銀廳存款營銷策略與營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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銀廳存款營銷策略與營銷技能提升詳細內(nèi)容

銀廳存款營銷策略與營銷技能提升

銀廳存款營銷策略與營銷技能提升

【課程收益】

? 正確認知銀行零售轉(zhuǎn)型當下的營銷意識提升

? 掌握銀行存款業(yè)務(wù)營銷的三大需求設(shè)計模式

? 提升學(xué)員對網(wǎng)點零售客群人性分析能力；

? 增強網(wǎng)點增存、吸存落地轉(zhuǎn)化的四大創(chuàng)新模式分析；

? 掌握存款營銷拜訪客戶流程分析與技能提升
【培訓(xùn)時間】
2天，12學(xué)時
【培訓(xùn)對象】

客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長等
【課程大綱】

一、當下網(wǎng)點零售營銷困局新常態(tài)的認知

1、產(chǎn)品--理財收益下滑，利率市場化，優(yōu)勢不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？

2、客戶--到點客戶越來越少，到點客戶低效居多，客戶流失嚴重，怎么破？

3、機具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機具挖潛？

4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟形勢下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？

5、競爭--同業(yè)競爭白熱化，高息攬儲手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群


二、網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型“營銷突圍”勢在必行
1、各銀行零售轉(zhuǎn)型案例分析
2、銀行零售轉(zhuǎn)型的突破點在哪？
A金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉
3、銀行零售轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計模式
A、客戶的一般需求設(shè)計與引導(dǎo)
B、客戶的核心需求設(shè)計與引導(dǎo)
C、客戶的隱性需求設(shè)計與引導(dǎo)

三、網(wǎng)點零售營銷創(chuàng)新之人性分析
1、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
2、從人性的七個本質(zhì)分析看當下營銷創(chuàng)新
3、差異化營銷中的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價格
C、Place渠道
D、romotion促銷


四、銀行零售轉(zhuǎn)型落地與增存吸存模式創(chuàng)新分析
1、 提升網(wǎng)點增存吸存業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化落地的四大關(guān)鍵
1）提升用戶體驗式營銷
2）核心客戶價值營銷策略
3）臨界客戶激活營銷策略
4）休眠客戶喚醒營銷策略
2、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
3、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之平臺營銷
4、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
5、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認識
B、微信朋友圈營銷要點與思路
C、抖音營銷三大注意要點分析


五、客戶存款營銷中營銷技能提升訓(xùn)練
1、存款客戶開發(fā)拜訪流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

2、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

1) 產(chǎn)品說明的方法與步驟

2) 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項

3) 提出解決方案（FAB與SPIN）

4) 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號

5) 提出購買建議（解決方案）

3、如何解除客戶的抗拒點

1) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

2) 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

3) 解除抗拒點原則

4) 解除客戶抗拒的技巧

5) 處理抗拒點（異議）的步驟

6) 如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
4、快速分析與識別客戶性格、敢于成交
1）力量型客戶性格分析與成交技巧
2）完美型客戶性格分析與成交技巧
3）和平型客戶性格分析與成交技巧
4）活潑型客戶性格分析與成交技巧[pic]

 

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