郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:陳元方

講師背景:
陳元方老師簡(jiǎn)介國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
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郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

《郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
【前言】
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,在競(jìng)爭(zhēng)日漸殘酷新的形勢(shì)下,郵政因其特殊的定位
與業(yè)務(wù)板塊,在當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷中往往更需進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、流程的優(yōu)化與技能的提升,從而
實(shí)現(xiàn)郵政寄遞業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、文傳業(yè)務(wù)、渠道業(yè)務(wù)等從層次融合,多業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)而最大
化創(chuàng)造業(yè)績(jī)與利潤(rùn)空間。這時(shí),客戶經(jīng)理將是企業(yè)業(yè)績(jī)創(chuàng)造、服務(wù)創(chuàng)新、客戶滿意的核
心關(guān)鍵。而客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)、綜合能力又往往是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)的重中之重,誰(shuí)
具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)能力,誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。
【課程收益】
1、借鑒模式:通過(guò)了解不同地區(qū)郵政行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的方法,探尋出一條適合自身及客戶
的客戶開(kāi)發(fā)模式。
2、學(xué)習(xí)技巧:學(xué)習(xí)到對(duì)不同的層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘升級(jí)服務(wù)等實(shí)用技巧。
3、掌握工具:在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通,聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等行
之有效的工具。
4、提升業(yè)績(jī):通過(guò)客戶開(kāi)發(fā)與流程梳理,針對(duì)不同層級(jí)和不同需求的客戶策劃不同營(yíng)銷
方案,提升企業(yè)業(yè)績(jī)。
《郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)》將幫助您:
. 掌握郵政客戶開(kāi)發(fā)與銷售的流程與思路;
. 提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力;
. 正確識(shí)別客戶需求與客戶要求,引導(dǎo)客戶需求意識(shí);
. 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng),融洽關(guān)系的基本原理與技巧;
. 掌握引導(dǎo)需求,強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧;
. 掌握克服異議,達(dá)成交易的方法與技巧。
. 學(xué)習(xí)不同性格客戶的溝通與成交分析與技巧
【培訓(xùn)對(duì)象】:大客戶銷售 市場(chǎng)銷售以及一線業(yè)務(wù)員等
【培訓(xùn)方式】:講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)
【課程學(xué)時(shí)】:1天(6小時(shí))
【課程大綱】
第一章: 開(kāi)啟你的銷售潛能
一、郵政差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略- -思路決定出路
1、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷
2、郵政差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品、
B、Price價(jià)格、
C、Place渠道、
D、Promotion促銷
3、郵政差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
A、郵政客戶一般需求設(shè)計(jì)
B、郵政客戶核心需求設(shè)計(jì)
C、郵政客戶隱性需求設(shè)計(jì)
4、大客戶營(yíng)銷本質(zhì)分析與探詢
A、什么營(yíng)銷,本質(zhì)是什么?
B、大客戶營(yíng)銷與一般的營(yíng)銷區(qū)別是什么?
C、大客戶營(yíng)銷為什么要分對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷?


第二章: 掌握郵政客戶開(kāi)發(fā)銷售的流程思路
一、認(rèn)知郵政客戶開(kāi)發(fā)流程解析
1、客戶識(shí)別
2、需求分析
3、拜訪技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、異議處理
6、溝通技巧
7、關(guān)系維護(hù)


二、完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題:1)家庭主婦型客戶,2)物業(yè)管理類客戶


三、挖掘需求,深度探尋
一、讀心―――洞悉溝通對(duì)象心理
1.不同類型客戶合作購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2.男性和女性客戶的動(dòng)機(jī)與心理分析
3.物流類客戶如何分辨購(gòu)買決策人
4.渠道類客戶開(kāi)發(fā)建立信任6要素
5.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
1)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂(lè)和痛苦
2)需求是需要問(wèn)出來(lái)的,如何提問(wèn)題
6.渠道類客戶挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A)SPIN銷售探尋需求法
B)銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
C)用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求
(問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決)
D)SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
案例:優(yōu)質(zhì)老客戶維護(hù)中如何深挖客戶真實(shí)需求


四、方案演示,令人心動(dòng)
1.渠道類客戶體驗(yàn)營(yíng)銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.文傳類客戶展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3.金融類客戶FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:郵政現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉


五、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
7、渠道客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進(jìn)門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù):開(kāi)門見(jiàn)山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開(kāi)與跟進(jìn)
案例:如何在營(yíng)銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

六、郵政客戶抗拒點(diǎn)解除技巧
1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2、面對(duì)渠道類客戶的挑戰(zhàn)處理
3、郵政客戶問(wèn)題異議處理方法
? 提前異議處理法
? 二分法
? 感謝法
? 天堂地獄法
? 冷凍法
4、郵政客戶常見(jiàn)異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再說(shuō)吧
報(bào)價(jià)太高
考慮考慮
我已經(jīng)有長(zhǎng)期合作商了



七、分析性格、敢于成交
1、強(qiáng)勢(shì)型客戶性格分析與成交技巧
2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧
3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧
4、健談好說(shuō)話客戶性格分析與成交技巧

 

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贏在開(kāi)門紅――開(kāi)門紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧提升【課程背景】?銀行開(kāi)門紅的思維定位,掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧、工作流程與開(kāi)門紅營(yíng)銷解決等卓越實(shí)用的方式、方法,幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷思維,塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象,激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情;?增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力;?培養(yǎng)開(kāi)門紅客戶關(guān)系拓展和管理技巧,通過(guò)接觸客戶、了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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