贏在開門紅－－村鎮(zhèn)銀行開門紅實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細(xì)>>

陳元方
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贏在開門紅－－村鎮(zhèn)銀行開門紅實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

贏在開門紅－－村鎮(zhèn)銀行開門紅實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升

贏在開門紅――
村鎮(zhèn)銀行開門紅營銷技巧提升


【課程背景】

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村鎮(zhèn)銀行開門紅的創(chuàng)新思維定位，掌握客戶服務(wù)營銷技巧、工作流程與開門紅營銷
解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營銷思維，塑
造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；

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增強(qiáng)村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)開門紅營銷意識、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；

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培養(yǎng)村鎮(zhèn)銀行開門紅客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)
品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對服務(wù)技巧、營銷技巧等全面了解，從順
利實(shí)現(xiàn)柜員營銷目標(biāo)。
【課程收益】
1、快速提升村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)差異化營銷思維與心態(tài)
2、掌握提高廳堂開門紅服務(wù)營銷流程與技巧方法；
3、學(xué)習(xí)如何有效挖掘存量客戶需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值；
4、掌握開門紅客戶營銷技巧與激活營銷策略方式
5、學(xué)習(xí)廳堂管理如何做好開門紅營銷策略。
6、幫助廳堂快速激活存量休眠型客戶盤活技巧與策略


【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，共6學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)對象】

銀行客戶經(jīng)理、柜員及營銷全員
【課程大綱】

第一章：村鎮(zhèn)銀行開門紅潛能激發(fā)與轉(zhuǎn)型思維塑造
村鎮(zhèn)銀行開門紅營銷轉(zhuǎn)型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、銀行開門紅營銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉

第二章： 開門紅——流量客戶營銷能力提升
1. 開門紅期間廳堂氛圍的設(shè)計(jì)
禮品布置
產(chǎn)品折頁
白板營銷
活動(dòng)宣傳單
營銷契機(jī)
2. 開門紅廳堂三區(qū)觸點(diǎn)營銷溝通
迎賓區(qū)
智能區(qū)
等候區(qū)
轉(zhuǎn)介原則與要點(diǎn)
迅速建聯(lián)與服務(wù)提升技巧
常見廳堂營銷異議及處理
1) 利率對比：他行存款利率更高
2) 禮品對比：有什么禮品
3) 不感興趣：辦完業(yè)務(wù)就行了，其他的我不做
3. 有效廳堂微沙運(yùn)作七步曲

第三章： 村鎮(zhèn)銀行開門紅活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力提升
一、開門紅沙龍活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行
確定目的與主題：拓客、增加資產(chǎn)、維護(hù)老客戶
選擇產(chǎn)品/服務(wù)與活動(dòng)手法，讓“微沙龍”營銷更加精彩
1) 包裝活動(dòng)主題的技巧
2) 不同時(shí)期不同客群活動(dòng)設(shè)計(jì)
確定客戶群與名單邀約
1) 沙龍活動(dòng)邀約法則
2) 沙龍活動(dòng)邀約話術(shù)
3) 沙龍活動(dòng)邀約異議處理
制定活動(dòng)行動(dòng)方案及時(shí)間表
組建沙龍團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)分工
沙龍會場布置與細(xì)節(jié)處理
2. 活動(dòng)當(dāng)天操作及技巧處理
接待與等候
沙龍演講邏輯與技巧
三、高效沙龍活動(dòng)營銷的七大運(yùn)營準(zhǔn)則
A、客戶要精準(zhǔn) B、內(nèi)容要豐富
C、互動(dòng)要規(guī)律 D、活動(dòng)有心意
E、客服要引導(dǎo) F、維護(hù)有重點(diǎn)
G、核心是依賴


第四章：銀行客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧
一、開門紅營銷前提：廳堂客戶識別與客戶心理分析
1、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
A、金錢風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析
2、不同年齡客戶的營銷心理
3、不同客戶成交心理分析
A)、揣度客戶成交心理
B)、望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C)、老年客戶的心理需要
D)、寶媽客戶的心理需要
E)、青年客戶的心理需要



二、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方情緒

1. 產(chǎn)品說明的方法與步驟

2. 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

3. 提出解決方案（FABE與SPIN）

4. 捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)

5. 提出購買建議（解決方案）



三、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1、客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

2、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、解除抗拒點(diǎn)原則

4、解除客戶抗拒的技巧

5、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

6、如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解



四、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

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