎn)型背景下銀行營(yíng)銷(xiāo)困局新常態(tài)的認(rèn)知

1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場(chǎng)化，優(yōu)勢(shì)不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？

2、客戶(hù)--到點(diǎn)客戶(hù)越來(lái)越少，到點(diǎn)客戶(hù)低效居多，客戶(hù)流失嚴(yán)重，怎么破？

3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？

4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？

5、競(jìng)爭(zhēng)--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，高息攬儲(chǔ)手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群


二、銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀(guān)念變革
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、客戶(hù)的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、客戶(hù)的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、客戶(hù)的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
A、金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析


三、銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與成交技巧
一）、對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）
1) 客戶(hù)識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪(fǎng)技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

二）、公司客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)系維護(hù)技巧
1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線(xiàn)、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
? 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
? 開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
　 敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶(hù)心理
1）、客戶(hù)三大合作動(dòng)機(jī)
2）、男性和女性的考慮層級(jí)分析
3）、不同年齡段客戶(hù)合作動(dòng)機(jī)
4）、分辨銷(xiāo)售鏈中決策人
5）、拍板決策鏈的決策過(guò)程
6）、客戶(hù)成交心理分析
a) 揣度客戶(hù)成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶(hù)需求
c) 客戶(hù)對(duì)商品的心理需要
d) 客戶(hù)對(duì)滿(mǎn)意的心理需要
e) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
A）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
B）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
B）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
D）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
5、方案演示，令人心動(dòng)
1)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A）讓客戶(hù)全方位感知
B）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3)、FABE產(chǎn)品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷(xiāo)售銀行主打產(chǎn)品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶(hù)天性---拒絕
2)、客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：
3）、專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
A）LSCPA銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話(huà)術(shù)
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶(hù)性格分析與成交技巧
2、完美型客戶(hù)性格分析與成交技巧
3、和平型客戶(hù)性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶(hù)性格分析與成交技巧
[pic]

 

陳元方老師的其它課程

中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)政企類(lèi)客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“

 講師：陳元方詳情

中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)課綱課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課

 講師：陳元方詳情

卓越的客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：面對(duì)客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員如何去管控客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？不同客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)與溝通有哪些技巧？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)

 講師：陳元方詳情

卓越門(mén)店銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)客人2專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷(xiāo)售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴(lài)感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱郵政縣域金融“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點(diǎn)在哪？A金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值C、營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶(hù)服

 講師：陳元方詳情

職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專(zhuān)業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

 講師：陳元方詳情

《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶(hù)需求的原理與分析技巧2.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求話(huà)術(shù)5.掌握廳堂客戶(hù)五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶(hù)需求識(shí)別的定義與認(rèn)

 講師：陳元方詳情

中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀(guān)念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

 講師：陳元方詳情

贏在開(kāi)門(mén)紅――開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升【課程背景】?銀行開(kāi)門(mén)紅的思維定位，掌握客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、工作流程與開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷(xiāo)思維，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；?增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶(hù)能力；?培養(yǎng)開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶(hù)、了

 講師：陳元方詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有